Birçok insan müzakerelerin "ya hep ya hiç" olduğuna ve bir kazanan ve bir kaybeden olması gerektiğine inanıyor. Hiçbir şey gerçeğin ötesinde olamaz. Müzakere hedefi kesinlikle istediğinizi elde etmekle birlikte, gerçek şu ki, en iyi anlaşmalar (yapışanlar) her iki tarafın da terimlerini ve fikirlerini birleştirir., iyi müzakerecilerin istediklerini elde etmek için kullandığı bazı taktikler ve ipuçları sunacağız. Bu öneriler hemen hemen tüm müzakere süreçlerinde kullanılabilir.
Müzakere Öncesi
Herhangi bir resmi müzakereye başlamadan önce, bireyin süreçten ne elde etmek istediğini düşünmesi önemlidir. Bu amaçla, kağıda özgü hedefler veya arzu edilen sonuçlar koymak mantıklıdır. İyimser ol. Kendinize, anlaşmanızda "evden kaçmanın" ne olacağını sorun. Bu, tamamen isteklerinize uyan diğer taraf kadar basit olabilir.
Daha sonra, bireyler, anlaşmanın yapılmasını sağlayacak rahat oldukları birkaç geri dönüş pozisyonunu tanımlamalıdır. Fikir, olabildiğince çok senaryo düşünmektir.
Bir sonraki görev, karşı tarafın pozisyonundaki olası zayıflıkları tespit etmek (veya tespit etmeye çalışmak) olmalıdır. Örneğin, bir gayrimenkul işleminde, bir taraf diğer tarafın belirli bir mülk satması veya bir likidite kriziyle karşı karşıya kalması gerektiğini bilirse, bu müzakere sırasında kullanılabilecek değerli bilgilerdir. Zayıflıkların belirlenmesi önemlidir. Çünkü ödevini yapan partinin karşı tarafın zayıflıklarından yararlanmasına ve müzakereleri lehine çevirmesine izin verebilir. En azından, her iki tarafın da orta yol alanını daha iyi tanımlamasına yardımcı olun.
Başka bir müzakere öncesi alıştırma - ve çoğu insanın yapmadığı, ancak yapması gereken bir şey - tekliflerinin karşı taraf için de yararlı olmasının nedenlerinin bir listesini bulmaktır. Mantık, puanların sebebi ilerletmesi ve / veya bazı ortak zemini belirlemeye yardımcı olması umuduyla, karşı tarafla fiili müzakerede bu listenin kilit noktalarını ortaya koymaktır.
Yine, gayrimenkulü örnek olarak kullanmak, belki de bir taraf (bu durumda bir şirket), belirli bir mülk için teklifinin (dolar açısından daha düşük olmasına rağmen) diğerlerinden daha uygun olduğunu iddia edebilir. daha riskli bir finansman veya hisse senedi swapının aksine teklif. Müzakereci, her iki tarafın avantajlarını açıkça işaret ederek, anlaşmanın yapılma olasılığını arttırır.
Müzakere
Şahsen
İdeal olarak, her bir taraf başlangıçta hedeflerini ve amaçlarını belirlemelidir. Bu, müzakereye katılan her katılımcının diğerinin nerede olduğunu bilmesini sağlar. Aynı zamanda bir al ve al konuşması için bir temel oluşturur. Bu noktada, her bir taraf, bir anlaşmayı kaldırmak için geri çekilme önerilerini ve karşı önerilerini sunabilir.
Bununla birlikte, tekliflerin ilk geri ve ileri ötesinde, müzakerecilerin anlaşmayı kendi lehine çevirme şanslarını artırmak için yapabileceği başka şeyler de var.
Beden dili analizini örnek olarak kullanalım.
Teklifiniz iyi karşılandı mı? Pozitif belirtiler arasında başın sallanması ve doğrudan göz teması bulunur. Negatif işaretler arasında kolların katlanması (göğsün karşısında), göz temasından kaçınma veya "hayır" gibi ince bir kafa titremesi bulunur. Bir dahaki sefere soru sorduğunuzda dikkat edin. Bir kişinin vücut dilinin, altta yatan duyguları hakkında çok fazla bilgi verebileceğini göreceksiniz.
Telefonla
Telefonla görüşme yapılırsa, vücut dili belirlenemez. Bu, müzakerecinin muadilinin sesini analiz etmek için elinden geleni yapması gerektiği anlamına gelir. Genel bir kural olarak, uzatılmış aralar genellikle karşı tarafın tereddüt ettiği veya teklifi üzerinde durduğu anlamına gelir. Bununla birlikte, ani ünlemler veya alışılmadık derecede hızlı bir tepki (hoş bir sesle), karşı tarafın öneri için oldukça elverişli olduğunu ve anlaşmayı kapatmak için biraz dürtüye ihtiyacı olduğunu gösterebilir.
E-Posta veya Posta ile
E-posta veya posta yoluyla yapılan müzakereler (konut amaçlı gayrimenkul işlemleri gibi) tamamen farklı bir hayvandır.
İşte bazı ipuçları:
- Belirsizlik bırakan kelimeler veya ifadeler, bir tarafın belirli bir teklife açık olduğunu gösterebilir. Özellikle "can, " "muhtemelen, " "belki, " "belki" veya "kabul edilebilir" gibi kelimeleri arayın. Ayrıca, taraf "endişeyle cevabınızı beklemek" veya "dört gözle beklemek" gibi bir ifade kullanıyorsa, bu, tarafın kısa sürede anlaşmaya varılacağına hevesli ve / veya iyimser olduğuna dair bir işaret olabilir. bir ilk teklif veya bir karşı teklif yapar, bu fikirlerden bazılarını kendinizle birleştirip birleştiremeyeceğinize bakın ve ardından anlaşmayı yerinde mühürleyin. Belirli bir konuda uzlaşma mümkün değilse, her iki taraf için de uygun olacağını düşündüğünüz diğer alternatifleri önerin. Son olarak, müzakere sırasında üzerinde anlaşılan şartları yansıtan daha resmi bir sözleşme şarttır. Bu amaçla, müzakere süreci tamamlandıktan hemen sonra bir avukatın resmi bir sözleşme hazırlamasını ve tüm tarafların zamanında imzalamasını sağlayın.
Anlaşma yok? Telaşa gerek yok
Bir oturumda veya bir telefon görüşmesinde anlaşmaya varılamazsa, gelecekteki müzakerelere kapıyı açık bırakın. Mümkünse, daha fazla toplantı planlayın. Endişelenmeyin, uygun şekilde ifade edilirse, isteğiniz aşırı endişeli görünmez. Aksine, sanki içtenlikle bir anlaşmanın gerçekleştirilebileceğine ve bunun gerçekleşmesi için çalışmaya istekli olduğuna inanıyorsunuz.
Müzakereler arasında, ilk toplantı sırasında neler olduğunu zihinsel olarak gözden geçirmeye çalışın. Rakip taraf herhangi bir zayıflık gösterdi mi? Diğer faktörlerin anlaşma üzerinde bir etkisi olabileceğini ima ettiler mi? Bu soruları bir sonraki toplantıdan önce düşünmek müzakereciye muadillerine bir ayak verebilir.
Son olarak, bir anlaşmaya varılamazsa, arkadaş olarak katılmayı kabul edin. Asla, hiçbir koşulda köprülerinizi yakmayın.
