İçindekiler
- Müşteri Demografileri
- Potansiyel Müşterileri Bulma
Birçok firma danışmanlarına ve aracılarına talep etmek istedikleri müşteri türünü dikte eder. Taş olarak yazılmamasına rağmen, şişkinlik dirsek firmalarının çoğu, temsilcilerinin 1 milyon dolar ve 5 milyon dolar aralığında sıvı varlıklara sahip orta yaş (veya daha yaşlı) bireyler bulmalarını istiyor.
Bunlar kazançlı müşteriler olabilir, ancak çıkıntı köşeli parantezlerin hepsinin yanlış olduğu da iddia edilebilir. Bazıları danışmanların nakit veya sıvı yatırımları 50.000 ile 500.000 dolar arasında olan 21 ila 45 yaş arası insanları hedeflemesi gerektiğine inanıyor. Ancak, bu çok dar odaklı olabilir ve büyük bir potansiyel müşteri örneğini radarınızdan çıkarabilir. İşletme kitabınıza eklemek isteyen bir danışmansanız, belki de daha genç ve daha az varlıklı yatırımcı grubunu göz ardı etmemelisiniz.
Önemli Çıkarımlar
- Birçok finansal danışman, istikrarlı bir iş tutmak için, birçoğu daha büyük olan, büyük miktarda likit varlığa sahip yeni müşteriler aramayı öğretmektedir.Ancak, daha az varlıklı müşteriler, genellikle finansal tavsiyeye ihtiyaç duyarlar ve Hedef demografinizden bağımsız olarak, bu kalıba uyan daha fazla insanla nerede ve nasıl tanışacağınızı anlamak, iş kitabınızı büyütmek için önemlidir.
Müşteri Demografileri
Çoğu orta yaş ve yüksek net değere sahip bireyler kendi yollarına yerleştirilirler. Zaten mali danışmanlara sahip olma olasılıkları daha yüksektir ve yatırım için fon talep etmeye çalışan yeni gelenler için çok açık değildirler. Buna karşılık, daha genç, daha az varlıklı meslektaşları genellikle tavsiyeye çok daha açıktır. Ayrıca, likidite durumları yaratan yaşamı değiştiren olaylara ve dolayısıyla bilgili danışman için bir fırsata sahip olmaları daha olasıdır.
Kayıtlı bir temsilci olarak bu, üst düzey hesapları geri çevirmeniz gerektiği anlamına gelmez. Onlar büyük gelir oluşturuculardır ve iyi bir iş çıkarırsanız sizi diğer varlıklı bireylere yönlendirirler. Bununla birlikte, genç işçilerin işleri değiştirmeye (ve 401 (k) paralarını bir IRA'ya yuvarlamaya) ve aileleri büyüdükçe ev alıp satmaya daha yatkın olduklarını unutmayın. Bunlar, bir finans uzmanının tavsiyesine ihtiyaç duyacakları ve daha genç demografik verilerle daha sık meydana geldikleri durumlardır.
Dahası, genç kuşağın, çoğu durumda, üniversiteye gitmek için bir pakete ihtiyaç duyan çocukları olması daha olasıdır. Akıllı, agresif bir danışman genç bir ailenin finansal hedeflerine ulaşma yolunda yardımcı olabilir. Sonuçta, bu genç, daha az varlıklı aileler gerçekten yeni başlıyor. Aileleri büyüdükçe ve yaşam durumları değiştikçe, karşılıklı olarak faydalı bir ilişki kurmak için sayısız fırsatınız olacaktır.
Ayrıca, yüksek net değerli müşterileri veya başka işçi sınıfı ailelerini hedeflemek için uygulamanızı daraltmayı düşünebilirsiniz. Zengin müşteriler kazançlı olabilir, ancak etraflarında daha az var ve birçoğunun zaten danışman ilişkileri var - başka bir deyişle, rekabet şiddetli olabilir. Çalışan ve orta sınıf müşterileri çok daha bol ve zaten bir danışmana sahip olma olasılıkları daha düşüktür.
Tabii ki, daha küçük müşterilerden belki de sadece zengin bir müşteriye eşit olan daha büyük bir işletme kitabı biriktirmeniz gerekir. Zengin müşteriler daha talepkar olabilir, en kaliteli hizmeti bekleyebilir ve kısa vadede geri dönüşlere daha fazla odaklanabilirken, daha az varlıklı müşteriler kolej veya emeklilik tasarrufu gibi hedeflere ulaşmakla daha fazla ilgilenebilir.
Potansiyel Müşterileri Bulma
Peki, satış konuşmanızı yapabilmeniz için bu kişileri nasıl buluyorsunuz?
Listeler
Kayıtlı bir temsilci olarak, pazarlama şirketlerinin sağladığı ve demografinizi belirlemenize yardımcı olabilecek bir dizi posta listesine kaydolabilirsiniz. Tabii ki, her zaman yerel telefon rehberinizi de kontrol edebilirsiniz. Yerel pazarlama firmaları size benzer veriler sağlayabilir. Bölgenizdeki kişilerin iletişim kurmaları daha kolay olacağından listelerini arayın. Artık e-posta veya sosyal medya pazarlaması yoluyla olası satışlar sağlayan birkaç çevrimiçi hizmet de bulunmaktadır.
Yerel Organizasyonlar
Yerel ticaret odasına katılmayı düşünün. Bu, çeşitli işletme sahipleriyle ve topluluğunuzdaki önde gelen insanlarla tanışmanıza olanak tanır. Bu kişilerin ticari girişimler için finansmana ihtiyacı olması muhtemeldir ve onlarla bir ilişki geliştirirseniz, onlara yardımcı olmak için seçtikleri kişi siz olabilirsiniz.
Ayrıca, yerel spor salonuna veya ağ oluşturma fırsatları sağlayabilecek diğer yerel organizasyonlara katılmayı düşünün. Bunlar, topluluğunuzdaki çeşitli insanlarla tanışmanıza olanak tanır. Unutmayın, insanlar yalnızca telefondaki bir sesin veya bir e-postadaki metnin aksine, görebilecekleri ve dokunabilecekleri biriyle iş yapmaktan hoşlanırlar.
Diğer Uzmanlarla Bağlantı Kurun
Yerel EBM'ler, avukatlar, doktorlar, oto satış acenteleri, emlakçılar ve sigorta acenteleri ile arkadaş olun. Bu kişiler, hedeflemek istediğiniz demografiye uyan çeşitli yerlilerin finansal koşulları hakkında ayrıntılara sahip olacaklar. İşletmenizi beslediğiniz bir yönlendirme sistemi kurmayı önerdiğinizde, işletmenizi istediğiniz gibi gönderirler. Bu çalışıyor! Ve soğuk arama yapmadan zengin bir potansiyel müşteri elde etmenin harika bir yoludur. BNI ve ticaret odası gibi profesyonel ağ kuruluşları, referansları bağlamak ve paylaşmak için harika bir kaynak olabilir.
Okul etkinlikleri
Kayıtlı bir temsilci olarak çocuklarınıza kariyeriniz hakkında ücretsiz (ücretsiz) bir tartışma sunmak için yerel okullarla iletişime geçmeyi düşünün. Okul yöneticileri genellikle buna açıktır. Bu, kendinizi topluluğun yeni üyelerine tanıtmanıza ve çocukların tasarruf ve yatırım anlayışına katkıda bulunmanıza olanak tanır. Kendinizi, firmanızı, lisanslarınızı ve yeteneklerinizi tanımlayan kartvizitiniz ve edebiyatınızla çocukları eve gönderebilirsiniz. Bu, topluluğunuzda büyüyen aileleri olan genç çiftlere bir dizi kapı açacaktır.
Yerel Görün
Yerel topluluklarınız, kendileri ve aileleri için bir finansal danışman işe alma fikrine açık olan daha genç, daha az varlıklı yatırımcılarla doludur. Danışmanlar, onları bulma ve satış konuşmasını hesaba katma yöntemlerinde yaratıcı olmalıdırlar. Bu bireyler her zaman net değere sahip yatırımcılar değildir ve hiç kimse sizi son derece zengin yapmaz. Bununla birlikte, zamanla, bu müşterilerin önemli bir kısmını işletme kitabınıza eklemek, çok da uzak olmayan bir gelecekte sürekli bir komisyon akışını garanti edecektir.