İçindekiler
- Altın Eleme
- Ortak Özellikleri Arayın
- Müşteri Endişelerini Düşünün
- En İyi Müşterilerinizi Klonlayın
- Ya Müşterim Olmazsa?
- Alt çizgi
Şu anda uzun bir müşteri listesi olan bir finansal danışman veya kitabınızı oluşturmak isteyen bir acemi olun, çabalarınızı belirli bir müşteri türüne odaklamayı düşündünüz mü?
Başlamak için bir yer müşteri tabanınızdadır. İstediğiniz müşteri türüne nasıl odaklanacağınızı göstereceğiz.
Önemli Çıkarımlar
- Bir finansal danışman olarak, büyüyen bir danışman ve planlamacı alanına karşı rekabet etmek zor olabilir.Finansal danışmanlar, özel bir müşteri grubunu belirterek kendileri için bir isim ve başarılı bir iş yapabilirler. niş pazar almak için planlamaya başlarken ipuçları.
Altın Eleme
İlk olarak, müşterilerinizin bir listesini yazdırarak başlayın. Çeşitli renklerden birkaç vurgulayıcı almak isteyebilirsiniz. Yeşil, sarı ve pembe kullanacağız. Şimdi yavaşça listeye inin ve her isimde durun. Her insanla çalışmanın nasıl bir şey olduğunu hayal edin.
Diyelim ki birincisi Bayan Jones. Hoş, yeni fikirlere açık ve bir araya getirdiğiniz planı takip etmeye kendini adamış. Piyasalar düştüğünde, oynaklığın uzun vadeli yatırımın sadece bir parçası olduğunu fark eder. Sana birkaç iş arkadaşını gönderdi ve her ay sürekli para atıyor. Eğer tüm müşterileriniz onun gibi olsaydı, hayat şeftali olurdu. O altın bir külçe. Bunu vurgulayın: yeşil.
Listenizde sırada Bay Smith var. Aradığında, antasitlere ulaşıyorsunuz. Ücretlerinizden, komşunun yatırımlarından nasıl daha fazla para kazandığından ve radyodaki adamın önerilerinizin nasıl koktuğunu söylediğinden şikayet ediyor. Onun gibi daha fazlasını ister misin? Heck hayır! Bunu vurgulayın: pembe.
Diğer bazı müşteriler muhtemelen Bayan Joneses ve Bay Smiths arasında bir yere düşecektir. Bu istemcileri vurgulayın: sarı.
Ortak Özellikleri Arayın
Şimdi yeşil gruptaki müşterilere tekrar bakalım. Bu müşteriler arasındaki ortaklıkları arayın. Örneğin:
- Cinsiyetİstihdam durumuİşletme sahibi
Olasılıklar sınırsızdır ve bu sadece başlangıçtır. Ardından, sonuçlarınıza ince ayar yapmanız gerekir.
Diyelim ki 35 ila 55 yaşlarındaki kadınlar "yeşil" grubunuzun çoğunu oluşturuyor. Cinsiyetin yanında ortak yönleri nelerdir? Bazı ortak özellikler medeni durumları, meslekleri, net değerleri, (varsa) bakmakla yükümlü olunan kişiler vb. Olabilir. Örneğin, bu altın külçe grubunun çoğunluğunun evlenmediğini ve kendi şirketlerinin olduğunu varsayalım. Şimdi dişlerinizi içine batıracak bir şeyiniz var: 35-55 yaş arası kadınlar, bekar, işletme sahipleri.
Bu egzersizi "yeşil" grubunuzla yaptıktan sonra, "sarı" grupla da yapın. "Yeşil" müşteriler olmak için zamanınızın bir kısmına ihtiyaç duyan birkaç harika müşteri daha ortaya çıkarabilirsiniz.
Müşteri Endişelerini Düşünün
Bir sonraki adımınız, bu müşterilerin hangi finansal endişeleri paylaştığını değerlendirmek olacaktır.
Bunlardan birkaçı şunlar olabilir:
- HealthcareDisability
Bu endişeleri gidermek için aşağıdakiler gibi ürünler sunabilirsiniz:
En İyi Müşterilerinizi Klonlayın
Artık kiminle çalışmaktan hoşlandığınızı, ortak sorunlarını ve ihtiyaçlarını nasıl karşıladığınızı bildiğinize göre, tıpkı onlar gibi daha fazla insan isteyeceksiniz.
Proaktif bir yaklaşım, hangi kuruluşlara ait olduklarını bulmaktır, örneğin:
- Profesyonel organizasyonlarSosyal klüpler
Bu örgütlerle iyi bir strateji oluşturmaktır. Bunu yapmanın çeşitli yolları var:
- Bültenleri için makaleler yazın . Çoğu kuruluşun aylık bir bülteni vardır ve editörleri neredeyse her zaman üyeleriyle ilgili ilginç parçalar ararlar. Makaleye iletişim numaranızı eklediğinizden emin olun ve mümkünse bir fotoğraf da genellikle yararlıdır. Konuşmayı teklif et . Program başkanlarının genellikle konuşmacılara ihtiyacı vardır. Planlanan kişinin görünmemesi durumunda yedek olarak bile kullanılabilir olduğunuzu bildirin.
Her iki durumda da, ağ oluşturma kesinlikle işe yarayacaktır. Bununla birlikte, zaman içinde ideal müşterileriniz olan insanlara yaklaşacaksınız. Bazı durumlarda, bildikleri tek mali müşavir siz olabilirsiniz, ancak sizinle çalışmaya hiç karar vermeseler bile, en azından değerli bir davaya katkıda bulunmuştunuz.
Ya Müşterim Olmazsa?
İşletmede yeni olduğunuzu ve müşteriniz olmadığını varsayalım. Sorun değil. Aynı stratejiyi kullanarak nişinizi belirleyebilirsiniz. Örneğin, 1 numaralı hobiniz nedir?
Diyelim ki golf oynuyor ve nefes alıyor ve kilometrelerce boyunca her sahadaki golf profesyonellerini tanıyorsunuz. Bu adamlar sizi bir golf turu için nitelikli beklentilerle eşleştirebilir. Golf arabasında üç ila dört saat sürerken genellikle ne olur? Er ya da geç diğer kişi sorar: "Yaşamak için ne yapıyorsun?"
Oyun hakkında sizin kadar tutkulu olan müşterilere sahip olmanın ne kadar harika olacağını hayal edin.
Bir gecede olmayacak, ama insanlar sizi kulübün etrafında gördükten sonra, sizi tanıdıklarını hissedecekler ve bir finans uzmanının yardımına ihtiyaç duyduklarında sizi seçme olasılıkları daha yüksek olacak.
Alt çizgi
Bu adımları izleyin ve harika müşterilerle dolu üretken ve tatmin edici bir niş pazar geliştirme yolundasınız.