"Bu renk gerçekten gözlerini ortaya çıkarıyor."
"Bunları ne zaman tekrar bedeninize alacağımızı bilmiyoruz."
"Sadece belirli bir dizüstü bilgisayar modelini pazarı test etmek için sınırlı bir çalışma yaptılar."
Bazı açılardan, satış temsilcileri tüketici psikolojisinin ustalarıdır. Pencere müşterilerini ücretli müşterilere dönüştürmekle görevlendirildiklerinde, en kırlaşmış tüketicileri bile planlanmadığı bir satın alma işlemi yapmaya ikna edebilecek bir dizi teknik kullanıyorlar. Özelliğimizden, kaçma korkumuza kadar, satış temsilcileri bizi bir satın alma taahhüdüne iten itici güçleri nasıl kullanacağımızı anladılar. Korkunç kısım, birçok kez bizi satın almaya ikna etmekte çok iyi, çok geç olana kadar sahip olduğumuzu bile bilmiyoruz. Örneğin, çoğu insanın farkında olmadan düşmeye devam ettiği dört yaygın satış tekniği.
Bal dökme
Herhangi bir satış temsilcisinin taktik cephanesinde en yaygın kullanılan teknik dallanmadır. Tüketiciler, doğası gereği, satın alımları için onaylanmak istemektedir ve hiç kimse iltifatlara katılan satıcıdan daha fazla istekli değildir. Her zaman size denediğiniz elbisenin çarpıcı bir şekilde zayıfladığını veya test sürüşü yaptığınız arabanın bir yönetici gibi görünmesini sağlayan ilk kişilerdir.
Şaşırtıcı olan şey, müşteriler aldıkları övgüyü bilmediğinde bile samimiyetsizdir. Geçen yıl, Hong Kong Bilim Üniversitesi'nde yapılan bir araştırma, içten veya başka bir şekilde, her türlü övgü biçiminin, müşterinin zihninde övgüye olumlu bir görüntü oluşturduğunu ortaya koydu. Sonuç olarak, bilinçsizce satış temsilcilerine daha fazla güvenmeye başlıyor ve kendimizi bir satın alma sürecine zorlamaya başlıyoruz.
Algılanan Kıtlık
Hiçbir şey, tüketiciyi algılanan kıtlık gibi bir satın alma işlemi yapmaya motive edemez. Örneğin, son zamanlarda bir müşterinin bütçesinden yaklaşık 100 $ olan bir çift tasarımcı yüksek topuklu ayakkabı üzerinde çalıştığı bir ayakkabı mağazasındaydım. Üst raf ayakkabılarındaki mağazadan yaklaşık 20 dakikalık bir pacing işleminden sonra, müşteri bunları satın almak konusunda hala isteksizdi. Satış temsilcisi daha sonra ona, ertesi gün geri dönmek anlamına gelse bile topuklu ayakkabı satın alması gerektiğini söyledi çünkü mağazanın öngörülebilir gelecek için büyüklüğünde alacağı son çiftti. Sonra ikinci bir temsilci geldi ve genç kadına geçmişte aynı tasarımcı tarafından bir çift benzer topukludan geçtiğini söyledi ve aynı ayakkabıları tekrar bulmak altı ayını aldı.
Genç kadın objektif düşünüyorsa, mağazanın şarj ettiğinden daha az bir süre için aynı çift ayakkabıyı çevrimiçi olarak bulabileceğini fark etmiş olabilir. Ancak, zaten satın alma ile flört ettiği için, aniden üretilen ayakkabıları sonsuza kadar kaçırmak korkusu, onu satın alma taahhüdünde bulunmak için yeterliydi. Stanford Üniversitesi tarafından yapılan bir araştırma, "hapse atılma" korkusunun bir parça ürünle ilgili genel memnuniyetimizi azalttığını, ancak satın alma arzumuzu önemli ölçüde artırdığını göstermiştir. Mağazalar bunu biliyor, bu yüzden insanları satın almaya iten bu tür bir korku yaratmak için "sınırlı arz" satışları yapıyorlar. Online otel rezervasyonu yaptırsanız bile, bazı rezervasyon bağlantılarına eklenmiş "yalnızca iki oda kaldı" etiketini görürsünüz. Bu yüzden, bir dahaki sefere bir şey satın almak için cazip olun ve kendinize ürünü bir daha asla görmeyeceğinizi veya sadece yapmayacağınızı düşünüyorsanız sorun.
İndirimli İşaretleme
Çoğu zaman, bir mağaza, satış yapmanın zamanı geldiğinde ikna edici bir indirim sunabilmesi için malının fiyatını önemli ölçüde işaretleyecektir. Bu en yaygın olarak, bazı araçlardaki etiket fiyatının, üreticinin önerdiği perakende satış fiyatının (MSRP) 2, 000 dolardan fazla olabileceği araba galerilerinde görülür. Bu yolla bayilik, müşterilerin arabanın fiyatını MSRP'ye konuşmasına izin verebilir, böylece bayiliğin tümüyle tam olarak umduklarını tam olarak ödediklerinde iyi bir anlaşma elde ettiklerini düşünürler.
Karşılıklılık Yükümlülüğü
Suçluluk ve yükümlülük duygularımız, bir ürün satın alma söz konusu olduğunda güçlü güdüler olabilir. Çalışmalar, insanların doğal olarak, kendileri için iyi bir şey yapıldıktan sonra, hayırsever parti için iyi bir şey yapmaları gerektiğine inanmalarını sağlayan bir karşılıklılık duygusuna sahip olduklarını göstermiştir.
Bundan yararlanmak için, satış temsilcileri genellikle size bir iyilik yaptığını hissettiren bir “ver ve al” senaryosu yaratırlar. Örneğin, bedeninizde bir çift kot bulamazsanız, bir satış temsilcisi cazip bulabileceğiniz birden fazla alternatif için stok odasında arama yapar. Bu basit bir jest, ancak sonuç olarak, onlardan bir satın alma yapmak zorunda kalacaksınız.