Pitchbook Nedir?
Bir kılavuz, bir yatırım bankası veya firma tarafından oluşturulan ve firmanın ana özelliklerini detaylandıran bir satış belgesidir ve firmanın satış gücü tarafından ürün ve hizmetlerin satılmasına ve yeni müşteriler oluşturulmasına yardımcı olmak için kullanılır.
Pitchbooks, satış ekibinin önemli avantajları hatırlaması ve müşterilere sunarken görsel yardım sağlaması için yardımcı rehberlerdir.
Önemli Çıkarımlar
- Bir satış not defteri, bir firmanın satış ekibi tarafından açık anahtar noktaları belirlemek ve önemli faydaları hatırlamak için kullanılan bir tür alan kılavuzudur. Bunlar genellikle potansiyel müşterilere satış konuşması yaparken kullanışlı görsel yardımlar sağlar. Ana satış notu, satış firmasının genel bakışını ve ana özelliklerini içerir. Ürün tanıtım kitaplarında belirli bir ürün veya fırsatla ilgili ayrıntılar bulunur.
Bir Pitchbook Nasıl Çalışır?
İki ana tür kitapçık vardır. Firmanın tüm ana özelliklerini içeren bir ana defter ve bir şirketin halka arz veya yatırım ürünü gibi belirli bir anlaşma hakkında ayrıntılar içeren bir ana defter vardır.
Ana çalışma kitabı firmaya genel bir bakış sağlar. Bir yatırım bankası için, analist sayısı, önceki halka arz başarısı ve yılda tamamladığı anlaşma sayısı gibi bilgileri gösterecektir. Bir yatırım firması için, şirketin finansal gücü ve müşterileri için mevcut olan birçok kaynak ve hizmet gibi bilgileri içerecektir.
Adım çizelgesi bir ekip veya bireysel finansal danışman tarafından kullanılıyorsa, biyografik bilgiler de olabilir. Saha defterinde görüntülenen tüm detaylar, firmanın faydalarını potansiyel müşterilere satarken satış ekibinin odaklanması gereken noktalardır.
Yeni kurulan şirketler için, bir satış konuşması daha çok satış konuşması olarak bilinir.
Bir yatırım bankası için, bu kılavuz kitabı sorunun tüm faydalarına odaklanır ve aracıların ve yatırım bankacılarının firmanın potansiyel müşterilerinin özel ihtiyaçlarına nasıl hizmet edebileceğini göstermesine yardımcı olur. Potansiyel halka arz sürecinin potansiyel müşteri için nasıl oynayabileceği hakkında daha ayrıntılı bilgiye sahip olacaktır. Aynı zamanda, yatırım bankasının geçmişte başarılı olduğu aynı sektör içindeki karşılaştırılabilir halka arzları da gösterecektir.
Bir yatırım firması için, çalışma kitabı daha ürün odaklı olacaktır. Grafikleri ve uygun bir kıyaslama ile karşılaştırmaları kullanarak bir yatırım portföyünün geçmişini gösterebilir. Yatırım stratejisi daha gelişmişse, potansiyel müşterinin stratejiyi anlamasına yardımcı olacak hisse senetleri ve diğer bilgi verilerini seçme yöntemini gösterecektir.
Bir Pitchbook Örneği
2011 yılında Autonomy şirketi birkaç büyük rakibin satın alma hedefi oldu. Hewlett Packard ve Oracle ilgilendiler, ancak HP sonunda zafer kazandı ve yazılım altyapı şirketini satın aldı. Oracle, web sitesinde Qatalyst Partners firması tarafından geliştirilen bir halka arz (IPO) yayınlamaya karar verdi.
Adım çizelgesinde Katarlyst, Oracle'ın Özerklik elde etmekten nasıl faydalanabileceğine dair örnekler göstererek Oracle'ın ayak basmadığı alanlarda rekabet avantajını artıracağını gösteriyor. Ayrıca şirketin kilit finansal ölçümlerini ve hem pozitif gelir hem de marj büyümesini nasıl gösterdiğini gösterdi. Kitapta ayrıca Oracle'ın şirketi satın aldıktan hemen sonra alacağı ortaklar ve müşteriler de yer aldı. Ayrıca Autonomi'nin yönetim ekibi ve yöneticileri hakkında da ayrıntılara girdi.