Cüzdan Payı (SOW) Nedir?
M-cüzdanın payı (SOW), ortalama bir müşterinin aynı ürün kategorisindeki rakip markalar yerine düzenli olarak belirli bir markaya ayırdığı dolar tutarıdır. Şirketler, her bir müşteriden mümkün olduğunca fazla gelir elde etmek için birden fazla ürün ve hizmet sunarak mevcut bir müşterinin cüzdan payını en üst düzeye çıkarmaya çalışır. Örneğin, bir pazarlama kampanyası, belirli müşteriler için markanın cüzdan payını rakiplerinin pahasına artırmak gibi belirli bir hedefe sahip olabilir.
Önemli Çıkarımlar
- M-cüzdan payı, mevcut bir müşterinin rakip markalardan satın almak yerine düzenli olarak belirli bir markaya harcadığı miktardır.Şirketler, her müşteriden mümkün olduğunca fazla gelir elde etmek için birden fazla ürün ve hizmet sunarak cüzdan payını arttırır. müşterinin cüzdandaki payını artırmaktan ziyade mevcut müşterilerin harcamalarını artırması, ek gelir, geliştirilmiş müşteri tutma, müşteri memnuniyeti ve marka sadakatini içerir.
Cüzdan Payını Anlama
Şirketler yeni müşteriler oluşturmak için aktif olarak satış faaliyetlerinde bulunsa da, mevcut her müşteriden elde edilen gelir miktarını en üst düzeye çıkarmak da aynı derecede önemlidir. M-cüzdanın payı bir markanın kendi müşterilerine odaklanır ve rakip bir marka yerine düzenli olarak harcadıkları dolarları maksimuma çıkarmaya çalışır. Şirketler, en sadık müşterilerini, kullandıkları ürün sayısına veya ürettikleri gelir miktarına göre sıralayabilir. Bir müşteriyi satmak için ek hizmetler sunmak, çok ürünlü müşterilerin şirket hakkında olumlu bir görüşe sahip olmaları muhtemel olduğundan verimli olabilir. Ayrıca, kamuya sadık müşterilere yeni ürünler sunulabilir, bu da gelire katkıda bulunur ve marka sadakatini artırır.
Bir müşterinin cüzdan payını artırmanın faydaları, geliri artırmanın ötesine geçer ve müşteriyi elde tutmayı, müşteri memnuniyetini artırmayı ve gelecekte yeni ürünler sunacak sadık, yerleşik bir pazar oluşturmayı içerir.
Cüzdan ile Pazar Payı Karşılaştırması
Artan cüzdan payı, genel pazar payını genişletmeye çalışmaktan daha az pahalı, daha verimli ve bu nedenle geliri artırmak için daha karlı bir strateji olabilir. M-cüzdan payının ve pazar payının iki farklı kavram olduğunu belirtmek önemlidir.
Pazar payı, bir şirketin kendi kategorisindeki veya belirli bir coğrafi bölgedeki toplam satış yüzdesini ifade eder. Örneğin, banka yöneticileri yeni iş müşterileri eklemek isterse, o bölgede kaç işletmenin bulunduğunu belirlemek için mevcut pazarı analiz ederler. Oradan yönetim, bölge bankasındaki toplam müşterilerin yüzde kaçının onlarla birlikte olduğunu belirleyebiliyordu. Dolayısıyla, bankanın 1.000 müşterisi varsa ve bu bölgede 10.000 işletme olsaydı, bankanın pazar payı o bölge için% 10 olurdu. Pazar payının hesaplanması, şirketlerin bir bölgedeki fırsatın büyüklüğünü belirlemelerine yardımcı olur. Aynı analiz belirli bir ürüne veya hizmete uygulanabilir.
Hem pazar payı hem de cüzdan payı, müşterilerin artan gelirine odaklanmaktadır. Ancak, büyüyen pazar payı rekabetten yeni müşteriler çekmeye odaklanmaktadır. Öte yandan, cüzdan payı, kullanılan ürün sayısını artırarak mevcut müşterilerden elde edilen gelirin artmasına odaklanmaktadır - bu da rekabetten alınabilir.
Cüzdanın Payını Artırmak için Hedef Pazarlama
Bir markanın cüzdandaki payını artırmaya yönelik bir kampanya, bir rakibin işini ortadan kaldırmak için daha etkili bir şekilde rekabet etmeye odaklanır. Böyle bir kampanya, bir müşterinin bir rakipte tam olarak ne bulduğunu belirleme girişimi ile başlayabilir. Geniş bir kalite, fiyat veya kolaylık sorunu olabilir, ancak çok spesifik olabilir. Rakip bir bakkal daha fazla vegan seçime veya üstün taze ürüne sahip olabilir. Daha hızlı ödeme veya ücretsiz teslimat olabilir.
Cüzdanın artan payı, bir rakibin en iyi fikirlerini benimsemek anlamına gelebilir. Aynı zamanda, işin mantıklı bir uzantısı olan ancak rakiplerin yerini alarak cüzdan payını artırabilecek mal veya hizmetlerin belirlenmesi anlamına da gelebilir. Wegmans süpermarket zinciri, her zamanki bakkal eşyalarını taşır, ancak geniş yemeye hazır bölümü gerçek cüzdan payı genişleticisi olabilir. Seçimleri, mağazası ve müşterinin evi arasındaki her paket servisi olan restorana karşı yarışıyor.
Artan pazar payı, bir markanın kategorisindeki toplam satışlarında bir artış olurken, cüzdanın artan payı mevcut müşterilerden gelen ek gelirdir.
Cüzdan Payı Örnekleri
Diyelim ki McDonald's bir kahvaltı menüsü eklediğinde; bazı müşteriler sabah rutinlerini değiştirmiş ve Dunkin Donuts yerine McDonald's restoranlarına gitmeye başlamış olabilir. McDonald's, bazı yeni müşterilerinin yanı sıra mevcut müşterilerinin fast food'a harcadıkları birkaç paranın daha fazlasını yakalamıştı. Sonuç olarak, Dunkin 'Donuts, kahvaltı menüsünü, muhtemelen bu kahvaltı müşterilerinin bazılarını geri çekmek için yumurta sandviçlerini içerecek şekilde genişleterek yanıt verebilir.
M-cüzdan payının bugün uygulandığı bir diğer örnek bankacılık endüstrisidir. Bir bankanın üst yönetimi mevcut müşterilere tamamlayıcı ürün ve hizmetler satan çapraz satış çabalarını hızlandırabilir. Bir varlık yönetimi müşterisi, müşteri yeni bir ev için piyasada olduğunda kurum içi ipotek temsilcisine yönlendirilebilir. Bir çek hesabı müşterisi bankadan araç kredisi için başvurmaya teşvik edilebilir. Banka bu uygulama ile yeni müşteriler kazanmıyor, ancak mevcut müşteriler arasında cüzdan payını artırıyor.
Her iki örnekte de, bir rakibe harcanan paranın aksine, mevcut her bir müşteri tabanından harcama ve gelir artışı meydana geldi.