Görelilik Tuzağı Nedir?
Görelilik tuzağı, insanları irrasyonel satın almalar yapmaya yönlendiren psikolojik veya davranışsal bir tuzaktır. İnsan beyni, karşılaştırma yaparken göreli bir şekilde çalışır ve farklı kategoriler arasında karşılaştırmayı zorlaştırır. Becerikli pazarlamacılar sık sık bu durumdan istifade ederek tüketicileri kârlarını en üst düzeye çıkaran bir harcama kararı almaya teşvik ediyorlar.
Önemli Çıkarımlar
- Görelilik tuzağı insanları irrasyonel satın almalar yapmaya yönlendiren psikolojik veya davranışsal bir tuzaktır. İnsan beyni karşılaştırmalar yaparken göreceli olarak çalışır ve farklı kategoriler arasında karşılaştırmayı zor bulur. bir bireyin karar vermek için bir ilk bilgiye ne zaman güveneceğini ya da bu bilgiyi ne zaman sabitlediğini açıklar.
Görelilik Tuzağını Anlama
Zihinlerimiz genellikle karşılaştırmalara dayanarak satın alma kararları vermek üzere programlanmıştır. Belirli bir ürünü satın almamız gerektiğinde, her mağazanın kimin en iyi teklifi sunduğunu belirlemek için ne kadar ücretlendirdiğine bakma eğilimindeyiz. Bazen bu yaklaşım bizi mantıksız düşünmemize ve kötü kararlar almamıza yol açabilir.
Müşteriler genellikle satın almak istedikleri ürünün veya hizmetin gerçek gerçek değerini bilmez ve bunun yerine bir mağaza tarafından listelenen veya bir satış elemanı tarafından önerilen fiyatlara güvenir.
İzafiyet tuzağı kavramı, bir bireyin karar verme sürecinde ilk veri veya bilgiye ne zaman güvendiğini veya ona ne zaman sabitlendiğini açıklayan bilişsel bir önyargı olan "demirleme" olgusuyla ilgilidir. Çoğu zaman, ilk sayı, sonra gelen her şeyi algıladığımız bulutları bulutlaştırır. Bu, kaçınılmaz olarak, karşılaştığımız ilk lot 30 $ tahsil ederse, muhtemelen bir saat park için 25 $ ödeyeceğiz anlamına gelir.
Ankraj genellikle perakendeciler tarafından tüketicileri "ankraj tuzağı" olarak adlandırılan iyi bir anlaşma elde ettiklerine inandırmak için kullanılır. Bu konuda yapılan sayısız deney, görelilik tuzağının çok sayıda insan için finansal kararları etkileyen güçlü bir konu olduğunu bulmuştur.
Görelilik Kapanı Örnekleri
Bir restoran 1, 99 $ için bir değer burger, 2, 99 $ için normal bir burger ve 4, 59 $ için bir premium burger sunar. Görelilik tuzağı, çoğu insanın normal burger'i seçmesini ve en iyi değer olduğunu algılamasını sağlayacaktır.
Tüketici, düşük fiyatı nedeniyle değer burgerinin daha düşük olduğunu ve premium burger'in diğer tekliflerle karşılaştırması nedeniyle yüksek fiyatına değmediğini varsayabilir. Bununla birlikte, premium burger fiyatı 3.59 $ 'a düşürülürse, premium burger için fazladan 60 sent ödemeye değer olduğu gerekçesiyle önemli sayıda insan bunu seçecektir. Bu yine işyerindeki görelilik tuzağı.
Görelilik tuzağının başka bir örneği, çoğu giyim mağazası tarafından benimsenen fiyatlandırma modelleridir. Bir kot pantolonun normal fiyatı 40 $ ise, mağaza fiyatı 100 $ olarak gösterecek, ancak daha sonra% 50 oranında indirim yapacak, böylece "satış" fiyatı şimdi 50 $ olacak. Alıcı, gerçekte mağaza ürün üzerinde fazladan% 25 (10 $ fark) kazandığında pazarlık yaptıklarını düşünüyor.
Değer Kapanı
Görelilik tuzağı, yatırımlarda da yaygın bir tuzaktır. Bazı değerleme katları, bir şirketi, emsal grubuna kıyasla bir pazarlık gibi gösterebilir. Gerçekte, bu sadece bir yanılsama olabilir - şirketler büyük ölçüde farklı olabilir, tarihi bir emsalle karşılaştırıldığında fiyatı piyasadaki değişiklikleri hesaba katmayabilir veya katkısı, güvencesiz durumu gibi önemli bir şeyi hesaba katmayabilir. bilanço. Yatırım çevrelerinde, bu görelilik tuzakları "değer tuzakları" olarak bilinir.
Özel Hususlar
Görelilik tuzağı, farklı gruplar arasında karşılaştırma yaparken de belirgindir. Örneğin, 150 dolarlık sınırlı bir bütçeyle temel bir bisiklet almak için yola çıkan bir tüketiciyi düşünün. Ayrıca, daha az acele de olsa, eski bir setin yerini almak için bir dizi golf kulübü aradığını düşünün.
Bisiklet için alışveriş yaparken, alıcı% 50 oranında işaretlenmiş ve şimdi 200 $ fiyatla satışa sunulan çok sayıda kulüple karşılaşıyor. Görelilik tuzağı, kaçırılmaması gereken bir fırsat olduğu gerekçesiyle tüketiciyi golf kulüplerini satın almaya yönlendirebilir. Aniden, tüketici bütçeden 50 $ geçti ve en çok ihtiyaç duyduğu tek şeyi, yani bisikleti satın alamadı.
