Finansal tavsiyenin niteliği değişiyor. Yeni finansal teknolojinin ve müşterilerin bilgiye erişime hazır olmalarının artması, bugünün danışmanlarının ilişkilerine sürekli değer katmak için çevik ve özenli olmaları gerektiği anlamına geliyor.
Artık sadece fiyat ve performans meselesi değil, endüstri ve dış baskılar - yeni düzenlemeler ve düşük maliyetli yatırım çözümleri - bağımsız danışmanları hizmetlerini sürekli olarak uyarlamaya zorladı. Danışmanlara olan talep artmaya devam ettikçe ve bu danışmanlar değişen müşteri taleplerine yanıt verdikçe, müşterilerin finansal profesyonelleri karşılaştırmaları daha da zorlaşacaktır. Şimdiden tavsiye edilen yatırımcılara yüksek memnuniyet bildirildi: Yakın tarihli bir Vanguard çalışması, her on kişiden sekizin mevcut danışmanlarına güvendiğini gösteriyor.
Somut Olmayanların Ölçülmesi
Tüm bunlar, müşterilerin aldıkları tavsiyenin değerini ölçmenin her zamankinden daha zor olduğu anlamına gelir. Yatırım performansı nispeten nesneldir: müşteriler genellikle daha iyi riske uyarlanmış getiriler ararlar. Performans ölçülebilir, zaman içinde izlenebilir ve kıyaslanabilir.
Bununla birlikte, danışman tavsiyesinin nicelleştirilmesi daha zordur, ancak çalışmalar değerini bir ömür boyunca yılda yüzde 3 ile yüzde 23 arasında bir yere koymaktadır. Finansal planlama, çoğu müşterinin daha önce deneyimlemediği uzun vadeli bir çabadır. Çoğu, danışmanlarının göreli deneyimlerini değerlendirebilirken, değer önerileri daha zordur. Müşterilerinize yatırımları dışında nerede değer katıyorsunuz? Müşterileriniz için bu değeri nasıl akılda tutabilirsiniz?
Finansal Hayatın Basitleştirilmesi
Danışmanlık mesleği, ölçülmesi basit olan net değer sorununa odaklanır. Ancak en iyi danışmanlar, müşterilerinin ilişkileri boyunca hayatlarını geliştirmelerine yardımcı olabilirler.
Bu danışmanlar, müşterilerinin kutu dışında düşünmelerine yardımcı olarak, portföy tahsisinden nakit akışı ve planlamaya kadar çeşitli sorular hakkında netlik sağlar. Çoğu müşteri emeklilik planlaması veya servet transferi hakkında sadece birkaç soru ile bir danışmanla görüşür: İlişkilerinin ne kadar derinleşeceğini anlamıyorlar.
Bir danışman sadece müşterileri daha büyük resme odaklamakla kalmaz, aynı zamanda akıl sağlamaya da yardımcı olur. Danışmanlarına güvenmeye gelen müşterilerin, piyasanın günlük dalgalanmalarından endişe etme olasılığı daha düşüktür. Çalışmalar, “danışmanlık ilişkisinde yatırımcı memnuniyetinin, gerçek finansal getirilerden ziyade kişisel ilgiden kaynaklanma eğiliminde olduğunu” göstermektedir.
Müşteriler finansal hayatlarını basitleştirmelidir. Finansal ürünlerin sayısı ve karmaşıklığı artmaya devam ederken, danışmanlar gürültüyü azalttı ve hedeflenen fırsatlardan yıllık gelir ve sigortaya kadar hedefe yönelik, gerçekçi önerilerde bulundu.
Perspektif Sağlamak
Çoğu yatırımcı gerçekçi değil. Ortalama küresel borsa getirisi zaman içinde yaklaşık yüzde 4 iken, Amerikalılar yılda yüzde 11'e kadar kazanmayı bekliyor. Danışmanlar bu boşluğu sadece beklentileri sıfırlamakla kalmayıp, aynı zamanda tasarruf sağlayanlara, piyasanın kazançları kilitlemek için zaman ayırmaya çalışmak gibi zayıf kararlardan kaçınmasına yardımcı olarak da doldururlar.
En iyi danışmanlar, yatırımcı olmayan kararlarda bile müşterilerine aksi takdirde eksik olabilecekleri bir bakış açısı sağlar. Kariyer değiştirip değiştirmeme gibi stresli kavşaklarda, müşteriler kararlarının finansal sonuçlarını anladıklarında gezinmek daha kolaydır.
Bu, güvence anlamına gelir: RAND Corporation, finansal tavsiye alan kişilerin sadece emeklilik hedeflerine sahip olmalarının yanı sıra emeklilik hazırlıklarına güven duymalarının daha olası olduğunu bildirmektedir.
Alt çizgi
Günün sonunda, en zeki, en titiz müşteriler bile geri adım atmakta zorlanıyor. Danışmanlar yatırımcıların neyin kontrolü altında ve neyin dışında olduğunu anlamalarına yardımcı olur. Ölçülmesi kolay olan alfadan farklı olarak, danışmanların müşterilerinin finansal ömürlerinin seyrini belirlerken bu tavsiyenin değerini anlamalarına yardımcı olmak için sürekli çalışması çok önemlidir.