Olası Anlaşma Bölgesi (ZOPA) nedir?
Fiziksel bir yer değil, olası anlaşma veya pazarlık alanı, iki veya daha fazla müzakere partisinin ortak bir zemin bulabileceği bir alan olarak kabul edilir. Partilerin genellikle uzlaşacağı ve bir anlaşmaya varacağı bu alan. Müzakere eden tarafların bir çözüm bulması veya bir anlaşmaya varması için ortak bir hedef üzerinde çalışmalı ve her bir tarafın fikirlerinin en azından bir kısmını içeren bir alan aramalıdır.
Önemli Çıkarımlar
- Muhtemel bir anlaşma bölgesi (ZOPA), iki veya daha fazla müzakere partisinin ortak bir zemin bulabileceği bir pazarlık alanıdır. ZOPA sadece her iki tarafın bir anlaşmayla ilgili beklentileri arasında bir miktar çakışma olduğunda var olabilir. ZOPA, negatif bir pazarlık bölgesinde.
Olası Anlaşmanın Bölgesini Anlama
Ne kadar müzakere gerçekleşirse gerçekleşsin, hiçbir zaman olası anlaşma bölgesi dışında bir anlaşmaya varılamaz. Başarılı bir anlaşmaya varmak için, müzakere eden taraflar birbirlerinin ihtiyaçlarını, değerlerini ve çıkarlarını anlamalıdır.
Bir ZOPA ancak tüm tarafların bir anlaşmadan kabul etmek istedikleri arasında bir miktar çakışma olduğunda var olabilir. Örneğin, Tom'un arabasını John'a en az 5.000 dolar satması için, John'un en az 5.000 dolar ödemeye hazır olması gerekir. John araba için 5.500 dolar teklif etmek istiyorsa, onun ve Tom'un alt satırları arasında bir çakışma var. John araba için sadece 4.750 dolar teklif edebilirse, çakışma olmaz ve bir ZOPA olamaz.
Olumsuz Pazarlık Bölgeleri
Müzakere partileri bir ZOPA'ya ulaşamadığı zaman, negatif bir pazarlık bölgesinde bulunurlar. Negatif bir pazarlık bölgesinde anlaşmaya varılamaz, çünkü tüm tarafların ihtiyaçları ve arzuları bu koşullar altında yapılan bir anlaşma ile karşılanamaz.
Örneğin, Dave'in yeni kayaklar ve kayak malzemeleri satın almak için dağ bisikletini ve ekipmanını 700 dolara satmak istediğini varsayalım. Suzy, bisikleti ve teçhizatı 400 dolara satın almak istiyor ve daha yükseğe çıkamıyor. Dave ve Suzy bir ZOPA'ya ulaşmadı; negatif bir pazarlık bölgesinde.
Ancak, müzakere eden taraflar birbirlerinin istekleri ve ihtiyaçları hakkında bilgi edinmek istiyorlarsa, negatif pazarlık bölgelerinin üstesinden gelinebilir. Örneğin, Dave'in Suzy'e, yeni kayaklar ve kayak malzemeleri satın almak için bisiklet satışından elde edilen geliri kullanmak istediğini açıkladığını varsayalım. Suzy, katılmak istediği bir çift hafifçe kullanılan, yüksek kaliteli kayaklara sahiptir. Suzy kullanılmış kayakları fırlatırsa Dave dağ bisikleti için daha az para almaya razı olur. İki taraf bir ZOPA'ya ulaştı ve bu nedenle başarılı bir anlaşma yapabilir.
ZOPA Örneği
Örneğin, borç veren belirli bir süre için belirli bir faiz oranında borç vermek ister. Bu oranı ödemek isteyen ve geri ödeme süresini kabul eden bir borçlu, borç verenle bir ZOPA paylaşır ve ikisi bir anlaşmaya varabilir.