Her Zaman Kapanacak Nedir - ABC?
Her Zaman Kapanış (ABC), bir satış stratejisini tanımlamak için kullanılan motivasyonel bir ifadedir. Bu, rejimi izleyen bir satış elemanının sürekli olarak yeni potansiyel müşteriler araması, bu potansiyel müşterilere ürün veya hizmet sunması ve sonuçta bir satışı tamamlaması gerektiği anlamına gelir.
Bir strateji olarak ABC, satış elemanının kalıcı olmasını gerektirir, aynı zamanda kayıplarını ne zaman keseceklerini ve başka bir beklentiye ne zaman geçeceklerini bilmelerini gerektirir.
Önemli Çıkarımlar
- Her Zaman Kapanış satış dünyasında kullanılan bir mantradır, yani bir satıcının her zaman kapanış anlaşmalarının zihninde olması gerekir, hangi taktik gerekli olursa olsun. Modern çağda çalışmalar kurşun üretimini, müşteri takibini ve strateji oturumlarını bir satış gününün "kapanıştan" daha büyük bir bölümünü içerdiğini gösteriyor.
ABC'nin Temelleri
Always Be Closing ifadesi, Alec Baldwin, Al Pacino ve Jack Lemmon'un oynadığı 1992 yapımı “Glengarry Glen Ross” da popüler oldu. Film David Mamet tarafından yazılmıştır ve Pulitzer Ödülü sahibi oyununa dayanmaktadır. Satış endüstrisinin daha karanlık, kıyasıya tarafını vurguladı.
Filmde, bir grup emlakçı motive etmek için şirket ofisinden agresif bir temsilci getirildi, daha fazla mülk satmalarını veya başarısız olursa kovulmalarını söyledi. Satış elemanlarını çekingen ve motive olmamakla suçlayarak küfür dolu bir tirade sunar. Zenginliğini ve başarısını sergiliyor.
Konuşması sırasında, "Her Zaman Kapanıyor" kelimelerinin yazıldığı bir karatahta üzerinde döner ve ifadeyi birkaç kez tekrarlar. Ancak konuşma geri tepiyor, çünkü satış görevlileri satış numaralarını elde etmek için bir dizi etik olmayan taktiklere başvuruyorlar.
Daha sonra, 2000 yapımı "Kazan Dairesi" nde genç bir borsacıya danışmanlık yapan bir satış eğitmeni stajyere "Glengarry Glen Ross" u görüp görmediğini sorar. Daha sonra, Her Zaman Kapanış'ın anlamı hakkında onu test etmeye devam eder.
Her Zaman Kapanmanın Etkinliği
Bu terim, satış yöneticilerinin satış personelini motive etmek ve potansiyel olarak inatçı olmanın önemini artırmak için sıklıkla kullandığı özlü tekliflerden birkaçına örnek teşkil ediyor. Bir satış elemanının müşteri beklentisiyle gerçekleştirdiği her işlemin, satışın kapanmaya doğru taşınması amacıyla yapılması gerektiğini hatırlatır.
Satış sürecinin ilk uyum kurma aşamasından müşteri ihtiyaçlarını ve ürün konumlandırmasını ortaya çıkarmaya kadar, temsilci müşteriyi tüm zamanını "kapatmalı" ve müşteriyi yapılacak tek mantıklı şeyin çek defterini çıkardığı bir noktaya getirmelidir..
Her Zaman Kapanmak, bir kavram olarak, daha erken bir zamanın kalıntısı olabilir; anlayışlı, modern tüketicilerin ürünler ve fiyatlandırma hakkında çevrimiçi olarak çok fazla bilgi mevcut olduğu bir dönemde satış sahalarına daha az duyarlı olma olasılığı daha düşüktür.
Gerçek Dünya Örneği
Büyük ekranda eğlenceli olsa da, ABC çeşitli nedenlerle gerçek hayatta nadiren başarılıdır.
Bağımsız bir araştırma ve veri sağlayıcısı olan CSO Insights tarafından yapılan 2018 araştırması, başarılı satış görevlilerinin zamanlarının en fazla% 35'inin gerçekten satış veya "kapanış" fırsatları harcadığını belirtti. Araştırma, olası satış yaratmanın, müşteri takibinin, strateji ve planlama oturumlarının ve idari görevlerin aslanın zamanındaki payını oluşturduğunu buldu.
InvestementNews.com'un bildirdiği gibi, araştırmalar ABC zihniyetinin etkinliğini kaybettiğini gösteriyor. Ortalama 21. yüzyıl müşterisi, David Mamet hikayesinin Pulitzer Ödülü kazanan bir sahne sunumu olduğu 1984'te ve hatta filmin piyasaya sürüldüğü 1992'den beri bir tüketiciden çok daha fazla bilgi ile geliyor. Modern müşteriler alışveriş yapmadan önce alışveriş yapmayı ve araştırmayı tercih ediyor. Kaygan satış sahalarına bir zamanlar insanlardan daha az duyarlılar.