Pazarlama, bir şirketin müşterileri edinmek ve onlarla bir ilişki sürdürmek için yaptığı her şeydir. Bu tam bir bilim değil, ama daha iyi oluyor. Şirketlerin pazarlama kampanyalarıyla ilgili en büyük soruları, harcadıkları para için ne kadar yatırım getirisi (YG) gerektirdiğini gösteriyor., bu sorunun yanıtlanmasının birkaç farklı yoluna bakacağız.
Basit YG'yi Hesaplama
Bir pazarlama kampanyasının YG'sini hesaplamanın en temel yolu, onu bir kampanya genel iş hesaplamasına entegre etmektir.
Satış büyümesini bu iş veya ürün hattından alır, pazarlama maliyetlerini çıkarır ve daha sonra pazarlama maliyetine bölersiniz.
(Satış Büyümesi - Pazarlama Maliyeti) / Pazarlama Maliyeti = YG
Dolayısıyla, satışlar 1000 dolar artarsa ve pazarlama kampanyası 100 dolarsa, basit YG% 900 olur.
((1000-100 ABD doları) / 100 ABD doları) = % 900.
Bu oldukça şaşırtıcı bir yatırım getirisi, ancak yuvarlak sayılar için gerçekçilikten daha çok seçildi.
(Daha fazla bilgi için bkz. "Büyük Beklentiler: Satış Büyümesini Tahmin Etme").
Yatırım Getirisi (YG) Nasıl Hesaplanır?
Kampanya İlişkilendirilebilir YG'yi Hesaplama
Basit YG yapmak kolaydır, ancak oldukça büyük bir varsayımla yüklenir. Toplam aylık satış artışının doğrudan pazarlama kampanyasına atfedilebileceğini varsaymaktadır. Pazarlama YG'sinin gerçek bir anlamı olması için, karşılaştırma yapmak hayati önem taşır. Aylık karşılaştırmalar - özellikle, kampanya başlamadan önceki aylarda iş kolundan yapılan satışlar - etkinin daha net gösterilmesine yardımcı olabilir.
Ancak gerçekten etkili olmak için biraz daha eleştirel olabilirsiniz. 12 aylık bir kampanya başlangıcı kullanarak mevcut satış trendini hesaplayabilirsiniz. Satışlar son 12 aylık dönemde ayda ortalama% 4 oranında organik bir büyüme görüyorsa, pazarlama kampanyası için YG hesaplamanız satış artışından% 4 oranında çıkacaktır.
Sonuç olarak, olur:
(Satış Büyümesi - Ortalama Organik Satış Büyümesi - Pazarlama Maliyeti) / Pazarlama Maliyeti = YG
Diyelim ki, % 4 organik satış büyümesi ortalaması olan bir şirketimiz var ve bir ay boyunca 10.000 dolarlık bir kampanya yürütüyorlar. O ayki satış büyümesi 15.000 dolar. Daha önce de belirtildiği gibi, bunun% 4'ü (600 $) tarihsel aylık ortalamalara dayalı olarak organiktir. Hesaplama şu şekildedir:
(15.000 $ - 600 $ - 10.000 $) / 10.000 $ = % 44
Bu örnekte, organik büyümenin çıkarılması, sayıyı sadece% 50'den% 44'e düşürdü, ancak bu hala herhangi bir önlemle yıldızdır. Bununla birlikte, gerçek hayatta, çoğu kampanya çok daha mütevazı getiriler getirir, bu nedenle organik büyümeyi çıkarmak büyük bir fark yaratabilir.
Bununla birlikte, satış tarafında negatif büyüme gösteren şirketlerin, trendin yavaşlamasına bir başarı olarak değer vermesi gerekiyor.
Örneğin, satışlar önceki 12 aylık dönemde ortalama ayda 1.000 ABD doları düşerse ve 500 ABD doları pazarlama kampanyası o ay sadece 200 ABD doları satış düşüşüyle sonuçlanıyorsa, hesaplama merkezleriniz 800 $ 'lık (1.000 $ - 200 $) kurulan eğilim. Dolayısıyla, satışlar düşse bile, kampanyanızın% 60'lık bir YG'si ((800 $ - 500 $) / 500 $) vardır; bu, kampanyanın ilk ayında satışları büyütmeden önce savunmanıza olanak tanıyan mükemmel bir getiri sağlar. ( Daha fazla bilgi için bkz. "7 Küçük İşletme Pazarlama Tekniği.")
Pazarlama YG ile İlgili Zorluklar
Oldukça doğru bir hesaplamanız olduğunda, kalan zorluk zaman periyodudur. Pazarlama, zaman içinde satışların artmasına yol açan uzun vadeli, çoklu dokunma sürecidir. Kolaylık uğruna kullandığımız aydan aya değişim birkaç ay hatta bir yıla yayıldı. Kampanya hedef pazara girmeye başladığında, serinin ilk aylarının YG'si düz veya düşük olabilir. Zaman geçtikçe, satış büyümesi izlenmeli ve kampanyanın kümülatif YG'si daha iyi görünmeye başlayacaktır.
Diğer bir zorluk, birçok pazarlama kampanyasının sadece satış üretmekten daha fazlası üzerine tasarlanmasıdır. Pazarlama ajansları, müşterilerin sonuç odaklı olduklarını bilirler, bu nedenle gelecekte satışları artırabilecek veya getirmeyebilecek daha yumuşak metrikleri ekleyerek zayıf YG rakamlarına ulaşırlar. Bunlar arasında medyadan söz edilen marka bilinirliği, sosyal medya beğenileri ve hatta kampanya için içerik çıktı oranı gibi şeyler sayılabilir. Marka bilinirliği göz önünde bulundurulmaya değer, ancak kampanyanın kendisi zaman içinde satış artışını sağlayamıyorsa değil. Bu spin-off faydaları bir kampanyanın çekirdeği olmamalıdır çünkü dolar ve sent olarak doğru bir şekilde ölçülemezler. ( Daha fazla bilgi için "Dijital Reklam Endüstrisine Bir Bakış" konusuna bakın.)
YG'yi Diğer Yollarla Ölçme
Satış artışına da odaklanıyoruz, ancak birçok kampanya dönüşümden sorumlu satış personeli ile potansiyel müşterileri artırmayı hedefliyor. Bu durumda, olası satışlardaki büyümeyi geçmiş dönüşüm oranınızla (yüzde gerçekte ne satın alır) çarparak olası satışların dolar değerini tahmin etmeniz gerekir.
Ayrıca, pazarlamacının satış dışı bir dönüşüm elde etmek için uygun bir filtre aracılığıyla potansiyel müşteriler sağladığı karma kampanyalar da vardır; örneğin, aylık gayrimenkul analiz raporlarına kaydolan ve pazarlamacıya ipotek komisyoncusu müşterisine geçmesi için bir e-posta veren bir kişi gibi bir şey. Bunun gibi bir kampanyanın YG'si, bu e-posta olası satışlarından kaçının gerçekte zaman içinde mal veya hizmetler için ücretli satışlara dönüştürdüğünüzle ölçülmelidir.
Alt çizgi
Açık olmak gerekirse, pazarlama çoğu işletmenin temel bir parçasıdır ve maliyeti ne kadardırsa o kadar çok kez ödeme yapabilir. Ancak, pazarlama harcamanızdan en iyi şekilde yararlanmak için sonuçlarını nasıl ölçeceğinizi bilmeniz gerekir. Pazarlama firmaları bazen daha yumuşak metriklerle dikkatinizi dağıtmaya çalışır, ancak yatırım getirisi çoğu işletme için önemlidir.
Herhangi bir pazarlama kampanyasının yatırım getirisi nihayetinde satışların artması şeklindedir. Herhangi bir kampanyada satış büyümesini ortalama organik büyümeden daha az kullanarak hesaplamanızı düzenli olarak yürütmek iyi bir fikirdir, çünkü sonuçların oluşturulması zaman alır. Bununla birlikte, ROI birkaç ay sonra orada değilse, hedef pazarınız için yanlış kampanya olabilir. (İlgili okumalar için bkz. "Kiralık Mülkte YG Nasıl Hesaplanır")
![Bir pazarlama kampanyasının yatırım getirisi (YG) nasıl hesaplanır Bir pazarlama kampanyasının yatırım getirisi (YG) nasıl hesaplanır](https://img.icotokenfund.com/img/how-start-business/500/how-calculate-return-investment-marketing-campaign.jpg)