Yenilik, Frekans, Parasal Değer (RFM) Nedir?
Yenilik, sıklık, parasal değer, bir şirketin veya kuruluşun en iyi müşterilerini belirli önlemleri kullanarak tanımlamak için kullanılan bir pazarlama analiz aracıdır. RFM modeli üç nicel faktöre dayanmaktadır:
- Yenilik: Bir müşterinin ne kadar süre satın alma işlemi gerçekleştirdiği Sıklık: Bir müşterinin ne sıklıkta satın alma yaptığı Parasal Değer: Bir müşterinin satın alma işlemlerine ne kadar para harcadığı
RFM analizi, müşteriyi bu üç kategorinin her birinde, genellikle 1 ila 5 arası bir ölçekte sıralar (sayı ne kadar yüksekse, sonuç o kadar iyi olur). "En iyi" müşteri her kategoride en yüksek puanı alır.
Özellikle kar amacı gütmeyen kuruluşlar, bağışçıları hedeflemek için RFM analizine güvenmiştir, çünkü geçmişte katkı kaynağı olan kişilerin ek hediyeler vermesi muhtemeldir.
Yenilik, Frekans, Parasal Değeri (RFM) Anlama
Yenilik, sıklık, parasal değer (RFM) kavramının 1995 tarihli bir Pazarlama Bilimi sayısında yayınlanan "Doğrudan Posta için En Uygun Seçim" adlı Jan Roelf Bult ve Tom Wansbeek'in bir makalesinden bugüne kadar olduğu düşünülmektedir. RFM analizi genellikle "işin% 80'inin müşterilerin% 20'sinden geldiğini" pazarlama hedefini destekler.
Her bir RFM faktörünün nasıl çalıştığına ve şirketlerin buna göre nasıl strateji oluşturabileceğine daha yakından bakalım.
Yenilik
Bir müşteri bir şirketle ne kadar yakın zamanda bir satın alma işlemi gerçekleştirirse, sonraki satın alımlar için işletmeyi ve markayı akılda tutma olasılığı o kadar artar. Aylar ve hatta daha uzun süreler boyunca işten satın almayan müşterilerle karşılaştırıldığında, son müşterilerle gelecekteki işlemlere girme olasılığı tartışmasız daha yüksektir.
Bu tür bilgiler, son müşterilere satın alma ihtiyaçlarını karşılamaya devam etmek için kısa süre içinde işletmeyi tekrar ziyaret etmelerini hatırlatmak için kullanılabilir. Geciken müşterileri göz ardı etmemek için, pazarlamalarına son işlemlerinden bu yana bir süre geçtiğini hatırlatmak ve aynı zamanda patronajlarını yeniden canlandırmak için bir teşvik sunmak için çaba gösterilebilir.
Sıklık
Bir müşterinin işlemlerinin sıklığı, ürün tipi, satın alma fiyatı ve ikmal veya değiştirme ihtiyacı gibi faktörlerden etkilenebilir. Satın alma döngüsü tahmin edilebilirse, örneğin bir müşterinin yeni yiyecek satın alması gerektiğinde, pazarlama çabaları, yumurta veya süt gibi ürünler tükendiğinde işletmeyi ziyaret etmelerini hatırlatmaya yönelik olabilir.
Parasal değer
Parasal değer, müşterinin işlemleri sırasında işletmeye yaptığı harcamaların çeşitliliğinden kaynaklanır. Doğal bir eğilim, en fazla para harcayan müşterileri bunu yapmaya devam etmeye teşvik etmeye daha fazla önem vermektir. Bu, pazarlama ve müşteri hizmetlerine daha iyi bir yatırım getirisi getirse de, tutarlı, ancak her bir işlem için fazla harcama yapmayan müşterileri yabancılaştırma riski de taşır.
Bu üç RFM faktörü, bir müşterinin bir firma ile tekrar iş yapmasının ne kadar olası olduğunu (veya olası olmadığını) makul bir şekilde tahmin etmek veya bir hayır kurumu durumunda başka bir bağışta bulunmak için kullanılabilir.
Önemli Çıkarımlar
- Yenileme, sıklık, parasal değer (RFM), bir şirketin en iyi müşterilerini harcama alışkanlıklarının niteliğine göre tanımlamak için kullanılan bir pazarlama analiz aracıdır. Bir RFM analizi, müşterileri ve müşterileri üç kategoride puanlayarak değerlendirir: RFM analizi, firmaların gelecekte hangi müşterilerin tekrar satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu, yeni müşterilerin ne kadar gelir elde ettiğini (tekrarlanan müşterilere göre) ve nasıl dönüş yapacağını makul bir şekilde tahmin etmelerine yardımcı olur. Alıcılar alışkanlık haline getirirler.
Yeniliğin, Frekansın, Parasal Değerin (RFM) Önemi
RFM analizi, potansiyel katkıda bulunanlar veya müşteriler arasında bir karşılaştırmaya olanak tanır. Kuruluşlara, tekrarlanan müşterilerden (yeni müşterilere karşı) ne kadar gelir geldiği ve müşterileri daha mutlu hale getirmek için hangi alıcıları tekrar satın alacakları konusunda çekebilecekleri konusunda bir fikir verir.
RFM analizi yoluyla elde edilen faydalı bilgilere rağmen, firmalar en iyi müşterilerin bile aşırı talep görmek istemeyeceklerini ve alt düzey müşterilerin ek pazarlama çabalarıyla yetiştirilebileceğini göz önünde bulundurmalıdır. Müşterinin anlık görüntüsü olarak ve beslenmeyi önceliklendirmek için bir araç olarak çalışır, ancak aynı eski, aynı eski satış tekniklerinden daha fazlasını yapmak için bir lisans olarak alınmamalıdır.