Soğuk Arama Nedir?
Soğuk arama (bazen kısa çizgi ile yazılır), bir satış görevlisiyle önceden etkileşimi olmayan potansiyel bir müşterinin talep edilmesidir. Bir tür telefonla pazarlama, soğuk arama, satış görevlileri için en eski ve en yaygın pazarlama biçimlerinden biridir.
Sıcak çağrı ise şirkete veya ürüne daha önce ilgi duyduğunu belirten bir müşterinin talep edilmesidir.
Soğuk Arama Nasıl Çalışır?
Soğuk arama, bir satış elemanının daha önce sunulan ürün veya hizmetlere ilgi göstermediği kişilerle iletişim kurduğu bir tekniktir. Soğuk arama genellikle telefon veya telefonla pazarlama yoluyla talep anlamına gelir, ancak aynı zamanda kapıdan kapıya satış görevlileri gibi yüz yüze ziyaretleri de içerebilir.
Başarılı soğuk çağrı satış görevlileri kalıcı olmalı ve tekrarlanan reddetmelere katlanmaya istekli olmalıdır. Başarılı olmak için, beklentilerinin ve pazarın demografik özelliklerini araştırarak yeterince hazırlanmalıdırlar. Sonuç olarak, büyük ölçüde soğuk aramalara dayanan meslekler tipik olarak yüksek bir yıpranma oranına sahiptir.
Önemli Çıkarımlar
- Soğuk arama, daha önce bir ürün veya hizmetle ilgilendiğini ifade etmeyen bireylerle iletişim kurulduğu bir satış uygulamasıdır.Altın arama, telefonla pazarlamada yaygın olarak kullanılır ve yalnızca en yetenekli profesyoneller için belki% 2 başarı oranı üretir. soğuk arama; Kongre, çağrıları büyük ölçüde soğutmayı zorlaştıran yasalardan geçti.
Soğuk Arama Zorluğu
Soğuk çağrı, kabul, çağrı sonlandırma veya telefon kapatmaları ve hatta sözlü saldırılar gibi çeşitli tüketici yanıtları üretir. Pazarlama analistleri, yetenekli bir profesyonel için bile soğuk çağrının başarı oranının sadece% 2 olduğunu tahmin ediyor. Bu tahmine dayanarak, 250 aramanın sadece 5'i başarılı olacaktır. Tersine, sıcak bir çağrı satış elemanı yaklaşık% 30 daha olumlu bir başarı oranına sahiptir.
Teknoloji ilerledikçe, soğuk arama daha az arzu edilir hale geldi. Facebook ve Twitter gibi satış noktaları aracılığıyla e-posta, metin ve sosyal medya pazarlaması da dahil olmak üzere daha yeni ve daha etkili arama yöntemleri mevcuttur. Soğuk arama ile karşılaştırıldığında, bu yeni yöntemler genellikle yeni potansiyel müşteriler oluşturmada daha verimli ve etkilidir.
Robo arama (robocalling), soğuk aramada, algoritmaların önceden kaydedilmiş mesajları otomatik olarak çevirip ürettiği en son yeniliktir. Ulusal Arama Kaydı gibi hükümet düzenlemeleri, soğuk arayanların toplu olarak potansiyel müşterilere ulaşma çabalarını olumsuz etkilemiştir.
Dolandırıcı sanatçılar genellikle soğuk çağrıyı dolandırmak için bir yöntem olarak kullanır, bu da meşru soğuk çağrının etkinliğini daha da azaltır.
Soğuk Arama Örnekleri
Finans sektöründe, brokerler yeni müşteriler kazanmak için soğuk çağrı kullanırlar. Sıkı kabinler içine sıkışmış bir borsacı odası, belirsiz stoklar üzerine onları umut umuduyla kağıt listelerinden isimleri çağrı "Film Kazan Odası" düşünün. Film, soğuk aramayı bir sayı oyunu olarak doğru bir şekilde tasvir ediyor. Komisyoncular, kabullerden çok daha fazla ret alırlar. Kazançlı anlaşmalar yapanlar nadiren soğuk arama yöntemini kullanırlar.
Bazı markalar kapıdan kapıya operasyonlarıyla bilinir. Bir eğitim kitabı yayıncısı olan Southwestern Advantage, çoğunlukla üniversite öğrencilerini yerleşim mahallelerini canlandırmak için istihdam etmektedir. Benzer şekilde Kirby Company, satış elemanlarını ev sahiplerine üst düzey elektrikli süpürgeler satan kapıdan kapıya gönderiyor.
Soğuk Aramalar ve Arama
2003 yılında, Ulusal Ticaret Arama Kaydı, Federal Ticaret Komisyonu ve Federal İletişim Komisyonu'ndan doğdu. Bu, tüketicilerin beş yıllık bir süre için soğuk aramalardan vazgeçmesine izin verdi. Beş yıl sonra tekrar kayıt yaptırmak zorunda kaldılar. 2010 yılına gelindiğinde kayıtlar 200 milyon sayıyı aştı ve büyümeye devam etti. Telefonla pazarlama endüstrisinden çok sayıda davadan sonra, mahkemeler Do Not Call Registry'nin yasallıklarını onadı ve temelde finansal danışmanlar için soğuk çağrıyı sona erdirdi.
Ancak kayıt sadece işletmeler için geçerlidir, işletmeler için geçerli değildir. Sonuç olarak, finans profesyonelleri hala çağrı işletmelerini soğuk tutabilirler. İyi haber, işletmelerde getirinin potansiyel olarak çok daha yüksek olmasıdır. Şirketlerde karar vericilere ulaşmak çoğu zaman zor olsa da, şirketin 401 (k) planının veya yüksek ücretli bir şirket yöneticisinin işinin peşinden gitmek, buna değer çaba gösterebilir.
Bugün soğuk arayanlar, bir ürünü tanıtmanın bir aptallık oyunu olduğunu biliyorlar. Her şey ilişki kurmakla ilgilidir. Bazı danışmanlar belirli sorular sorma ve yanıta dayalı ücretsiz tavsiye verme stratejisini kullanırlar. Belki de işletme sahibi, çalışanlarının emeklilik planıyla ilişkili yüksek ücretli yapıdan endişe duymaktadır. Danışman firmalara kontrol etmeleri ve araştırma yapmaları ve onlara geri dönmeleri için önerilerde bulunabilir. Bu yumuşak satış yaklaşımı, bazı danışmanlar, özellikle de kariyerlerinin başlarında olanlar için iyi sonuç verdi.