İçindekiler
- Bana kendinden bahset
- Sana nasıl yardım edebilirim?
- Hedeflerin ne?
- Sonraki adımlar
- Alt çizgi
Kalabalık finansal danışmanlık dünyasında, müşterilerin varlıklarını yönetmek için emanet ettikleri yatırım profesyonellerini işe alma konusunda birçok seçeneği vardır. Bu nedenle danışmanların, yeni iş kazanmak için potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını derinlemesine anlayabilmek için ellerinden gelen her şeyi yapmaları önemlidir.
Bu, konuşmaktan daha fazlasını dinlemek ve potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarına bir pencere açacak doğru soruları sormakla başlar. Finansal tavsiye, yatırım kararları almaktan çok daha fazlasıdır. Bütünsel finansal planlama ile ilgili olduğundan, müşterilerinizin hayatları hakkında parayla ilgili her şeyi öğrenmeye hazırlanın ve değerlerine uygun doğru çözümleri bulmalarına yardımcı olun.
Önemli Çıkarımlar
- Bir müşteri veya potansiyel müşteriyle görüşürken, iyi bir finansal danışman onlara en iyi şekilde hizmet verebilmek için doğru soruları sorar. Güven kazanmak için potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını derinlemesine anlayın. Hakkında daha fazla bilgi edinmek için rutin, ancak kişiselleştirilmiş sorular hazırlayın müşterilerinize ve nasıl yardımcı olabileceğinize
En hızlı potansiyel müşterileri bile kazanmanıza yardımcı olabilecek dört soru:
1. "Bana kendinden bahseder misin?"
Bu açık uçlu soru, müşterileri sürücü koltuğuna oturtarak, kariyer, çocuk veya hobi olsun, hayatlarındaki en önemli unsurları doğal olarak ifade etmelerini sağlar. Organik olarak daha derin bir sohbete yol açabilecek ortak şeylerinizi tartışabilirler.
Bu sizin için keyifli bir egzersiz olmalı. Sonuçta, bu bir müşteri hizmetleri işidir ve başkalarının neyi işaretlemesini öğrenmekle ilgilenmiyorsanız, bir kariyer değişikliğini düşünün. Bir müşterinin ailesi, profesyonel ve kişisel hayatı hakkında bilgi sahibi olmak, nereden yardım edebileceğinizi belirlemenize yardımcı olabilir. İşletmeleri var mı? O zaman belki miras planlaması ya da vergi minimizasyonu bir konuşmadır. Çocukları var mı? Belki hayat sigortası hakkında konuşun.
2. "Size nasıl yardımcı olabilirim?"
Potansiyel müşterilerin sizi aramak için başlıca motivasyonlarını belirlemeleri için mükemmel bir zaman. Ayrıca, hizmet genişliğinizi açıklamak ve beceri setlerimizin diğer danışmanlardan nasıl farklı olduğunu açıklamak için de ideal bir zamandır.
Unutmayın, danışmanlar müşterilere danışmanlık yapma ve hedeflerini kendinizin önüne koyma işidir - bu, onları daha düşük komisyonlu daha düşük maliyetli bir ürüne veya daha düşük satış yüküne sahip bir yatırım fonuna koymak anlamına gelebilir. Hatta onları geri çevirmek anlamına da gelebilir.
Onlara nasıl yardım edeceğinizi bildiğinizde, odaklanmayı sürdürün ve onlara doğrudan yardım etmeyebilecek gereksiz ürünlere veya hizmetlere satmaya çalışmamaya dikkat edin - hatta onları bir bağlama sokun.
3. "Şu anda hedeflerinize ulaşıyor musunuz?"
Bu soru, potansiyel bir müşterinin sıcaklığını almanıza ve beklentilerini ileriye taşımanıza yardımcı olur. Eşleri aynı fikirde olmayabilir, ki bu da düşüncelerini sağlıklı ve yapıcı bir ortamda işlemeye davet eder. Ancak, belirtilen hedefleri ne olursa olsun, bakış açılarını anladığınızı ve yardım etmeye istekli olduğunuzu açıklamalısınız. Endişelerini onlara geri çevirmek, onlara dikkat ettiğinizi bildirmek akıllıca olacaktır.
Örneğin, "Portföyünüzün karşılaştırma ölçütünden daha düşük performans gösterdiğini ve emeklilik için hazırlıksız olacağınızdan endişe duyduğunuzu anlıyorum" diyebilirsiniz. Ardından, endişelerini gidermeye nasıl yardımcı olabileceğinize dair varsayımsal bir örnek verin.
4. "Bir sonraki adımın ne olmasını istersiniz?"
Ne olursa olsun, önerilerini kendi fikrinizle tamamlamalısınız - hatta şu kadar zararsız bir şey bile: "Tekrar buluşmamızı ve yardımcı olabileceğim bazı detayları gözden geçirmemizi öneririm." Ve sonra bir sonraki randevuyu ayırtın, o zaman ve orada.
Son olarak, siz ve yeni müşteriniz elveda demeden önce el sallayın, sarılın veya rahat hissettiğiniz her şeyi yapın.
Alt çizgi
Potansiyel müşterilerle tanışmadan önce, aslında onlara bir yabancısınız ve güven sıfırdan inşa edilmelidir. Bu, bireylere her iki tarafa eşit ses verildiği samimi ve düşünceli bir şekilde katılarak elde edilebilir.