Ürün farklılaşmasının şirketler için daha yüksek fiyatlar ve daha yüksek kâr sağladığı bilinmektedir. Örneğin oteller, en iyi konumu, en iyi hizmeti veya üstün olanakları sunarak kendilerini diğer otellerden ayırabilir. Ürün ayrımı yapılmazsa, otel odaları aşağı yukarı birbirlerinin mükemmel ikameleri haline gelir ve fiyatlar buna göre düşer. Öyleyse oteller neden isimlerini gizler ve Expedia (EXPE) yan kuruluşu Hotwire ve Priceline (PCLN) gibi web sitelerinde oda satabilirler?
Bu uygulamaya opak fiyatlandırma denir ve gezginler egzotik destinasyonlara seyahat etmenin daha ucuz yollarını aradıkça daha popüler hale gelir. Opak fiyatlandırma her şeye uygulanabilir: otel odaları, uçak biletleri, yolculuklar ve araç kiralama.
Hıza Duyarlı Müşterilere Odaklanın
Fiyata duyarlı müşteriler, ağırlıklı olarak bir mal veya hizmetin fiyatına dayalı olarak satın alma kararları veren müşterilerdir. Hotwire ve Priceline müşterileri, özellikle kendi otel odalarında en iyi fiyatı aradıkları için bu web sitelerini ziyaret ederler ve bu nedenle, siteler ayrımcılık yapabilir (ilgili: Otel Gece Müzayedeleri Nasıl Çalışır? ). Otellere, satın alma işlemine kadar isimlerinin gizli kalacağına dair söz vererek oteller daha düşük bir fiyat kabul eder. Bu, web sitelerinin bu düşük fiyatları belirli otel farklılıkları konusunda kayıtsız olan tüketicilere geçirmesini sağlar. Buna karşılık oteller, aksi takdirde boş kalacak odaları doldurabilir ve ücret bütünlüklerinden ödün vermeden mevcut oda başına gelirlerini (RevPAR) artırabilir.
Oran Bütünlüğünü Koruma
Ücret bütünlüğü bir markanın pazarlama stratejisinin önemli bir parçası olabilir. Oteller kendilerini lüks veya üst sınıf olarak belirlediyse, markayı ucuzlayacağı için geleneksel arz ve talep eğrisini (otel tükenene kadar fiyatların düştüğü) oda satamazlar. Otel adlarını gizleyerek Hotwire ve Priceline, odalar satılana kadar daha düşük fiyatlar sunabilmektedir, çünkü sadece alıcılar fiyatın ne kadar düşük olduğunu tam olarak düşecektir. Cornell Otel Yönetimi ve Ağırlama Okulu: Modern Düşünme ve Uygulama Okulu'nun dediği gibi bu, otellerin hem markaya sadık hem de yeni fiyat duyarlı müşterilerine ulaşmalarını sağlıyor.
Bağlılıklar Değişebilir
Hotwire ve Priceline kullanımındaki oteller için bir başka avantaj da, fiyat duyarlı müşterilerin marka veya yıldız bağlılıklarını yeni otele kaydırmalarıdır. Hotwire Direktörü Tara Stangel'in bir London Loves Business makalesinde açıkladığı gibi, genellikle 2, 5 yıldızlı veya 3 yıldızlı otellerde kalan fiyat duyarlı bir kişi Hotwire'da 4 yıldızlı bir anlaşma ile cazip olabilir ve sadece düşük fiyatına göre rezervasyon yapabilir. Kendisini seviyorsa, bir dahaki sefere otel aradığında, kendisini eskisinden daha az duyarlı bulabilirdi. Belki de şimdi aynı otel zincirinde kalmasını sağlamak için bir prim ödemeye ya da belki de bir otel konaklama beklentileri değişti ve dört yıldızdan daha az bir otele rezervasyon yapmaya dayanamıyor.
Garantili Rezervasyonlar İyi Haber
Otellerin Hotwire ve Priceline kullanırken sahip olduğu bir diğer avantaj ise, bir zamanlar web siteleri tarafından satılan odaların gelir garantisi olmasıdır. Otelin son dakika rezervasyonları hakkında endişelenmenize gerek kalmayacağı için rezervasyonlar iade edilmez. Ayrıca, üçüncü taraf web sitelerinden oda rezervasyonları genellikle sadakat puanları için uygun olmadığından, Hotwire ve Priceline otelden tasarruf edebilir.
İpuçları ve Ek Bilgiler
İnternet, Hotwire ve Priceline konusunda ihtiyatlı olan gezginlere yardımcı olacak bir hazine bilgisidir. Müşteriler, yıldız puanlarını, kolaylıkları, konumları vb. Geleneksel rezervasyon web siteleriyle eşleştirerek kazanabilecekleri otellerin kısa bir listesini oluşturabilir ve maliyet tasarruflarının isimsiz bir otelde rezervasyon yapma riskine değip değmeyeceğine karar verebilirler.
Alt çizgi
İster otel sahibi olun, ister potansiyel bir misafir olun, opak fiyatlandırma sunan web sitelerini kullanmak kazanan bir durumdur. Hotwire ve Priceline sadece uyumak için bir yer arayan konuklara boş odalar indirimli fiyatlarla satmaktadır. Bu konukların düşük ücretlerini, daha fazla para tahsil edildiklerini hisseden diğer konuklara tanıtmaları olası değildir. Ayrıca, konaklamanın tadını çıkaran konuklar gelecekte fiyat konusunda daha az duyarlı hale gelebilir ve bu da otelin karını artırmaya devam edecek markaya sadık bir misafirle sonuçlanabilir.