Finans endüstrisine yeni başlayanlar, soğuk aramanın hala müşteri toplamak ve bir iş kitabı oluşturmak için etkili bir yöntem olabileceğini görecekler. Emeklilik planlarının yönetimine yardımcı olmak için yatırımcı seminerleri düzenlemek ve şirketleri ziyaret etmek soğuk arama için mükemmel bir alternatif olsa da, bazen soğuk arama hala faydalıdır veya hatta gereklidir. Ancak, bunu iyi yaparsanız çalışır, bu nedenle soğuk arama komut dosyalarına dahil edilecek ipuçları ve stratejilerin bir listesi için okumaya devam edin.
İlk Çağrıda Satış Yapmayın
Birçok yeni basmış broker, potansiyel bir müşteriyle ilk görüştüklerinde satış yapmaya çalışma hatasını yapar. Birçok durumda, bir hesabın açılmasına o kadar heveslidirler ki, potansiyel müşterinin boğazına çarpma hissi veriyorlar. Bununla birlikte, çok kalıcı olmak, birçok potansiyel müşterinin geri tepmesine neden olacaktır. Bunun yerine, olası müşteriyi göz önünde bulundurmak için iki veya üç hisse senedi verin - iyi yapacağına inandığınız kişiler. En iyi fikirlerinizi müşteri olmayanlarla paylaşmaktan kaçınmak iyi bir fikirdir, çünkü bir sonraki seçiminiz (müşterileriniz olursa ve ne zaman olursa) ilk seçimlerinizle karşılaştırıldığında acı çekebilir. Temel olarak, potansiyel müşterilerinize, bu büyüme nispeten küçük olsa bile, en büyük takdir potansiyeline sahip olduğunu düşündüğünüz üç hisse vermek istersiniz.
Potansiyel müşterilere, yalnızca bir tane yerine iki veya üç öneri sunarak, varlık yönetimine yönelik bir portföy yaklaşımı anlayışını ortadan kaldırırken, bahislerinizi de koruyacaksınız. Unutmayın - borsada herhangi bir şey olabilir ve en iyi şirketlerin bile bazı pazarlarda daha düşük ticaret yapması nadir değildir. Son olarak, sadece bir hisse senedi adını duyduğunuzda, umudunuz bir hisse senedi ve bir ticaret için paralarının peşinde olduğunuz izlenimini edinebilir ve bu kesinlikle bir ilişkiye başlamak istediğiniz şey değildir.
İlk görüşmeden sonra birkaç hafta veya ay bekleyin, ardından umudu takip edin ve verdiğiniz seçimleri gözden geçirin. Oranlar, seçimleriniz iyi sonuç verdiyse, potansiyel müşteri sizinle konuşmak ve bir sonraki fikirlerinizi duymakla daha fazla ilgilenecektir. Bu 'yumuşak satış' yaklaşımı olarak bilinen şeydir.
E-posta Gönderme
Aracılık endüstrisinde eski bir söz vardır: "posta gönderenler başarısız". Bu, potansiyel müşteriye istediği bilgileri vermemeniz gerektiği anlamına gelmez, ancak e-postayla yapabileceğiniz her şeyi yapmaya çalışın. Bu, olası müşteriyi tutar. Şirketinizin araştırmalarına erişim sunarken, şirketinizi ve yeteneklerinizi tanımlayan bir web sitesine gitmek istiyorsa, muhtemelen daha iyi olursunuz. Potansiyel müşterilerinizle ne kadar çok etkileşime girerseniz ve onlara kendiniz ve firmanız hakkında daha fazla bilgi edinme fırsatı verirseniz, olmaları da o kadar fazla olur.
Yeteneklerinizi Vurgulayın
Soru Sorun, Ama Çok Kişisel Olmayın
İyi bir satıcı - ve sağlam bir danışman - birçok soru sorar. Potansiyel müşterinin finansal hedeflerinin ve hayallerinin nasıl olduğunu bu şekilde öğreneceksiniz. Yine de, sizi tanımadıklarını unutmayın ve bu nedenle mevcut hisse senedi varlıkları hakkında samimi ayrıntıları tartışmak konusunda isteksiz olacaklardır. İlk çağrıda boğazına gidip bu kişisel soruları soran brokerlerin başarısız olma olasılığı daha yüksektir. Bunu önererek, bu bilgiyi potansiyel müşterilerinize sunma ayrıcalığını bırakmak daha iyidir: sizi tanıdıktan ve firmanızı ve yeteneklerinizi öğrendikten sonra, belki de varlıklarını ve hedeflerini sizinle tartışmaya istekli olacaklardır. Bu, potansiyel müşteriyi, basmakalıp saldırgan satıcılar olmadan sizinle ve firmanızla uğraşmanın avantajları üzerinden satmanıza olanak tanır.
Beklenti'nin Yanıtlarını Dinleyin
Unutmayın: bir nedenden dolayı iki kulağımız (ve sadece bir ağzımız) var. Başka bir deyişle, aracılar daha fazla dinleme ve daha az konuşma avantajlarından yararlanabilir. Potansiyel müşterilerinizin telefonda söylediklerini dinleyin, çünkü ilk birkaç aramada size açılmasalar bile, bazen satış yapma olasılığınızı artırmanıza yardımcı olabilecek değerli bilgiler yayınlarlar. Örneğin, eşleri, çocukları veya büyük ipotekleri hakkında konuşabilirler. Ayrıca bir akrabanın ölümünden veya yakın zamanda bir iş değişikliğinden söz edebilirler. Bunlar gibi yaşamı değiştiren olaylar, bir potansiyel müşterinin bir finans uzmanının yardımına ihtiyaç duymasının nedenlerini ortaya çıkarır. Onlara bunu göstermek ve kendinizi iş için mümkün olan en iyi aday olarak sunmak sizin görevinizdir.
Tekrar Aramak İçin Tarih Ayarlama
Potansiyel bir müşteriye yaptığınız ilk telefon görüşmesi bir satış görüşmesi değil bir tanıtımdır. Hem müşteri adayının hem de brokerın birbirini tanımasını sağlar ve potansiyel müşterinin finansal durumu ile ilgili bazı temel soruları sorma fırsatı sunar. Aramanın sonunda, aracılar birkaç hafta veya ay içinde takip etmek istediklerini söylemeli ve bunu yapmak için belirli bir tarih önermelidir. Tabii ki, bu, bu tarihte umudu takip etmeniz gerektiği anlamına gelir. Bu onlara profesyonel, organize ve kötü bir iş olduğunuzu gösterecektir. (Müşterilerin brokerlerinden ne beklediğini öğrenmek için, bkz. Broker'ınız En İyi İlgi Alanınızda Hareket Ediyor mu? )
Alt çizgi
Soğuk arama muhtemelen broker olmanın gerekli bir parçası olmaya devam edecektir; özellikle yeni brokerler için iş kitaplarını oluşturduklarında. Yine de, soğuk arama zor bir satış olmak zorunda değil. En başarılı brokerler firmalarının itibarlarını ve yeteneklerini vurgular ve potansiyel müşterilerin söylediklerini dinler. Bu basit ipuçlarını izlerseniz, işinizi kurmak için soğuk aramayı kullanmayı başarabilirsiniz.
Bu konuyla ilgili okumaya devam etmek için bkz.