İçindekiler
- İletişim arızası
- Yanlış Okuma İstemcisi Gereksinimleri
- Yatırımcılar için Diğer Fırsat Kırıcılar
- Gerçekçi Beklentiler
Finansal danışmanlar her zaman işten çıkarılır. Sokabilir, ancak bunu aşmak ve neden konserve yaptırdığınızı anlamak, başarısız olduğunuz gelecekte başarılı olmanıza yardımcı olacaktır. Sizden hataları öğrenmek çok önemlidir, ancak danışmanların sadece piyasada para kaybettikleri için kovulmadığını unutmayın. Müşteri hedeflerini net bir şekilde anlamak ve etkili iletişim kurmak gibi birçok önemli sosyal ve ilişkisel faktör anahtardır.
Önemli Çıkarımlar
- İnsanlar finansal danışmanları çeşitli nedenlerle değiştirir, ancak zayıf piyasa performansı veya yüksek ücretler her zaman birincil nedendir. İletişim büyük bir sorundur: yanlış iletişim, müşterileri dinlememek veya onlarla uzun süre iletişim kurmamak, her birinin neden olabilir Gerçekçi beklentiler belirlemek ve başarının ne anlama geldiğini tanımlamak, piyasalar size karşı döndüğünde bile müşterilerin gemide kalmasına yardımcı olabilir.
İletişim arızası
Alandaki uzmanlara göre, müşterilerle iletişim kurulamaması genellikle yatırımcıların finansal danışmanlarını kovmasına neden olan temel sorunun temelini oluşturmaktadır. NY servet yönetim şirketi Melville, Hammer Wealth Group'un kurucu ortağı Bill Hammer, "Müşteriler sadece kötü performans nedeniyle danışmanları ateşlemiyorlar, bunun yerine danışman asla onlarla iletişim kurmuyorlar." Dedi.
Danışmandan gelen kötü iletişim, yanlış zamanda satın alma veya satma gibi zayıf yatırımcı davranışlarına yol açabilir ve danışmanın “direksiyon başında uyuyor” gibi hissetmelerini sağlayabilir. Hammer, kaçınılmaz hayal kırıklığı yaratan performans dönemlerinde, birçoğunun bu tavsiyeyi iletmesine ve süreçte müşterilerini kaybetme riskine rağmen danışmanların müşterileriyle iletişim kurmasının çok önemli olduğunu da ekliyor.
Columbia Üniversitesi İşletme Fakültesi'nde doçent olan Rita Gunther McGrath, sayılar ve performans hakkında bir iki şey biliyor. Finansal danışmanından gördüğü sayıları ve performansı beğenmediğinde, danışmanını işten çıkardı.
McGrath, "Tamamen kötü performansla ilgiliydi." Dedi. "Onlarla yedi yıldır birlikteydim ve onlara gönderdiğimden daha az parayla bitirdim. Dürüst olmak gerekirse, onu bir banka hesabında bırakmaktan daha iyi olurdu."
Yanlış Okuma İstemcisi Gereksinimleri
McGrath, danışmanının ihtiyaçlarını iyi anlamadığını söyledi. "Ben onlarla bu toplantılara giderdim ve portföy çeşitlendirme, yatırım ufukları ve teknik şeyler hakkında hepsi pasta grafikler ve mumbo-jumbo oldu."
Sonunda, memnuniyetsizliğe neden olanın danışmanının iletişim eksikliği olduğunu ekledi. "Yıllarca süren kayıplardan sonra, beni arayacaklarını ve sohbet edeceklerini düşünüyor musunuz?" diye sordu. "Hayır, yıllarca radyo sessizliği oldu. Yeterince karar verdim. Sonunda hesabımı çekip düşük performans gösterdiğimde, yanıt, hesabımdaki düşük performansı kabul etmek yerine" kocanızın hesabı iyi… "idi. ve düpedüz olmak."
Yatırımcılar için Diğer Fırsat Kırıcılar
Yatırımcıların doğru finansal danışmanı bulmaları için bir pazar yeri olan Covestor'un iletişim direktörü Kalen Holliday, çoğu zaman danışmanlarını işledikten sonra memnun olmayan mali müşavir müşterilerden duyduğunu söyledi. "Her şeyi duyuyoruz, " dedi. "İnsanlar bir hesap açmaktan ve daha sonra danışmandan hiç haber almamaktan ya da 500.000 $ 'lık yatırım fonuna sahip' sadece 'göz ardı edilmiş gibi hissetmekten şikayet ediyorlar."
Covestor.com, yatırımcıların danışmanlarının fişini çekmelerine neden olan birincil "anlaşma kırıcıların" bir listesini sunar:
- Performans: Müşteriler berbat performans için yüksek ücret ödemekten bıkmış ve bıkmıştır ve artık bunu almayacaklardır. Dikkat Eksikliği: Danışmanlar aramaz, yazmazlar - Dow çöktüğünde hemen hemen buharlaşırlar. Ücretler: Müşteriler yüksek getiri elde ettiğinde, yüksek ücretler onları wince yapmayacaktır. Farklı bir ekonomik ortamda, insanlar maliyetleri düşürmek istiyorlar, bu yüzden vaat ettiklerini sağlamayan bir danışmanı ateşlemek bariz bir seçim.
Pittsburgh merkezli bir yatırım danışmanlık şirketi olan Synergy Financial Group başkan yardımcısı Jason Laux, insan etkileşimi eksikliğinin müşterilerin bir yürüyüş yapmasının bir başka büyük nedeni olduğunu kabul ediyor. Laux, "Müşteriler piyasanın iniş çıkışlarını tolere edebilir, ekonomik kasırgaları ve düzensiz bir faiz oranı ortamını değiştirebilir ve ancak danışmanlarının durumu izlediğini ve onları bilgilendirdiğini hissederse."
Paranın söz konusu olduğunda kimsenin karanlıkta olmak istemediğini, özellikle de sıkıntılı zamanlarda eklediğini de ekledi. "Sadece bir planın yürürlükte olduğunu bilmek ve onların bakımının yapıldığını bilmek, güçlü bir çalışma mali ilişkisi sürdürmek ve inşa etmek için gereken güvenceyi sağlayacaktır." Dedi.
Gerçekçi Beklentilerin Önemi
Danışma şirketi Red Bank, NJ'nin The Opus Group'un kurucu ortağı Gregory Gallo, müşterilerin danışmanlarını ateşlemelerinin bir başka büyük sebebinin de yeteneklerini "aşırı satması" olduğunu söylüyor. "Aşırı söz ve eksik teslim - bu büyük bir teklif" dedi.
"İşteki 16 yılımda, işi 'kazanmak' ve potansiyel müşterilere sonuçta gerçek olamayacak kadar iyi olduğunu kanıtlamak için birçok danışman duydum." Bunun en belirgin örneği performans - potansiyel müşterilerin 'pazardan daha iyi performans göstereceklerini söylemek, sadece müşteriyi hayal kırıklığına uğratmaktır. “Bir müşteri bu düşük performans için iyi para ödemiş gibi hissettiğinde, sadece ayrılır” diyor.
Diğer yatırım uzmanları, gerçekçi olmayan beklentiler belirlemenin danışmanlar arasındaki zayıf iletişim becerileri ile bağlantılı olduğunu da ekleyerek bu düşünceye katılıyor. Hammer, "Gelecek vadeden yatırımcıların pazarın çok üzerinde olan ve daha sonra teslim etmeyen kazançları, müşterilerini kaybetmenin kesin bir yoludur." Dedi.