Çoğu mali müşavir tutarlı potansiyel müşteriler yaratmakta güçlük çeker. Bunun temel nedeni doğru stratejileri kullanmamalarıdır. Çoğu durumda, modern dünyada artık çok etkili olmayan eski stratejileri kullanıyorlar. Bu eski, modası geçmiş stratejiler arasında soğuk arama, doğrudan posta ve gazete veya dergi reklamları bulunur.
Finansal danışmanlar bu arkaik taktikleri kullanarak bazı sonuçlar görebilirler, ancak maliyet veya zaman açısından verimli değildirler. En iyi finansal danışmanları inceleyecekseniz, bunlardan biri size birincil potansiyel müşteri oluşturma stratejilerinin yukarıda listelenenlerden birini içerdiğini söylemez. Hala bir potansiyele sahipler, ancak kurşun oluşturmak için tercih edilen yöntem olmamalıdır. (Daha fazla bilgi için, bkz. Finansal Danışmanlara Karşı Eğilimler).
Aşırı Değerli Stratejiler
Aşağıda, daha yaygın stratejilerden birkaçının neden güçlü olmadığının hızlı bir dökümü verilmiştir:
- Soğuk Arama: Finansal danışmanlar soğuk aramalar hakkında birçok olumsuz yanıt alır. Bunu düşük bir başarı oranı ile birleştirdiğinizde hayal kırıklığına ve potansiyel tükenmeye yol açar. Doğrudan Posta: Çoğu alıcı tarafından önemsiz posta olarak görüntülenir. Ayrıca, çok düşük bir dönüşüm oranına yol açacak belirli bir kitleyi hedeflemez. Gazete ve Dergi Reklamları: Bir kez daha, niş yayınlara reklam yerleştirmediğiniz sürece, belirli bir kitleyi hedeflemez. Bu aynı zamanda yüksek net değerli yatırımcıları hedeflemenin en az etkili yollarından biridir. (Daha fazla bilgi için, bkz. Finansal Danışmanlar için Yüksek Net Değerli Müşteri İpuçları.) Web sitesi: Bu, listedeki diğerlerinden daha fazla potansiyele sahiptir, ancak verimlilikle ilgilidir. Adınız ve iletişim bilgilerinizin bulunduğu, ancak içeriğiniz bulunmayan bir web siteniz varsa, bu sizin için fazla bir şey yapmaz. Ancak, uygun fiyata bilgili yazarlar kiralar ve hedef kitlenize yönelik makaleler yayınlarsanız, o zaman arama motoru optimizasyonu (SEO) sıralamalarınızı artırabilir ve nitelikli potansiyel müşteriler oluşturabilirsiniz. Buradaki büyük dezavantaj, bu olası satışların çoğunun yerel olmayacağıdır. (Daha fazla bilgi için, bkz. Finansal Danışmanlar için SEO İpuçları.)
Yapılacaklar
Ne yapmayacağınızı bilmek, ne yapacağınızı bilmek kadar önemlidir. Yanlış stratejileri kullanırsanız, özellikle de rakipler doğru stratejileri uygularken işiniz başarılı olmaz. Bununla birlikte, mali müşavirlerin olası satış yaratma konusunda yaptıkları en önemli hata, üzerinde çok fazla zaman harcamalarıdır.
Bu mantıksız gelebilir, ancak zamanınız değerlidir, bu da otomatik yanıt verenlerin zorunlu olduğu anlamına gelir. Ayrıca öğle yemeği de dahil olmak üzere her zaman telefonla erişilebilir olmak istersiniz. Çoğu yerel müşteri, öğle yemeğinde de sizinki olacak. Eğer müsait değilseniz, toplantı açma olasılığınız azalır. (Daha fazla bilgi için, bkz.
Daha da önemlisi - belki de en önemlisi - çoğu mali müşavir mevcut müşterileri ile iletişim kurmak ve ilişki kurmak için yeterince zaman harcamamaktadır. Bu mutlak bir zorunluluktur. Temas halinde kalmak, sadece bir satış görevlisi değil, umursadığınızı gösterir. Ayrıca, yönlendirmelerden elde ettiğiniz olası satış miktarını da artırır.
Düşük Değerli Stratejiler
Olası satış oluşturmak düşündüğünüzden daha kolaydır. Bu sadece günümüzün en etkili manevralarına ayak uydurma meselesidir. İşte son derece etkili 10 olası satış yaratma stratejisinin hızlı bir dökümü:
- LinkedIn: Kişileri sıralamak ve filtrelemek ve eski iş arkadaşlarınıza ve yerel işletme liderlerine basit bir mesaj (belki de yatırım veya para yönetimi ipucu ile) göndermek için ağ sekmesini kullanabilirsiniz. Ana sayfa sekmesini kariyer başarılarıyla ilgili potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak veya içeriklerini beğenmek için kullanabilirsiniz. Arazi tanıtımlarına karşılıklı bağlantıları kullanmak için gelişmiş sekmesini kullanabilirsiniz. Bir başka önemli not: LinkedIn, net değeri yüksek birçok kişiyi kendine çekiyor. (Daha fazla bilgi için, bkz. Finansal Danışmanlar Sosyal Medyayı Nasıl Kullanıyorlar.) Ağızdan Ağıza: Bu beklenen bir durumdur ve bunun üzerinde hiçbir kontrolünüz olmadığını düşünebilirsiniz, ancak mevcut müşterilere dört C'ye sahip olduğunuzu gösterirseniz - Güvenilir, Bakım, İşbirliği, Kimya - müşteri tavsiyeleri skyrocket görme olasılığınız.Dinner Seminerleri: Restoran mekanıyla ucuz olmayın ve sadece belirli olasılıkları davet edin. Bu olası satış yaratma yöntemi yüksek bir maliyet içerebilir, ancak doğru bir şekilde çıkarılırsa yatırım getirisi (YG) mükemmel olmalıdır. İki aydan kısa bir süre içinde 50'den fazla yüksek kaliteli potansiyel müşteri görebilirsiniz. Eğitim Atölyeleri: Akşam yemeği seminerlerine daha uygun fiyatlı bir alternatif. Ve insanlar, potansiyel müşteri için çok fazla baskı altında olmayan bir ortam sağladığı için, birebir satış toplantıları üzerinde çalıştayları tercih ediyorlar. (Daha fazla bilgi için, bkz. En İyi Finansal Danışman Nasıl Olunur.) Aday Gruplar: Bu gruplar genellikle haftada bir kez toplanır ve yüksek nitelikli adaylar paylaşır, ancak bunlar genellikle farklı sektörlerden iş profesyonelleri olduğundan endişelenmenize gerek kalmaz Ücretsiz Raporlar: İster salyangoz postası, e-posta veya herhangi bir iletişim formu aracılığıyla olsun, herkes ücretsiz olarak ilgilenir. Okudukları şeyi beğenirlerse ve iletişim bilgileriniz mevcutsa, güçlü bir yanıt alırsanız şok olmayın. Topluluk Ağı: Bu biraz daha uzun sürer çünkü güven tesis etmeniz gerekir. Topluluk etkinliklerine katılmak, tutarlıysanız, özellikle de onlara sponsorluk yapıyor ve yerel bölgede bir marka oluşturuyorsanız, uzun bir yol kat edebilir. Markanızı yerel radyo şovları, televizyon şovları ve podcast'lerde oluşturmanıza da yardımcı olabilirsiniz. (Daha fazla bilgi için, bkz. Finansal Profesyoneller için Ağ Oluşturma: Güçlü Bir Sanayi Varlığını Korumak.) Facebook: Bu gittikçe yaygınlaşıyor ve zaman içinde ilişkiler kurmaya ve oluşturmaya yardımcı olacak. Mali müşavirler, kullanıcıları gelecek vesilelerle bilgilendirmek için kullanılabilecek Facebook Etkinlikleri'nden de yararlanabilir.Google Reklamları: Bunlar bütçenize bağlı olarak pahalı olabilir, bu nedenle reklamlarınızın yüksek oranda hedeflendiğinden emin olun. Gazete ilanı. Yerel bir gazeteniz varsa, onlarla iletişime geçin ve uzmanlık alanınıza göre bir makale yazmayı talep edin. Yeşil ışığı alırsanız, yakında topluluğunuz boyunca yetkili bir figür olarak görüleceksiniz. Bu olduğunda, potansiyel müşterileri aramanız gerekmez. Size gelecekler.
Olağanüstü Potansiyel
Duyabileceğiniz veya okuyabileceğinizin aksine, tarih boyunca finansal danışman olmak için daha iyi bir zaman yoktu. Önümüzdeki 15 yıl boyunca her gün ortalama 10.000 Baby Boomers emekliye ayrılacak. Çoğunluğu hala emeklilik için nasıl planlanacağını henüz çözemediler, çünkü bunu yapmak için yeterli paraları olmadığını düşünüyorlar. (Daha fazla bilgi için, bkz. Bebek Boomers için En İyi 10 Yatırım.)
Mali müşavirler, tarihteki emekliye ayrılma tarihinin en büyük kuşağından yararlanma fırsatına sahiptir. Daha eski potansiyel müşteri oluşturma stratejileri hariç tutulmamalıdır, ancak artık odak noktası da olmamalıdır. (Daha fazla bilgi için, bkz. Finansal Danışmanlar için Büyüme Stratejileri.)