İlişkilere dayalı diğer işlerde olduğu gibi, her mali müşavir, mevcut müşterilere devam etmekle birlikte uygulamalarını sürekli büyütme ihtiyacını dengeleme zorluğuyla karşı karşıyadır.
Varlık tahsisi ve genel stok toplama gibi temel finansal tavsiye daha metalaştıkça sorun daha da keskinleşti. Buna karşılık, bu ücret baskılarını artırdı ve rekabete giriş engelini azalttı. Birçok yatırımcı hala insani mali tavsiye ihtiyacını görse de, danışmanların müşteri ilişkilerine değer katmak ve uygulamaları için büyümeyi artırmak için giderek daha fazla yeni yol bulmaları gerekmektedir. Geçen hafta Envestnet Danışman Zirvesi'nde bir panelde konuşan BlackRock Digital Wealth Solutions'ın ürün müdürü Joseph Chalom, "Bugün ortalama danışman 200 ila 300 hesabı veya hane halkını destekliyor. İki ila üç yıl sonra başarılı olmak için, 1.000'i desteklemeniz gerekecek."
Çoğu danışman için, bu sorunların çoğunun çözümü yapay zekada yatmaktadır.
Değişen Beklentiler
Danışmanlar kendilerini farklılaştırmayı giderek zorlaştırırken, müşteri beklentileri de değişmektedir. Daha yeni, dijital yerli nesillerin, ebeveynleri tarafından popüler olan finansal tavsiye modelini takdir etmesi olası değildir.
Önümüzdeki on yıllar boyunca 30 trilyon dolarlık serveti miras almak isteyen millennials, bir insan mali danışmanının bir robo danışmanından daha iyi bir yatırım getirisi (ROI) sunduğuna inanıyor. Ancak genç yatırımcılar da parmaklarının ucunda bilgi edinmeye alışkındır. Chalom, "Yeni nesil yatırımcılar bir planlama toplantısı için altı ay beklemek istemeyecekler." Dedi. "Raporlarını görüntülemek için bir e-posta beklemeyecekler."
Sohbet botlarına ve diğer sanal tavsiye sistemlerine girin. UBS gibi büyük bankalar, temel müşteri sorgularına gerçek zamanlı olarak yanıt veren makineleri sunmaya başladı ve böylece müşteri ortaklarıyla veya planlanan güncelleme çağrılarıyla etkileşim ihtiyacını ortadan kaldırdı. Makine öğrenimi odaklı müşteri hizmetleri, “müşteriye istedikleri zaman, istediklerini verme” gücüne sahiptir, çünkü ekonomik bir bakış platformu olan Clearnomics'in kurucusu James Liu. Bu, danışmanların ve ekiplerin işlerinin en fazla değer sağlayan yönleri için daha fazla zaman harcamasını sağlar.
Vanguard'ın yakın tarihli bir makalesine göre, başarılı bir müşteri ilişkisi için en önemli metriklerden biri, danışmanların bir müşteri ilişkisini inşa etmek ve sürdürmek için zaman harcayarak inşa edebilecekleri güvendir. Makine öğrenimi stratejilerine odaklanan bir varlık yönetim firması olan qplum'un kurucu ortağı Gaurav Chakravorty, "En sık sorulan soru:" Pazarlar neden düşüyor? " Bir müşteri için, "soruyu sormamak korkutucu kısımdır. Ve o zaman müsait değilseniz veya cevabınız blasé görünürse, panik olacaktır."
Zamanlarını daha iyi tahsis etmenin ve müşteriyi işe alma ve basit soruları cevaplama gibi basit görevleri otomatikleştirmenin yollarını bulmak için, danışmanlar ve ekipleri, müşterilerin kendilerini "değerli, saygın ve özenli hissetmelerini" sağlayabilir. Vanguard'a göre, "müşteri ilişkilerine daha fazla zaman ayırmaktan elde edilen kârlar, diğer çabalarla aşılamaz." Başka bir deyişle, daha gelişmiş dijital müşteri hizmetleri teknolojilerinin yükselmesi, "önümüzdeki birkaç yıl içinde görevinizi gerçekleştirmeniz için en büyük yardım olabilir" dedi Chalom.
İnsan olmak
Liu, “AI hoş bir deneyim yaratan şey” diyor. Geçmişte robot operatörleriyle hayal kırıklığına neden olan programlı yoldan ziyade, "şeyler hakkında konuşmak istediğiniz şekilde konuşabilirsiniz". "Şimdi normal bir soru sorabilirsiniz ve sistem, AI aracılığıyla, tam olarak neden bahsettiğinizi anlayabilir."
Hızlı, dijital iletişim ihtiyacı açık olsa da, insan danışmanların rolü azalmaz. Robo danışmanları son yıllarda önemli bir çekiş kazanmış olsa da, birçok zengin ve ultra zengin müşterinin istediği insan dokunuşunu hala sağlayamıyorlar. Envestnet Ürün Kıdemli Başkan Yardımcısı Molly Pandya'nın yanıtladığı bir finansal planlama yazılım şirketi olan MoneyGuidePro satış başkan yardımcısı Kevin Hughes, "Yakın gelecekte AI'nın empatiyi yönettiğini görmüyorum" dedi. Ancak bu empatinin ne zaman uygulanacağını belirlemek yapay zekaya bağlı olabilir."
Danışmanlık firması McKinsey, 2015 yılında varlık yönetiminin dijital dönüşümü konulu bir konuya değindi: "Bu firmaların basit yatırım çözümlerinin ötesine geçip geçemeyeceği, bin yıllık olmayan yatırımcıları ölçekli olarak yakalayıp yakalayamayacakları ya da bir insan danışman."
(Daha fazla bilgi için, bkz. Fintech Varlık Yönetimini Nasıl Kesiyor? )
Liu, "Robos birkaç yıldır var ve sanırım bu fikir birliği, endüstrinin gittiği yer değil." "Robot platformunun insan danışmanı için başka bir araç seti olduğu hibrit bir yaklaşıma geçiyoruz." Aynı zamanda, gittikçe daha sofistike finansal tavsiyelerin yaygın olarak bulunması, danışmanların oyunlarını hızlandırması gerektiği anlamına gelir. Chalom, "İnsanlar değer sağlamadığı sürece insanların yerini almayacak." Dedi.
Chatbot'lar ve diğer sanal teknolojiler, danışmanların müşteri sorgularına daha hızlı ve etkili bir şekilde yanıt vermesine yardımcı olma potansiyeline sahipken, yapay zekanın değeri, danışmanların müşteri hizmetleri konusunda daha proaktif olmalarına yardımcı olmaktır. Müşteri verileri daha yaygın hale geldikçe, danışmanlar "müşteri hizmetlerinde daha öngörülü olma" fırsatına sahip.
AI ile danışmanlar, “verdikleri tavsiyenin hem kalitesini hem de özgüllüğünü” geliştirebilirler. Envestnet'in platformunda yeni şirketlere sunulan yeni araçlar, danışmanların müşterilerini daha iyi segmentlere ayırmasına ve her zamankinden daha büyük ölçekte daha özel iletişim ve öneriler sunmasına olanak tanır. Hughes, "Danışmanlar müşterilerine harika hikayeler anlatıyor ve AI'nin bunu iyileştirmenin bir yolu var." (Ek okuma için şu konulara göz atın : 4 Robo-Advisor'a karşı İnsan Avantajları .)
