Fiyat Farklılaştırması Nedir?
Fiyat farklılaştırması, satıcının müşterinin kabul etmesini sağlayabileceğini düşündüğüne göre aynı ürün veya hizmet için müşterilere farklı fiyatlar uygulayan bir satış stratejisidir. Saf fiyat ayrımcılığında, satıcı her müşteriye ödeyeceği maksimum fiyatı tahsil eder. Daha yaygın fiyat ayrımcılığı biçimlerinde, satıcı, müşterileri belirli özelliklere göre gruplar halinde yerleştirir ve her gruba farklı bir fiyat uygular.
Fiyat Farklılaştırması
Önemli Çıkarımlar
- Fiyat ayrımcılığı ile, bir satıcı müşterilere aynı ürün veya hizmet için farklı bir ücret talep eder.İlk derece ayrımcılıkla, şirket tüketilen her birim için mümkün olan maksimum fiyatı tahsil eder.İkinci derece ayrımcılık, toplu olarak satın alınan ürün veya hizmetler için indirimler içerir, üçüncü derece ayrımcılık ise farklı tüketici grupları için farklı fiyatları yansıtır.
Fiyat Ayrımcılığını Anlama
Fiyat ayrımcılığı, satıcının belirli gruplardaki müşterilerden belirli demografik özelliklere veya söz konusu ürün veya hizmete nasıl değer verdiklerine göre daha fazla veya daha az ödeme yapmasının istenebileceği inancına dayanılarak gerçekleştirilir.
Fiyat ayrımcılığı, piyasaların ayrılması sonucunda kazanılan kârın, piyasaları bir arada tutmanın bir sonucu olarak kazanılan kârdan daha büyük olması durumunda en değerlidir. Fiyat ayrımcılığının işe yarayıp yaramadığı ve çeşitli grupların aynı ürün için farklı fiyatlar ne kadar süre ödemeye istekli oldukları, alt pazarlardaki talebin göreli esnekliklerine bağlıdır. Nispeten esnek olmayan bir alt pazardaki tüketiciler daha yüksek bir fiyat öderken, nispeten elastik bir alt pazardaki tüketiciler daha düşük bir fiyat öderler.
Fiyat farklılaştırması, belirli özelliklere sahip insan gruplarına (genel kamuya karşı eğitimciler, yerli kullanıcılar ve uluslararası kullanıcılar veya yetişkinler ile yaşlılar gibi) belirli gruplara yönelik önyargıya dayalı olarak müşterilere aynı ürünler için farklı fiyatlar uygular.
Fiyat Farklılaştırması Nasıl Çalışır?
Fiyat ayrımcılığı ile satış yapmak isteyen şirket, yerli ve endüstriyel kullanıcılar gibi farklı pazar segmentlerini farklı fiyat esneklikleri ile tanımlar. Piyasalar zaman, fiziksel mesafe ve kullanım niteliğine göre ayrı tutulmalıdır.
Örneğin, Microsoft Office Okulları sürümü eğitim kurumları için diğer kullanıcılara göre daha düşük bir fiyatla sunulmaktadır. Piyasalar örtüşemez, böylece elastik alt pazarda daha düşük bir fiyatla satın alan tüketiciler esnek olmayan alt pazarda daha yüksek bir fiyattan satabilirler. Şirket ayrıca fiyat ayrımcılığını daha etkili hale getirmek için tekel gücüne sahip olmalıdır.
Fiyat Farklılaştırması Türleri
Üç tür fiyat farklılaştırması vardır: birinci derece veya mükemmel fiyat ayrımcılığı, ikinci derece ve üçüncü derece. Bu fiyat ayrımcılığı dereceleri ayrıca kişiselleştirilmiş fiyatlandırma (1. derece fiyatlandırma), ürün sürümlendirme veya menü fiyatlandırması (2. derece fiyatlandırma) ve grup fiyatlandırması (3. derece fiyatlandırma) olarak da bilinir.
Birinci Derece Fiyat Farklılaştırması
Birinci derece ayrımcılık veya mükemmel fiyat ayrımcılığı, bir işletme tüketilen her birim için mümkün olan en yüksek fiyatı ücretlendirdiğinde ortaya çıkar. Fiyatlar birimler arasında değiştiği için, firma kendisi için mevcut tüm tüketici fazlalarını veya ekonomik fazlalığı yakalar. Müşteri hizmetlerini içeren birçok sektör, bir şirketin satılan her mal veya hizmet için farklı bir fiyat talep ettiği birinci derece fiyat ayrımcılığı uygulamaktadır.
İkinci Derece Fiyat Farklılaştırması
İkinci derece fiyat farklılaştırması, bir şirket, toplu alımlarda miktar iskontoları gibi tüketilen farklı miktarlar için farklı bir fiyat talep ettiğinde ortaya çıkar.
Üçüncü Derece Fiyat Farklılaştırması
Üçüncü derece fiyat farklılaştırması, bir şirket farklı tüketici gruplarına farklı bir fiyat uyguladığında gerçekleşir. Örneğin, bir tiyatro sinemaseverleri yaşlılara, yetişkinlere ve çocuklara bölebilir, her biri aynı filmi izlerken farklı bir ücret ödeyebilir. Bu ayrımcılık en yaygın olanıdır.
Fiyat Farklılaştırmasına Örnekler
Havayolu endüstrisi, sanat ve eğlence endüstrisi ve ilaç endüstrisi gibi birçok endüstri fiyat ayrımcılığı stratejileri kullanır. Fiyat ayrımcılığına örnek olarak kuponlar verilmesi, belirli indirimler (örn. Yaş indirimleri) uygulanması ve sadakat programları oluşturulması verilebilir. Havayolu endüstrisinde fiyat ayrımcılığının bir örneği görülebilir. Birkaç ay önceden uçak bileti satın alan tüketiciler genellikle son dakikada satın alan tüketicilerden daha az ödeme yaparlar. Belirli bir uçuş için talep yüksek olduğunda, havayolları buna karşılık bilet fiyatlarını yükseltir.
Buna karşılık, bir uçak bileti iyi satılmadığında, havayolu satış yapmak için mevcut biletlerin maliyetini düşürür. Birçok yolcu Pazar günü geç saatlerde eve uçmayı tercih ettiğinden, bu uçuşlar Pazar sabahı erken kalkan uçuşlardan daha pahalı olma eğilimindedir. Havayolu yolcuları tipik olarak ek bacak boşluğu için de daha fazla ödeme yaparlar.