Oldukça korkunç bir istatistik: Geçen yıl tamamlanan bir çalışmada, finansal danışmanlık firmalarının sadece dörtte biri başka birinin danışmanlık işini alarak “çok memnun” olduğunu bildirdi.
NFP Danışmanlık Hizmetleri tarafından desteklenen ve Aite Grubu tarafından yürütülen beyaz kitap - Alfa Edinmeleri: Uygulama Yatırımınızın Getirisini En Üst Düzeye Çıkarmak - müşteri elde tutmanın bir edinim sırasında en büyük engel olduğunu gösterdi. % 76'lık ortalama elde tutma oranı mükemmel bir şekilde saygın görünse de, bunun yalnızca mahsulün kremi için olduğunu unutmayın - anketin “alfa kazanımları” olarak nitelendirilen en başarılı kazanımlar.
Satın almanızın sizi "alfa" kategorisine diktiğinden emin olmak için reaktif olmaktan ziyade proaktif bir stratejiye bağlı kalmak ve potansiyel olarak ölümcül olabilecek yanlış adımlardan kaçınmak önemlidir.
Kültür çatışması
Satın aldığınız şirketin muhtemelen şu anda yürüttüğünüzden oldukça farklı bir çalışma kültürü olacaktır. Potansiyel kazanımları incelerken, yeni bir şirketin halihazırda kurulmuş olan kültürünün sizinkilerle nasıl birleşeceğine dair üstün bir değerlendirme yapmak cazip gelebilir. Görünümlerin aldatıcı olabileceğini ve bir şirketin iç kültürünün her zaman gözle görülenden daha karmaşık olacağını unutmayın. (Daha fazla bilgi için, bkz. FA'lar Müşterileri Ardıllık Planlarına Etki Etmelidir .)
Yine de bir kültür çatışmasını nasıl önlersiniz? Satın alınan şirketteki yeni çalışanları firmanızın kültürüne entegre etmek için özen gösterin: otomatik olarak gerçekleşmez. Atlamayı yapan birçok çalışanın değişikliği istememiş veya hatta önceden tahmin etmemiş olması, sözlü kızgınlık anlamına gelebilir. Sayıların asla hikayenin tamamını anlatmadığını unutmayın: Yeni çalışanlarınızla içeriden öğrenenin mevcut iş kültürünü ele geçirdiğini duymak için zaman ayırın. Bu çalışanlara endişelerini dile getirmede proaktif olmanın yanı sıra firmanızın yeni organizasyon yapısında liderlik ve işbirliği için yeterli fırsatlar sunar.
Kişisel Olun
Aite Group anketine göre, her iki taraf arasındaki kişisel temaslar, devralımın başarı şansını önemli ölçüde artırdı. Aslında, başarılı anlaşmaların yarısından fazlasında iki kişi arasında daha önce yapılmış kişisel bir bağlantı vardı. Anlaşmanın doğrudan doğrulanması da tesadüfi oldu: başarılı anlaşmaların sadece% 10'unda dış danışmanlık firmaları kullanıldı.
Müşteri tarafından, yeni müşterilerin mutlaka geleneksel olarak sağladığınız hizmet modelini benimseyeceğini varsaymayın. Birçok soru sorun ve sonuçlara atlamayın: yeni müşterileriniz ne istiyor ve ne bekliyorlar? Telefonda planlama toplantıları yapmaya alışkınsanız ve yeni bir firmadaki çoğu müşteri ofise gelmeye alışıksa, bu önceden ölçmek isteyeceğiniz bir şeydir. Aynı şey müşterilerinize güncellemeleri ve bilgileri iletmek için de geçerlidir: firmanızın standart iletişim modu e-posta iken telefonla iletişim kurmaya alışkın mıdır? Müşteri etkileşimi söz konusu olduğunda, miras bıraktığınız yeni müşteri tabanı ile doğru kasabayı kurmak için yüz yüze görüşmek zorunlu olabilir. (İlgili okumalar için, bkz . En İyi Finansal Danışmanlardan Yönetim İpuçları .)
Acele etmeyin
Aite araştırması, bir erdem olarak sabrı işaret ediyor: Ankete katılan firmalar arasında, başarılı kazanımların çoğu, birkaç yıl süren uzun bir araştırma sürecinin sonucuydu. Bir partner ararken acele etmeyin: iyi bir eşleşme aramak harcama sonunda istatistiksel olarak karşılığını verir. (Daha fazla bilgi için, bkz. Harika Bir Finansal Planlama Uygulaması Oluşturmanın Temel Adımları .)
Boyut Önemlidir
Bir satın almanın esasını tartışırken dikkate alınması gereken açık bir soru gibi görünebilir: Ana şirketin geliri, potansiyel hedef şirketin geliri ile nasıl karşılaştırılır? Yeni bir firma edinmek, sisteme yeni can damarı ve yeni gelir kaynakları enjekte etmek için mükemmel bir fırsat olsa da, ne kadar büyük bir risk alabileceğinizi düşünün. Cari gelirinizin dörtte birinden fazlasını temsil eden bir satın alma işlemi, geçişin sorunsuz bir şekilde azalması durumunda işlemlerinizin ve finansal bilançonuzun önemli ölçüde etkileneceği anlamına gelir. Toplam gelir akışınızın% 20'sinden fazlasını elde edecek yeni olasılıklar muhtemelen daha basit ve daha güvenli bahislerdir. (Daha fazla bilgi için, bkz. Danışmanlar Yetenek Boşluğunu Nasıl Doldurabilir.)
Hesap Lütfen
Düzenli olarak sık sık kullandığınız restoranda sunucuyu sertleştirmeniz olası değildir - ya da yaparsanız, yıldız hizmetinden daha az almayı beklersiniz. Benzer bir kural satın almalar için de geçerlidir: en düşük dolara kadar pazarlık yapmak nadiren birinci sınıf bir uygulama ile anlaşma sağlar. Bir anlaşma yapmaya istekli olabilecek bir firma için alışveriş yapsanız bile, dikkatli olun: fiyat doğru olsa bile vasat bir firma edinmeye değmez.
Peki, bir kazanımı stratejik olarak fiyatlandırmanın temel faktörleri nelerdir? Piyasa değeri artı geliri ölçen bir formül boyunca ödeme yapmayı bekliyoruz. Dikkate alınması gereken en önemli faktörler arasında, iş uzun ömürlüdür: firma ne zamandır varlığını sürdürüyor ve itibarı nedir? Bakılacak diğer faktörler arasında müşteri hizmetleri modeli ve gelir karması bulunmaktadır. Varlıklar açısından, hem yönetim altındaki toplam varlıklara hem de operasyonlardan gelen nakit akışına baktığınızdan emin olun. (İlgili okumalar için, bkz. Finansal Danışmanlar Robo-Danışmanlara Nasıl Uyum Sağlayabilirler .)
Uzun vadede, daha fazla ödeme yapmak sonuçta işe yarayabilir: Aite anketi aslında memnuniyet ile satın alma için daha fazla ödeme arasında güçlü bir ilişki olduğunu ortaya koydu. Aslında, satın alımlarından en fazla memnun olduklarını bildiren satın alanlardan daha fazla memnuniyet bildirenlerin% 25'i daha fazla ödeme yaptığını bildirmiştir. “Daha fazla ödeme” ne demek? Bir dolar rakamından ziyade her şey katlara iner. Ankette, ortalama edinim geliri 1.36 katına ulaşırken, en çok memnun olan alfa alımları 1.55 katına ulaştı.
Kredi Çıkarmalı mısınız?
Bir iktisap için yeterli fon öksürmek için evinize ikinci bir ipotek koymayın. Belki de şaşırtıcı olmayan bir şekilde, bir satın alımdan memnuniyetsizlik ile kişisel bir kredi almak arasında yüksek bir ilişki bulunmuştur. Aite anketinde, memnuniyet eksikliğini ifade eden edinenler arasında% 73'ü kişisel kredi kullanmıştır. (İlgili okumalar için, bkz. Finansal Danışmanlar Sosyal Medyadan Nasıl Yararlanıyor ?)
Bu rakamların nedeni ve etkisi şeffaf olmasa da, borca girmenin hem iş cephesinde hem de kişisel yaşamınızda makul bir risk olup olmadığına bakmaya değer.
Hareket ettirmeye devam et
Bir satın alma işleminden sonra bir müşteri tabanını birleştirmek söz konusu olduğunda, zaman yanınızda değildir. Bir anlaşma yapmadan önce, müşterileri bir uygulamadan diğerine hızlı ve sorunsuz bir şekilde geçirmek için bir plan oluşturma konusunda proaktif olun.
Yeni bir satın alımın birleştirilmesi söz konusu olduğunda hız ihtiyacı zorunlu olmakla birlikte, geçişin insan tarafı söz konusu olduğunda ihtiyatlı olun. Edinilen şirketler, projenin kapatılması, işten çıkarmalar veya rollerin yeniden dağıtılması gibi eylem gerektiren organizasyon veya personel sorunlarıyla birlikte gelirse. (Daha fazla bilgi için, bkz. Finansal Danışmanlar için Büyüme Stratejileri .)
Alt çizgi
Bir kazanımın karmaşık ve hassas doğasını müzakere ederken, fiziğin temel yasalarına meydan okumaya çalışmayın. Her eylem için bir tepki var: bu özellikle büyük personel ve organizasyonel değişikliklerle uğraşırken geçerlidir. Sonra, homojen bir hareket halindeki her nesnenin, ona harici bir kuvvet uygulanmadığı sürece bu hareket durumunda kalma eğiliminde olduğunu belirten Newton'un Birinci Hareket Yasası vardır. Bir satın alma bağlamında, bu, iki şirketi birleştirmenin hızı ve başarısının tamamen hızlı ve proaktif önlemlere bağlı olduğu anlamına gelir. Atalet sizin düşmanınızdır: statükoyu koruma riskini göze almayın ve iki farklı şirket kültürünün ve organizasyon yapısının sihirli bir şekilde birleşeceğini umuyoruz. (Daha fazla bilgi için, bkz. Bir İş Geçiş Planı Nasıl Oluşturulur .)