Müzakere Edilen Anlaşmaya (BATNA) En İyi Alternatif Nedir?
Müzakere edilen bir anlaşmaya (BATNA) en iyi alternatif, müzakerelerle ilgilenen bir tarafın görüşmeler başarısız olursa ve anlaşmaya varılamaması durumunda gerçekleştireceği eylem sürecidir. Müzakere araştırmacıları Roger Fisher ve William Ury 1981 en çok satan kitaplarında BATNA terimini seçtiler "Evet: Başlamadan Anlaşma Yapmak". Bir partinin BATNA'sı, bir müzakere başarısız olursa bir partinin neye düşebileceğini ifade eder.
AŞAĞI KIRMAK Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif (BATNA)
Taraflar, BATNA'ları, ücret zammı tartışmalarından, birleşme gibi daha karmaşık durumların çözülmesine kadar, müzakere gerektiren her duruma uyarlayabilirler. Bir BATNA'nın tanımlanması her zaman kolay olmayabilir, ancak Harvard araştırmacıları süreci açıklığa kavuşturmak için birkaç adım belirlediler:
- Mevcut görüşmeniz bir çıkmaza girerse tüm alternatifleri listeleyin. Alternatiflerinizi takip etme değerine göre değerlendirin. Sizin için beklenen en yüksek değere sahip alternatif eylemi seçin. 3. Adımda BATNA'nızı belirledikten sonra, rezervasyon değeri veya kabul etmek istediğiniz en düşük değerli anlaşma.
Size önerilen anlaşmanın değeri rezervasyon değerinizden düşükse, teklifi reddetmeli ve BATNA'nızı takip etmelisiniz. Ancak, son teklif rezervasyon değerinizden yüksekse teklifi kabul etmelisiniz.
Örneğin, A Şirketi, B Şirketine 20 milyon dolarlık bir devralma teklifi yapar, ancak B Şirketi, 30 milyon dolarlık değerlemeye değer olduğuna inanır. B Şirketi teklifi hemen reddediyor. Bununla birlikte, B Şirketi'nin hesaplamadığı şey, önümüzdeki yıllardaki büyümesini kısıtlayan ve değerlemesini düşüren sektör ve daha sıkı düzenlemelerdeki rekabeti arttırmaktı. Eğer B Şirketi bu faktörleri mevcut değerlemeye dahil etmek için zaman ayırmış ve zor bir iş ortamında parkurda kalma alternatifini değerlendirerek # 2 de dahil olmak üzere dört BATNA adımından açıkça geçmişse, yönetim kabul etmeye ikna olmuş olabilir.
Güçlü bir BATNA, bir partinin anlaşmaya cazip bir alternatifi olduğunu ve cazip bir tekliften uzaklaşabileceğini anlamasına yardımcı olabilir.
Müzakere Edilen Anlaşmaya (BATNA) ve Ek Müzakere Taktiklerine En İyi Alternatif
Müzakere, bir dizi alternatif belirlemekten daha fazlasıdır. Müzakere taktiklerinin nüanslarını anlamak zor anlaşmazlıkları çözerek profesyonel ilişkileri geliştirmeye yardımcı olabilir. Ayrıca, çatışma karşısında kişisel güçlü ve zayıf yanlarınızı değerlendirmenize ve pazarlık eğilimlerinizi yönetmeyi öğrenmenize de yardımcı olabilirler. Son olarak, bazı kişilerin kullandığı ortak ve potansiyel olarak manipülatif müzakere taktiklerini inceleyebilir ve etkilerini nasıl nötralize edeceğini anlayabilirsiniz.