Bazı emlakçılar genelcidir ve bazıları çabalarını belirli bir niş üzerinde yoğunlaştırır. Bu nişlerin en seçkinlerinden biri lüks özelliklerdir.
Elbette, “lüks” olarak nitelendiren şey pazara göre değişir. Örneğin ABD'de lüks bir evin ortalama fiyatı Los Angeles'ta 2, 5 milyon dolar, NYC'de 3, 6 milyon dolar, Teksas'ta Fort Worth'da 1, 5 milyon dolar, Miami'de 2, 3 milyon dolar ve Cincinnati'de 1, 1 milyon dolar. Christie's International Real Estate tarafından yayınlanan "Lüks Tanımlı: Lüks Konut Emlak Pazarına Bir Bakış". Ancak genel olarak lüks, kaliteyi, zarafeti ve münhasırlığı ifade eder.
Lüks gayrimenkul konusunda uzmanlaşmış emlakçılar ultra yüksek net değere sahip bireyler ile anlaşma. Ve bu insanlarla çalışmak sadece pahalı evler göstermekten daha fazlasıdır. Burada, ultra-zengin için bir emlakçı olmak için ne gerekiyor bakıyoruz.
Detaylar İçinde
Bir konut komisyoncusu ve Sertifikalı Lüks Ev Pazarlama Uzmanı (CLHMS), "Başarılı emlakçıların paylaştığı en büyük özellik - ve bu da lüks acenteler için de aynı - küçük detaylara dikkat etmek olduğunu düşünüyorum" diyor. Beverly-Hanks & Associates Emlakçılarıyla (bkz . Ulusal Emlakçılar Birliği'ni Anlama ) NC, “Lüks evler genellikle büyüktür ve 'metrekare başına fiyat' kategorisine sığmaz, bu nedenle özelliklerin farkında olmanız gerekir. inşaatta ve yapısal bileşenlerin yanı sıra daha ince randevularda bitiyor ”diyor.
“En son araba satın aldığınızı düşünün. Lüks otomobiller, motorlar, güvenlik ve özellikler hakkında konuşan tam renkli pazarlama kitaplarına sahiptir. Tüketiciler gelecekteki bir ev satın alma hakkında daha fazla ayrıntı bilmek istiyor. Bir evin eşsiz özelliklerini anlamanız gerekiyor. ”
Ultra zengin müşteriler, diğer müşterilerden daha fazlasını talep edebilir. Taleplerini karşılamanın daha iyi yollarından biri detay odaklı ve hazırlıklı olmaktır. Snyder, “Bir müşteri bir şey hakkında kafası karışırsa her zaman daha talepkar olabilir” diyor. “Bilgilerinizle zamanında ve net olun ve güvenebilecekleri uzman olun. Düzenli ve özlü olun. ”
Soruları sorulmadan önce tahmin etmek ve hangi soruların ve endişelerin olabileceğini belirlemek için gerçekten dinlemek (insanlar açıkça sormasa bile), müşterileri iyi bilgilendirmek ve mutlu etmek için çok önemlidir. “Öyleyse soruları dinleyin ve cevaplarınızı hazırlayın” diyor Snyder.
Çok Yönlü Uzman
Emlakçıların kendileri ultra zengin müşteriler bulmak ve onlarla çalışmak için zengin ve iyi bağlantıya sahip olmalıdırlar mı? “Kesinlikle hayır, ” diyor Snyder. “Ancak pazarda uzman olmaları gerekiyor. Akıllı telefonlar hakkında akıllıca konuşabilmeleri ve satılık evleri ve satılan envanteri görebilmeleri gerekiyor. ”
Emlak piyasası hakkında müşterileri doldurmanın yanı sıra, acenteler mahalle hakkında ayrıntılı bilgi paylaşmaya hazır olmalıdır. “Temsilciler ayrıca, gayrimenkul dışı kulüpler, sanat ve toplumdaki eğlence olanakları hakkında bilgiler de dahil olmak üzere bölgede uzman olmalı; vergi matrahı; restoran; golf vb. ”diyor Snyder. “Müşterilerin çoğunun ev ofisleri olacak, bu nedenle yerel havalimanlarından internet hizmetleri ve uçuş bilgileri gibi şeyleri de bilmeleri gerekiyor.”
Etki Alanı
Herhangi bir emlakçı için irtibat kurmak ve potansiyel müşteriler oluşturmak için popüler bir yol, ajansın tanıdığı insanlar, aile, arkadaşlar, komşular, sınıf arkadaşları, iş dünyası aracılığıyla potansiyel müşteriler oluşturmaya odaklanan bir gayrimenkul etki alanı (SOI) stratejisidir. ortaklar ve sosyal bağlantılar.
Bir etki alanı geliştirmek, ultra zenginlerle çalışan ajanlar için çok önemli hale gelir. Çoğu insan hayatının bir noktasında mülk satın alacağı, satacağı veya kiralayacağı için, bir temsilcinin karşılaştığı her kişi bir müşteri olabilir - şu an değil, belki de gelecekte bir noktada. Etki alanınızdaki her bir kişiyi öğrenmek için çaba göstermek ve onlarla düzenli temasa geçmek büyük bir fark yaratabilir. Snyder, “Sıklıkla, doğru alıcı aktif olarak ev arıyor olmayabilir, ancak doğru mülk gelirse hızlı bir karar verecektir” diyor.
Diğer temsilciler ve profesyonellerle iletişim kurmak da iyi bir uygulamadır. “Satıcıları satıcılarla bağlamanıza yardımcı olmak için Snyder, “ Hem pazarın içinde hem de dışında bir temsilci ağına sahip olmanız gerekir. Mülke özgü soruları ve endişeleri hızlı bir şekilde ele alabilecek nitelikli bir ekip oluşturmak kaçınılmaz olabilir. “Müfettişler, yükleniciler ve mühendisler de dahil olmak üzere size yardımcı olacak bir profesyonel ağına güvenin” diyor Snyder.
Pazarlama Maven
Emlakçılar, mülkleri potansiyel alıcılara pazarlamak için çeşitli araçlar kullanır. Çoğu durumda, pazarlama teknikleri standart veya lüks mülkler için benzerdir. Snyder, “Genel olarak aynı araçlara sahipsiniz: profesyonel fotoğrafçılık, kat planları, ev detayları, anketler, mülkün tarihi, videolar vb.” Diyor Snyder.
Farklardan biri basılı reklamdır. Snyder, “Lüks pazarda diğer fiyat noktalarından daha fazla dergi reklamı kullanıyoruz” diyor. “Bunun nedeni genellikle lüks evlerin daha uzun teslim sürelerine sahip olmaları ve piyasada daha uzun günler geçirmeleri”
Hazır ol
Oldukça rekabetçi lüks gayrimenkul niş içine girmek korkutucu olabilir. Snyder, kendiniz olmanın ve lüks nişte başarılı olmak için zengin ve iyi bağlantılı olmanız gerekmediğini hatırlamanın önemli olduğunu söylüyor. Snyder, “Bir kişi çek defterinde sahip oldukları para miktarına göre değerlendirilmez” diyor. “Birlikte çalışmaktan ve daha sonra arkadaş olmaktan zevk aldığım en gerçek, en sıcak ve en sıcak insanlardan bazıları lüks müşterilerdi.”
Boning up gözdağı önlemek için en iyi yollarından biridir: Mülkiyet hakkında her ayrıntıyı bilmek, bölgedeki comps bilmek, topluluk ve müşteri biliyorum. “Gözünüzü korkutmayın; hazırlıklı olun ”diyor Snyder. “Bu müşteri için neyin önemli olduğunu öğrenin: Evcil hayvanları en sevdikleri çocuk mu? Okullar önemli mi? Hobileri ve hayatlarında kendileri için önemli olan şeyler neler? ”
Alt çizgi
Lüks emlak piyasasında kariyer yapmak duygusal ve finansal olarak ödüllendirici olabilir. Sadece sahayı öğreniyorsanız, ajansınızın en üretken temsilcilerinin iyi yapılacak müşterilerle nasıl çalıştığını izleyin Lüks piyasayı yönetmenin başka bir yolu, oldukça başarılı bir lüks piyasası acentesinin satış ekibine kiralanmaktır. Sonunda ekiple birlikte kalabilir veya yolunuza devam edebilirsiniz, ancak sektördeki en iyi kişilerden öğrenmiş olacaksınız.
Ayrıntılara ultra zengin odaklanmanın başarılı aracıları, her mülk ve çevre topluluklar üzerinde uzmanlaşır, her potansiyel müşteri hakkında bilgi sahibi olur ve her müşterinin sorularını ve endişelerini dinler - ve hızla yanıt verir.