Fiyat ayrımcılığı, satışları en üst düzeye çıkarmak için farklı müşterilere farklı fiyatlarla ürün satma eylemidir. Şirketler fiyat ayrımcılığından yararlanır, çünkü tüketicileri daha fazla miktarda ürün satın almaya ikna edebilir veya ilgisiz tüketici gruplarını ürün veya hizmet satın almaya motive edebilir. Fiyat farklılaştırması aynı mal için farklı fiyatlar talep etme eylemi olmakla birlikte, bir şirkete fayda sağlayabilecek farklı fiyat farklılaştırma stratejileri vardır.
Fiyat Farklılaştırması Türleri
İlk fiyat ayrımcılığı türü, her mal için farklı bir fiyatın ödendiği birinci derece fiyat ayrımcılığıdır. Bu, bir şirketin her birim için maksimum fiyatı talep edebileceği ve mevcut tüketici fazlasını yakalayabileceği anlamına gelir. Bu tür ayrımcılık en az yaygın olanıdır.
Önemli Çıkarımlar
- Fiyat ayrımcılığı, bir satıcı, karı en üst düzeye çıkarmak amacıyla mallar üzerinde farklı fiyatlardan farklı fiyatlar talep ettiğinde gerçekleşir. Üç tür fiyat ayrımcılığı vardır. İkinci derece ayrımcılık, miktar indirimlerine dayalı ürünler satma sürecidir.
İkinci fiyat ayrımcılığı türü, satın alınan malların miktarına bağlı olarak farklı fiyatların tahsil edildiği ikinci derece fiyat ayrımcılığıdır. Bu tür bir ayrımcılıkla şirketler, miktar indirimleri sunarak tüketicileri büyük miktarlarda satın almaya teşvik edebilir.
Son olarak, aynı tüketici için farklı tüketici gruplarına farklı fiyatlar tahsil edildiğinde üçüncü derece fiyat ayrımcılığı meydana gelir. Bu tür ayrımcılık, şirketlerin, aksi takdirde mallarıyla ilgilenmeyecek tüketici gruplarından tüketici satın alımlarını yakalamasına yardımcı olur.
Fiyat Farklılaştırması için Gerekli Koşullar
Belirli piyasa koşulları sağlanmadıkça fiyat ayrımcılığı nadiren mümkündür:
- Perakende kullanıcılar ve kurumsal kullanıcılar gibi farklı pazar bölümleri mevcut olmalıdır. Pazar bölümleri, zaman, mesafe veya ürünü nasıl kullandıkları gibi faktörlere göre ayrı tutulmalıdır. Farklı bölümler farklı fiyatlara motive edilmelidir. İki pazar arasında sızıntı "anlamına gelir, yani bir alıcı bir pazardan bir fiyattan başka bir pazardan daha yüksek bir fiyattan satış yapamaz. Firma fiyat rekabetine tabi olmamalı ve tekel gücüne sahip olmamalıdır.
Fiyat Farklılaştırması Örnekleri
Birinci derece ayrımcılık, fiyat üzerinde bazı müzakere veya "pazarlık etme" içerebilir. Bayilikteki otomobil satışları buna örnektir. Müşteriler, etiket fiyatını ve sonunda nihai satın alma fiyatını belirleyen birçok değişkeni nadiren ödemeyi bekler. Bir pazarda konser biletleri veya ürün satıcıları da satışları en üst düzeye çıkarmak için birinci derece ayrımcılık yaklaşımını kullanabilir.
Costco, toplu alımlar için indirimler sunduğu için ikinci derece fiyat ayrımcılığına iyi bir örnektir. Bire bir satın alma perakende satış stratejileri, daha fazla mal satın alındığında ortalama malın fiyatının düştüğü ikinci derece fiyat ayrımcılığına bir örnektir.
Restoranlarda ve sinemalarda kıdemli indirimler sunmak, üçüncü derece fiyat ayrımcılığının tipik örnekleridir. Satılan ürünler aynıdır, ancak belirli tüketicilerden farklı fiyatlar tahsil edilir ve amaç, aksi takdirde ürünü satın alamayabilecek bir demografiden gelir elde etmektir. (İlgili okumalar için bkz. "Üç Derece Fiyat Farklılaştırması")