Kariyerinizi danışmanlık pratiğinizi sıfırdan başlayarak geçirdiniz. Sadık, düzenli müşterilerle dolu bir kitabınız var ve iş hala büyüyor. İşletmeden emekli olmayı ve onu satmayı veya bir aile üyesine teslim etmeyi düşünmeye başlıyorsunuz. Tek bir sorun var: ayrılmaz bir şekilde işin içine girmiş durumdasınız. Müşteriler sizi görmek istiyor, yeni birini değil.
Hukuk firmaları ve muhasebe uygulamaları gibi diğer kişisel hizmet işletmeleri gibi, müşterileriniz de size güvenir ve sizinle ilişki kurar; onlara nasıl davranmalarını ve işlerini idare etmeyi seviyorlar. Bu ömür boyu müşteriler için yapabilir, ancak işinizi başka birine satmayı zorlaştırabilir. Müşterilerinizin yeni sahiple kalacağının garantisi yoktur ve bu nedenle işletmenizin potansiyel bir alıcıya değeri diğer şirketler için olduğundan daha düşük olabilir.
Satışı veya geçişi zaman içinde planlamak müşterilerinizin satışını kolaylaştırmaya yardımcı olabilir ve uygulamanız için size daha yüksek bir satış fiyatı sağlayabilir.
SEE: Başarılı İşletme Sahipleri Neden Satış Yapıyor?
İşletmenize Değer Verme
Herhangi bir işletmeye değer vermek zor bir iştir, ancak daha da önemlisi, ana varlığın müşteri listesi olduğu bir hizmet işletmesiyle. Hesaplayabileceğiniz sihirli bir değerleme yoktur, ancak satış fiyatınızın düşmesi gereken bir dizi değer bulabilirsiniz.
Aralığın (veya zeminin) alt ucu, tüm sabit varlıkların tasfiye değeri olmalıdır. Bilgisayarlarınız, masalarınız, sandalyeleriniz ve diğer ofis mobilyalarınız ve ekipmanlarınız olabilir. Hatta işte araba sahibi olabilirsiniz. Bu kullanılmış varlıkların satışından makul bir şekilde elde edebileceğiniz, eksi bunlarla bağlantılı kredileri ödeyebileceğiniz para miktarı, tasfiye değerini temsil eder. İşletmenizin değeri bundan daha az olamaz.
Aralığın üst ucunu hesaplamak için yıllık gelirlerinizi analiz etmeniz gerekir. Bu, mevcut müşterilerinizin tamamının satış sonrasında işte kalması durumunda her yıl yeni bir sahibin ne kadar getirebileceğini gösterir. Kullanılan ortak değerleme standardı bir yıllık gelirdir. Örneğin, giderlerden önceki ortalama yıllık geliriniz 210.000 dolar olsaydı, bu yeni bir sahibin bunun için ne ödeyeceğinin en üst noktası olurdu.
Zemine ve tavana sahip olduğunuzda, uygulamanız aralarında bir şeye değer. Coğrafi bölgenizde hangi benzer uygulamaların satıldığını görmek için biraz araştırma yapın. Topluluğunuzda devam eden değerin ne olduğunu anlamak için diğer danışmanlarla iş blokları için ne ödedikleri hakkında konuşun.
SEE: Özel Şirketlere Değer Vermek
Satışı Tamamlama
Satış yaparken uygulamada en fazla müşteriyi tutmak için geçişi dikkatli bir şekilde yönetmeniz gerekecektir. Siz ve istemcilere hizmet veren yeni sahip arasında çakışma olmalıdır. Büyük müşteriler için, geçişinizi ve portföylerini tartışmak için her ikinizin de onlarla buluşması faydalı olabilir. Bu, onlara yeni danışmanın sizin gibi bakacağına daha fazla güven verebilir.
Tüm müşterilerinize yaklaşan değişiklik ve ondan ne beklemeleri gerektiği konusunda bilgi verin. En önemlisi, soruları cevaplamak ve sorunlara yardımcı olmak için satıştan sonra bir süre yeni sahibin kullanımına açık olun. Müşteriler için geçiş ne kadar pürüzsüz olursa, kalma olasılıkları da o kadar artar.
SEE: Küçük İşletmenizi Satış İçin 7 Adım
Alt çizgi
Danışmanlık uygulamanızdan emekliye ayrılmak veya devam etmek karmaşık olabilir, ancak önceden planlama yaparak ve müşteri ilişkilerinizi yöneterek en yüksek değeri elde etmenizi sağlayabilirsiniz. İşletmenizin değerini bilin ve hasat ettiğinizden emin olun.