Finansal danışmanlık alanı, müşterilerinin portföylerini yönetmek ve emeklilik ve diğer yaşam olayları için güçlü, vergi açısından akıllı stratejiler geliştirmek konusunda iyi bir iş çıkaran yetenekli profesyoneller ile doludur. Danışmanların gerçek değeri, müşteri davranışının yönetiminde yatmaktadır. Misyonları, kısa vadeli hedefleri değişse bile, müşterilerini hedeflerine odaklamaktır.
Danışman olarak rolünüzün bu önemli yönünü, müşterilerinize ne kadar iyi hizmet ettiğinizi belirleyecek kadar iyi bir performans sergiliyorsunuz. Bu durum özellikle borsadaki oynaklık dönemlerinde geçerlidir.
Önemli Çıkarımlar
- Davranışsal finans, duygusal önyargılar, bilişsel hatalar ve disiplin eksikliği nedeniyle finansal kararlar söz konusu olduğunda insanların maliyetli hatalar yaptıklarını öğretir.Finansal danışmanlar, bunların finansal başarı yoluna girebileceğini ve bir davranış koçu olarak nasıl müdahale edebileceğini anlayabilmelidir. Bunu yapabilmek, ayrıca etkili bir iletişimci olmak ve müşterilerin benzersiz durumlarını ve hedeflerini dinlemek, uygulamanızı farklılaştıran insan dokunuşunu eklemenize yardımcı olabilir.
Davranışsal finans
Bu çalışma alanı, insanların geleneksel finans teorisinin ortaya çıkardığı kadar rasyonel olmadığını savunuyor. Duyguların ve bilişsel önyargıların bireysel kararları ve daha geniş piyasa fiyatlarını nasıl yönlendirdiğini merak eden yatırımcılar için, davranışsal finansman bazı ilginç açıklamalar ve açıklamalar sunar.
Psikolojinin ekonomik davranışı yönlendirdiği fikri, pazarların verimli olduğu fikrini savunan yerleşik teoriler karşısında uçmaktadır. Etkin piyasa hipotezinin taraftarları, bir şirketin değeri ile ilgili herhangi bir yeni bilginin arbitraj süreci boyunca piyasa tarafından hızlı bir şekilde fiyatlandırıldığını söylüyor.
İnternet baloncuğu ve daha sonraki çöküşten geçen herkes için, etkili pazar teorisinin yutulması oldukça zordur. Davranışçılar anomaliler olmaktan ziyade irrasyonel davranışların yaygın olduğunu açıklarlar. Aslında, araştırmacılar çok basit deneyler kullanarak düzenli olarak piyasa davranışlarını yeniden üretmişlerdir.
Piyasa Oynaklığı ve Getirileri
Bu gerçekte nasıl oynar? Yatırımcıları büyük bir endişe yaratabilecek ve mantıksız davranmalarına neden olabilecek piyasa oynaklığını ele alalım. En son mali kriz sırasında yatırımcıların yaşadıkları kesinlikle hiçbir yere yakın değil. Dow Jones Sanayi Ortalaması ham sayılar açısından önemli ölçüde düşerken, endeks Ocak ayındaki açıklamanın sadece yüzde 2'sinden biraz fazla.
Tabii ki, nispeten sınırlı düşüşler hala azalıyor ve büyük olasılıkla bir takım müşterileriniz son olaylar tarafından ürkütmeye başlıyor. Önemli bir boğa piyasasının dokuzuncu yılı ortasındayız ve geçtiğimiz yıl, müşterilere belirgin bir şekilde düşük dalgalanmalarla önemli kazanımlar sundu.
Bu huzursuzluk, müşterilerin kazançları “kilitlemek” amacıyla müşterilerin panik yapmasına ve duygusal temelli yatırım kararları vermesine neden olabilir. Kararlaştırılan planınıza uygun olarak onlara adım atmak ve yatırımlarını sürdürmek danışmanları ve davranış koçları olarak size kalmış.
Danışmanların Değer Kattığı Yer
Yakın tarihli bir Vanguard çalışması, bir danışmanın yıllık “danışman alfa” nın yaklaşık% 3'ünü eklediğini tahmin ediyor. Yani, bir finansal danışmanla çalışmak zaman içinde müşterinin portföyüne ortalama% 3 ekler. Bu değerin çoğunluğu, danışmanlar devreye girip, duyguları onları başka bir şey yapmaya itse bile, müşterilerinin yatırım planlarına sadık kalmasına yardımcı olabildiklerinde, pazarlardaki açgözlülük ve korku dönemlerinde eklenir. Bu ekstra getirinin yaklaşık yarısı, üst danışmanların rutin olarak müşterilerine sağladığı davranış koçluğundan gelir.
Müşterilerinin finansal planına süreç odaklı bir yaklaşım getiren finansal danışmanlar, müşterilerinin davranışlarını şekillendirmeye yardımcı olmaktadır. Sistematik gözden geçirmeler, periyodik yeniden dengeleme, uygun varlık yeri ve harcama planları davranış koçluğunun örnekleridir. Bu ve diğer stratejiler, müşterilerin finansal kararları borsa veya ekonomi hakkındaki haberlere tepki verecek şekilde sıralamak yerine düzenli ve rasyonel bir şekilde yapmalarına yardımcı olur.
Dinlemenin Gücü
En iyi finansal danışmanlar bir dizi rol oynar: yatırım yöneticisi, ilişki yöneticisi, girişimci. Ancak en iyi finansal danışmanların paylaştığı kilit özellik, olağanüstü dinleyiciler olmalarıdır. Müşterileri ve beklentileri ile oturup zaman, endişelerini, umutlarını ve hedeflerini fark etmek için zaman ayırırlar: para hakkında ne hissediyorlar? Hangi finansal konular geceleri ayakta kalıyor?
Güçlü bir davranış koçu olabilmek için, her müşteri için bir taban çizgisine sahip olmak önemlidir. Endişelerini, hedeflerini ve korkularını anlamak, finansal davranışlarını yönlendirmeye yardımcı olabileceğiniz bir başlangıç noktasıdır. Araştırma yaparken, aktif dinleme, kendi durumları için en iyi danışman olmayabileceğinizi öne sürecek kırmızı bayraklar yakalamanıza yardımcı olacaktır.
Kendinizi Farklılaştırmak
Azalan ücret baskısı ve geleneksel danışmanlık uygulamalarının metalaştırılması karşısında, danışmanlar giderek daha fazla araç setine yeni hizmetler eklemeye çalışıyor. Girişimci danışmanlar, davranışsal koçluk gibi hizmetleri kullanarak, müşterilerin hem değer odaklı hem de finansal açıdan yaşamak istedikleri yer gibi yaşam kararlarına gitmelerine yardımcı olur.
Örneğin, yukarıda belirtilen senaryoda, ülkenin daha düşük maliyetli bir bölgesine taşınmak finansal anlamda mantıklı olsa da, müşteriniz gerçekten arkadaşlarından ve ailesinden uzakta yaşamaktan mutlu olacak mı?
Müşterilerinin değerlerini ve finansal olmayan kaygılarını finansal planlarıyla bütünleştiren danışmanlar, giderek daha fazla tek boyutlu olan diğer danışmanlara ayak uyduracaklardır. Bu yaklaşım, müşterinin katılımını sağlamanıza ve onlarla oluşturduğunuz finansal plana olan bağlılıklarını derinleştirmenize yardımcı olabilir.
Para dolar işaretlerinden daha fazlasıdır. Bir finansal planın rezonans yapabilmesi için müşterinin duygularına ve değerlerine bağlı olması gerekir. Bu dinamiği anlayan danışmanlar, müşterilerinin para davranışlarını uzun vadeli finansal faydalarına göre daha iyi yönetebilirler.
