Freudyen Motivasyon Teorisi nedir?
Freudcu motivasyon teorisi, gizli arzu ve güdüler gibi bilinçsiz psikolojik güçlerin, bireyin davranışlarını, satın alma modelleri gibi şekillendirdiğini ortaya koymaktadır. Bu teori, tıp doktoru olmanın yanı sıra psikanaliz alanı ile eşanlamlı olan Sigmund Freud tarafından geliştirilmiştir.
Önemli Çıkarımlar
- Freudcu motivasyon teorisi, gizli arzu ve güdüler gibi bilinçsiz psikolojik güçlerin, bireyin davranışlarını, satın alma modelleri gibi şekillendirdiğini ortaya koymaktadır. Freudcu motivasyon teorisi, satış sürecini bilinçli, fonksiyonel ihtiyaçları ve bilinçsiz ihtiyaçları karşılayan bir tüketici açısından açıklar.
Freudyen Motivasyon Teorisini Anlamak
Freudcu motivasyon teorisi, satın alma kararı verirken tüketicinin motivasyonlarını anlamaya yardımcı olmak için satış ve pazarlama da dahil olmak üzere bir dizi disipline sıklıkla uygulanır. Daha kesin olarak, Freud'un teorisi, bir ürünün dokunma, tat veya koku gibi nitelikleri ile bir kişide uyandırabileceği anılar arasındaki ilişkiye uygulanmıştır. Bir ürünün öğelerinin tüketiciden gelen duygusal bir yanıtı nasıl tetiklediğini bilmek, bir pazarlamacının veya satış elemanının tüketiciyi nasıl bir satın alma yapmaya yönlendireceğini anlamasına yardımcı olabilir.
Freudcu motivasyon teorisi, satış sürecini, bir pencereyi örtecek güneşlikler gibi bilinçli, fonksiyonel ihtiyaçları ve dışarıdaki kişiler tarafından çıplak görülme korkusu gibi bilinçsiz ihtiyaçları karşılayan bir tüketici açısından açıklar. Örneğin, bir tüketiciyi mobilya satın almaya çalışan bir satış elemanı, tüketicinin kendi başına yaşadığı ilk ev olup olmadığını sorabilir. Tüketici evet gösteriyorsa, satış görevlisinin mobilyaların nasıl sıcak veya rahat olduğunu belirtmesini ve güvenlik hissini tetiklemesini sağlayabilir.
Freudyen Motivasyon Teorisi İlkeleri
Freud, insan ruhunun bilinçli ve bilinçsiz zihne ayrılabileceğine inanıyordu. Bilinçli zihnin temsili olan ego, bir kişiye kimlik ve kişilik hissi veren düşünceler, anılar, algılar ve hislerden oluşur. Bilinçdışı zihni temsil eden kimlik, birinin doğuştan beri sahip olduğu biyolojik olarak belirlenmiş içgüdülerdir. Ve süperego, toplumun geleneksel ahlak ve tabularının, her insanın dürtü üzerinde hareket etmediği gerçeğinde ılımlı bir faktörü temsil eder. Bu fikirler, pazar araştırmacılarının, tüketicilerin bilinçli ve bilinçsiz motivasyonlarına ve ayrıca toplumsal beklentilerin ağırlığına odaklanarak neden belirli bir satın alma işlemi gerçekleştirdiğini belirlemelerine yardımcı olabilir.
Freudyen Motivasyon Teorisi Kullanıldı
Şirketler yeni bir ürün için başarı olasılığını ölçmek istediklerinde, satın alma alışkanlıklarını neyin tetikleyebileceğini belirlemek için seçilen bir tüketici grubunun gizli motivasyonlarını ortaya çıkarmak için pazar araştırmacılarını işe alacaklar. Rol yapma, resim yorumlama, cümle tamamlama veya kelime ilişkilendirme gibi daha derin anlamları keşfetmek için bir takım teknikler kullanabilirler. Bu tür egzersizler, araştırmacıların tüketicilerin ürünlere nasıl tepki verdiklerini ve sonuç olarak onları en iyi nasıl pazarlayabileceklerini öğrenmelerine yardımcı olabilir. Örneğin, belirli bir bilgisayar markasını satın almak bir insanı akıllı, başarılı, üretken ve prestijli hissettirebilir. Pazarlamacılar bu bilgileri marka kimliğini geliştirmek için kullanabilirler.