İçindekiler
- Grup Listenizde Neler Var?
- Bu para ne için?
- İyi Bir Uyum Olacak mı?
- İlginç Bir Şey Var
- Beklenti Üzerine Araştırma Yapın
- Onlara Bunu Neden Yaptığını Söyle
- Alt çizgi
Yeni iş kazanmak finansal danışmanlar için yeterince zor olabilir. Manzara zor ve potansiyel müşteriler finansal tavsiye almak için birçok seçeneğe sahip. Çevrimiçi finansal danışmanların (roboadvisors olarak da bilinir) yükselişi bu denkleme başka bir boyut daha ekliyor.
Yeni müşterileri mutlu ve meşgul tutmak, finansal danışmanlar ve açıkçası, herhangi bir profesyonel hizmet sağlayıcı için bir zorluktur. Müşteriler finansal danışmanlarından sağlam rehberlik ve tavsiye arıyorlar. Ancak karşılıklı güven ilişkisi kurmak da bazı insanların becerilerini gerektirir. Günün sonunda, müşterilerin yatırım sonuçlarıyla ilgisi olmayan konulara dayanarak başka bir finansal danışman aramaları daha olasıdır. Finansal danışmanlar için yeni müşteriler ve potansiyel müşterilerle konuşma konusunda birkaç ipucu - buzları kırma konusunda.
Önemli Çıkarımlar
- Finansal piyasalar serin ve hesaplanmış bir sayı oyunu olarak ortaya çıkabilirken, bir finansal danışman olmak tamamen insan ilişkileri ve iletişim ile ilgilidir. Burada, danışmanların güvenebileceği yaratıcı buz kırıcılarını, konuşma başlatıcılarından, ilk kelimeleri söylemek için açabilecek problama sorularına kadar listeliyoruz.
Grup Listenizde Neler Var?
Bazı finansal danışmanlar, potansiyel müşterilere ilk beş “grup listesi” hedeflerinin ne olduğunu sormayı sever. Bu sadece açık kalpli bir konuşma değil, aynı zamanda müşterinin gelecek için hayallerini ve isteklerini dile getirmesine yardımcı olur.
Listelenen öğelerin bazıları sadece eğlenceli olsa da, danışmanların duyduklarının çoğu genellikle müşterinin geleceği için vizyonlarına dayanacaktır. Böyle bir konuşma, müşterinin umutlarının ve hayallerinin ne olduğunu ve onlar için neyin önemli olduğunu açmasına yardımcı olabilir.
Bu Paranın Sizin İçin Ne Yapmasını İstiyorsunuz?
Bu, finansal danışmanların her zaman müşterilere sorması gereken nihai sorudur. Bu, ilişki yeni olduğunda buzu kırmanın harika bir yoludur ve müşterinizle olan ilişkiniz boyunca tekrar tekrar sorulması gereken bir sorudur.
Çoğu müşteri, küçük harflerin değerinin düşük olup olmadığını veya gelişmekte olan piyasa hisse senetlerinin kazançlar için hazır olduğunu düşünmüyor. Muhtemelen varlık tahsisi önerilerinizin arkasındaki ayrıntıları bilmek istemezler, ancak onları anladığınızdan emin olmak isterler.
Müşteriler finansal ve yaşam hedeflerine ulaşmakla ilgilenirler. Müşterilerin paralarının kendileri ve aileleri için ne yapmasını istediklerini sormak ve daha sonra cevapları gerçekten dinlemek, müşteriye ihtiyaçlarının ve arzularının ilişkiyi yönlendirdiğini göstermesi açısından nihai buz kırıcıdır.
Bu İlişkinin İyi Olup Olmayacağını Bilmiyorum
Bu, potansiyel müşterilerle yapılan toplantılarda harika bir buzkıran. Eğer başarılı bir mali müşavirseniz, bu samimi bir beyan olmalıdır. Müşteri ilişkileri her iki yönde de uygun olmalıdır.
Bunu potansiyel bir müşteriye açıklamak, müşteri olarak üstlendiğiniz kişilere yardım edebileceğinize dair güven ve güven yaratır.
Ofisinizde İlginç Bir Şey Var
İlginç bir poster veya duvara asılı, spor hatıraları veya benzeri şeyler, müşterilerin ve potansiyel müşterilerin ilgisini çekebilir ve sohbeti başlatmak için buz kırıcı olarak çalışabilir.
Beklenti Üzerine Araştırma Yapın
Günümüzün çevrimiçi dünyasında finansal danışmanlar potansiyel bir müşteri üzerinde kolayca bir Google araması yapabilir veya sosyal ağdaysa LinkedIn profillerine bakabilir. Meraklı olmakla değil, bir potansiyel müşteriyle tanışmadan önce bir şeyler bilmekle ilgilidir.
Çevrimiçi sorularınız, ortak olarak tanıdığınız kişileri, ortak olarak paylaştığınız okulları veya işverenleri ve müşterinin kim olduğunu anlamanıza yardımcı olacak diğer bazı bilgileri ortaya çıkarabilir.
Kuşkusuz, çoğu müşteri sizi de çevrimiçi olarak kontrol ediyor. Çevrimiçi olarak öğrenilen bilgiler, tüyler ürpertici veya izleyici olarak karşılaşmadığınız sürece bir toplantıda iyi bir buz kırıcı olabilir. Aslında, onlar hakkında bilgi edinmek için zaman ayırdığınızdan bir beklentinin etkileneceğini düşünürüm.
Onlara Bunu Neden Yaptığını Söyle
Kendi hikayenizi anlatarak müşterilere yardımcı olma konusunda tutkulu olduğunuz beklentilerini göstermek güçlü bir buzkıran olabilir. Minimum miktarda konuşma yapmak ve müşterinin konuşmanın çoğunu yapmasına odaklanmak her zaman daha iyidir, ancak hikayenizi müşterilerle paylaşmak onları çeker,
Profesyonel tutku ve isteklerinizle ilgili bu tür içgörüler, size açık olma ve paralarıyla ilgili umutlarını, hayallerini ve korkularını sizinle paylaşma hedefinize doğru çalışabilir.
Alt çizgi
İster yeni bir müşteriye mahkemede olun ister müşteri olmaya karar veren biriyle bir ilişki başlatın, finansal danışmanların buzu kırmanın ve ilişki kurmanın yollarını bulmaları gerekir. Bu gerçekten bu anlamda herhangi bir iş veya kişisel ilişkiden farklı değil. Biraz farklı olan, finansal danışmanların müşterilerinden yaşam kalitelerini etkileyecek kritik finansal konular hakkında kendilerine tavsiyelerde bulunmalarını istemeleri.
İnsanlar sevdikleri kişilerle iş yapma eğilimindedir ve müşterilere kim olduğunuzu göstermek uygundur. Buz kırıcılar, görüşmeleri daha hafif, daha rahat bir tonda başlatmaya hizmet edebilir ve müşterilerin yaşamlarını etkileyecek kritik finansal kararlar almalarına yardımcı olma konusunda daha ciddi sorunlara geçişi kolaylaştırır.
