Brinkmanship Nedir?
Brinkmanship, bir tarafın agresif bir şekilde bir dizi terimi takip ettiği, diğer tarafın hem kabul etmesi hem de serbest kalması gereken bir müzakere tekniğidir. Brinkmanship (veya "brinkpersonship" veya daha az yaygın olarak "brinksmanship"), bir tarafın diğerini o partinin barındırmak istediği şeyin "brink" veya kenarına itmesi nedeniyle adlandırılır. Müzakere stratejisi olarak, işçilik müzakereleri ve kesintilerde (veya grevlerde) şirketler ve sendika müzakerecileri, diplomatlar ve daha iyi bir anlaşma elde etmek isteyen iş adamları tarafından sık sık kullanılır.
Önemli Çıkarımlar
- Brinkmanship, anlaşmayı tamamen kaybetme riski altında bile olsa, bir dizi talepte bulunmayı ve bunlara bağlı kalmayı içeren bir müzakere stratejisidir.Brinkmanship, bir iş anlaşmasında daha avantajlı terimler kazanmak için kullanılabilir, ancak karşı tarafları yabancılaştırmayı riske sokar. ekonomik ilişkiler, mevcut alternatifler ve zamanlama, buruşmaya girip girmeyeceğinizi seçerken dikkate alınması gereken faktörlerdir.
Brinkmanship'i Anlamak
Özünde, brinkmanship, bir müzakerede mantıksız olarak başarı arar. Daha agresif partinin stratejileri başarılı olursa daha iyi şartlar kazanması muhtemel olduğundan, brinkmanship'in ödülleri potansiyel olarak daha sevimli bir müzakereden daha büyüktür. Müzakere konusuna yaklaşım getiren şirketler veya bireyler bunu blöf yapabilirler; daha adil terimleri kabul etmeye istekli olabilirler, ancak önce tamamen kendi yollarına sahip olup olmadıklarını görmek isterler. Siyaset ve diplomaside, brinkmanship, bir anlaşmazlığın müzakere edilmiş bir çözüm düşünülmeden veya tartışılmadan önce yakın bir felaket noktasına ilerlemesine izin veren iki tarafı içerir. Aslında, hangi partinin önce geri döneceğini görmek "tavuk" oynamak gibidir.
Brinkmanship Riskleri
Buruşukluk riskli olduğu kadar tartışmalıdır. Bazı müzakerelerde zaman zaman daha uygun şartlar getirse de, iş ortakları ve çalışanlar arasında uzun vadeli kızgınlık yaratabilir. Bu, özellikle birden fazla anlaşmada aynı taraflar arasında tekrarlanan etkileşimler meydana geldiğinde veya birden fazla tarafla benzer görüşmeler yapıldığında bir sorun haline gelebilir. Müzakere eden bir taraf, bir ivme stratejisi peşinde koşarken itibar kazanabilir. Hatta karşıt bir partiyi yabancılaştırmak ve hiçbir partinin iş yapmadığı ve bir iş ilişkisinin uzun yıllar boyunca kurtarılamadığı müzakerelerde başarısızlığa neden olacak kadar ileri gidebilir.
Brinkmanship Ekonomisi
Belirli ekonomik koşullar altında, brinkmanship'in bir müzakere stratejisi olarak başarılı olma olasılığı daha yüksektir. Piyasa yapısı, brinkmanlığın başarısında veya başarısızlığında önemli bir rol oynayabilir. Bir partinin yüksek derecede piyasa gücü olduğunda ve karşı tarafın sahip olmadığı durumlarda, brinkmanship'in yararlı olması daha olasıdır. Taraflardan birinin daha fazla seçeneğe sahip olduğu durumlarda, bu taraf brinkmanship kullanılırsa bir avantaja sahip olacaktır. Bu, Michael Porter'ın 5 Kuvvet modelinde açıklanan tedarikçilere veya müşterilere göre pazar yoğunluğunun yarattığı rekabet avantajı ile ilgilidir.
Ayrıca, bir brinkmanship stratejisi izlemek, ekonomist Oliver Williamson tarafından geliştirilen "dayanma" olarak bilinen ekonomik bir fenomeni kullanabilir. Bekletme, bir tarafın değeri belirli bir ilişkiye bağlı olan varlıklara yatırım yaptığında gerçekleşebilir. İlişkiye özgü varlıklara yatırımlarını içeren bir karşı tarafla var olan bir ilişki, bir brinksmanship stratejisine avantaj sağlar çünkü karşı taraf, ilişkinin değerini kaybetme riski taşır.
Bu koşulların da tersi şekilde geçerli olduğunu unutmayın. Piyasa gücüne sahip olmayan, karşı tarafı piyasa gücüne sahip olan veya ilişkiye özgü varlıklara yoğun yatırım yapan bir taraf, hem bir ortaklık stratejisi uygulamada daha az başarılı olacak hem de kendi şirketlerine karşı daha savunmasız olacaktır.
Brinkmanship İpuçları
Buruşma agresif bir uygulama olsa bile, saldırgan için sonuç verebilir. Anahtar, bir iş ilişkisinin onu kullanarak onarılamaz şekilde zarar görme şansını azaltmaktır. Bir satıcı veya tedarikçiyle bir brinkmanship kullanarak pazarlık yaparken, bir saldırgan, satıcının veya tedarikçinin ayrılmaya karar vermesi durumunda bir yedekleme planına sahip olduklarından emin olmalıdır. Brinkmanship de müzakerenin başlangıcında kullanılmalıdır; müzakerenin sonuna doğru kullanılırsa, iyi niyet eksikliği ve her zaman diğer tarafa öfke gösterecektir. Brinkmanship sadece bir ilişki geliştirildiğinde kullanılmalıdır; bunu çok erken kullanmak, herhangi bir potansiyel iş ortağını veya tedarikçiyi uzaklaşmaya zorlayacaktır çünkü henüz herhangi bir zaman veya çaba harcamamışlardır. Müzakereciler de gerçekçi olmalı; bir tedarikçiden büyük bir indirim istemek onlar için ekonomik olarak uygun olmayabilir ve müzakereleri tamamen sona erdirebilir.