MyPrivateBanking Research'e göre, robo-danışmanlar önümüzdeki beş yıl boyunca 255 milyar dolarlık varlıkları yönetebilir, ancak insani bir dokunuş gerektiren bazı şeyler var. Yaşam ve emeklilik planlaması rakamlardan çok daha fazlasıdır ve en başarılı finansal danışmanlar hayalleri gerçeğe dönüştürmek için bir kaynak görevi görür. Finansal planlamaya yönelik bu bütüncül katma değer yaklaşımı, rekabete karşı çarpıcı bir avantaj sağlamaktadır.
, finansal danışmanların müşterilere sadece sayıları zorlamanın ve emeklilik portföylerini yönetmenin ötesinde yardımcı olabileceği farklı yollara bakacağız. (Daha fazla bilgi için, bkz. İnsan Danışmanlar Robo-Danışmanlarla Nasıl Rekabet Edebilir .)
Bütünsel Planlama 101
En iyi finansal danışmanlar, müşterilerin sadece optimum portföy tahsislerini hesaplamak yerine “nereye gidiyorum?” Veya “ne yapıyorum?” Gibi büyük soruları yanıtlamasına yardımcı olur. Başka bir deyişle, size “ne kadar paranız yetebilir?” Diyen aşağıdan yukarıya bir yaklaşım yerine, “hedefleriniz nelerdir ve onlara nasıl ulaşabiliriz?” Bulmak için yukarıdan aşağıya bir yaklaşım benimserler. -burada, bu tür bütüncül yaklaşım gittikçe gerekli hale geliyor.
Peki bütünsel planlama gerçekten ne anlama geliyor?
Potansiyel bir müşterinin iki finansal danışmana gittiğini ve emeklilik için ne kadar tasarruf yapmaları gerektiğini soracağını varsayalım. İlk danışman müşterinin yaşını ve gelirini diğer faktörler hakkında varsayımlar yapan ve aylık bir rakam veren finansal bir modele sokar. İkinci danışman, ne kadar ihtiyaç duyulduğuna dair bir fikir edinmek için müşterinin emeklilik hedeflerini tartışmak için zaman ayırır ve sonra neyin mümkün olduğunu görmek için finansal unsurları etkiler.
İkincisi, gerçek yaşam planlarına odaklanan ve daha sonra karar almak için finansal modellerden yararlanan bütüncül bir yaklaşımın bir örneğidir. Bir finansal model için daha iyi girdiler elde etmenin yanı sıra, süreç müşteri ile daha yakın bir ilişki kurmaya ve yaşam ve emeklilik hedeflerini gerçekten anlamaya yardımcı olur. Müşterilerin bu yaklaşımı, bir müşterinin bireysel durumundan ziyade ortalamalara dayanan otomatik sistemler yerine neden tercih ettiğini görmek kolaydır. (Daha fazla bilgi için, bkz . 2017'de Danışmanlar için En Büyük 3 Büyüme Yolu .)
Danışmanların Yardımcı Olabileceği Yollar
Finansal tavsiye sağlamak için bütünsel bir yaklaşım, kesinlikle üstün yaşam ve emeklilik planları oluşturmaya yardımcı olabilir, ancak faydalar yeni müşterileri kabul etmenin ötesine geçer. Bir müşterinin işe alınmasından sonra, bireysel durumlarını ve benzersiz sorunlarını anlayan bir finansal danışman gerektirebileceği birçok kez vardır. Bu zamanlar danışmanlara daha fazla güven oluşturma ve müşterilerle ilişkilerini sağlamlaştırma fırsatı sunar.
Danışmanların yardımcı olabileceği bazı önemli yaşam olaylarına örnekler:
- Boşanma.Bir ev satın almak. Ağır iş kaybı. Beklenmeyen miras. Kritik hastalık.
Bütünsel finansal danışmanlar, müşterilerin bu sorunları daha iyi anlamalarına ve onlarla başa çıkmak için ideal finansal planı oluşturmalarına yardımcı olmada önemli bir rol oynayabilir. Bu arada danışmanlar, aşınma oranlarını azaltmak için müşterilerle olan ilişkilerini daha da güçlendirebilirler. Bu katma değerli hizmetler, kendin yap veya robo-danışman alternatiflerinden daha yüksek görünen ücretlerin haklı gösterilmesine de yardımcı olabilir.
Örneğin, bir danışman ne tür bir ev satın almak istediklerini belirlemek için bir müşteriyle birlikte çalışabilir ve sonra peşinat için ne kadar para alabileceklerine bakabilir. Bu yaklaşım, daha büyük bir ev satın almanın yararlarını ve dezavantajlarını ve bunun emeklilik tasarrufu ve yoldaki gelir üzerindeki etkisini inceleyebilir. Tam resme bakarak, danışmanlar müşterilerin daha iyi uzun vadeli finansal kararlar almalarına yardımcı olabilir.
Alt çizgi
En başarılı finansal danışmanlar, potansiyel müşterilerle konuşurken veya mevcut müşterilerle çalışırken bütünsel bir yaklaşım benimser. Yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya doğru başlayarak, danışmanlar müşterileri ile daha iyi ilişkiler kurabilir ve yıpranma oranlarını azaltmak için daha iyi hizmet sunabilir. Bu katma değer yaklaşımı, müşterinin gerçek durumundan ziyade ortalamaları kullanan kitlesel piyasa finansal tavsiyelerine daha çok odaklanan robo danışmanlarına da büyük bir engel oluşturmaktadır.