Müzakere Nedir?
Müzakere, bir konuyu her iki tarafın da kabul edilebilir bulduğu şekilde çözen stratejik bir tartışmadır. Müzakerede, taraflardan her biri diğerini kendi bakış açısına katılmaya ikna etmeye çalışır. Müzakere yoluyla, ilgili tüm taraflar tartışmaktan kaçınmaya çalışırlar ancak bir tür uzlaşmaya varmayı kabul ederler.
Müzakereler bir miktar verme ve alma içerir, bu da bir tarafın müzakerenin her zaman üstünde olacağı anlamına gelir. Öte yandan, diğeri kabul edilmelidir - bu imtiyaz nominal olsa bile.
Müzakerelere katılan taraflar değişiklik gösterebilir. Alıcılar ve satıcılar, bir işveren ve gelecekteki bir çalışan veya iki veya daha fazla ülkenin hükümetleri arasındaki görüşmeleri içerebilir.
Müzakereler Nasıl Çalışır?
Müzakereler, dahil olan herkes için uygun olan uzlaşma ya da karar yoluyla bazı nihai hedeflere ulaşmak için bir araya gelen iki ya da daha fazla tarafı içerir. Taraflardan biri pozisyonunu öne çıkarırken, diğeri ya sunulan koşulları kabul eder ya da kendi pozisyonuna karşılık verir. Süreç, her iki tarafın bir kararı kabul etmesine kadar devam eder.
Katılımcılar, bir müzakerenin başlamasından önce, o pozisyonun güçlü ve zayıf yanlarını, pozisyonlarını nasıl savunmaya hazırlanacaklarını ve karşı tarafın yapacağı olası argümanları içeren diğer tarafın pozisyonu hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenirler.
Müzakerelerin gerçekleşmesi için geçen süre koşullara bağlıdır. Bir müzakere birkaç dakika veya daha karmaşık durumlarda daha uzun sürebilir. Örneğin, bir alıcı ve satıcı bir arabanın satışı için dakikalar veya saatler boyunca pazarlık yapabilir. Ancak iki veya daha fazla ülkenin hükümetlerinin bir ticaret anlaşmasının koşullarını müzakere etmesi aylar veya yıllar alabilir.
Bazı müzakereler, savunucu, emlakçı / broker veya avukat gibi yetenekli bir müzakerecinin kullanılmasını gerektirir.
Müzakereler Nerede Gerçekleşir
Birçok kişi fiyat ve tekliflerin kesin ve nihai olduğunu varsayar. Ancak bu her zaman doğru değildir. Aslında, birçoğu aslında esnektir. Müzakere, çeşitli alanlarda anlaşmalar yapmanın bir yolu olabilir: Borçları azaltmak, bir evin satış fiyatını düşürmek, bir sözleşmenin koşullarını iyileştirmek veya bir arabada daha iyi bir anlaşma yapmak.
Yepyeni bir SUV satın almak istediğinizi varsayalım. Müzakere süreci genellikle siz ve satış elemanı arasında üreticinin önerdiği perakende satış fiyatı (MSRP) ile başlar. Bu, üreticinin SUV'yi satmak için kullanılan bayiye tavsiye ettiği fiyattır. Pek çok insanın bilmediği şey, bayi ve model çok popüler olmadığı sürece, çoğu bayiliğin genellikle MSRP'nin altında sattığıdır. Bayiye bu fiyatın altında bir teklifle (bayiliğin kabul edebileceği veya karşı koyabileceği bir teklifle) yaklaşabilirsiniz. İyi müzakere becerileriniz varsa, aracın fatura fiyatından bile daha düşük bir miktarla uzaklaşabilirsiniz. Bu, üreticinin bayiyi gerçekten ücretlendirdiği fiyattır.
Müzakere, yeni bir işi kabul ederken de önemli bir beceridir. İşverenin ilk tazminat teklifi genellikle şirketin en iyi teklifi değildir ve çalışan daha yüksek ücret, daha fazla tatil zamanı, daha iyi emeklilik ödeneği gibi farklı şartları müzakere edebilir. Bir iş teklifinin görüşülmesi özellikle önemlidir, çünkü gelecekteki tazminat artışları ilk teklife dayanacaktır.
Önemli Çıkarımlar
- Müzakere, bir konuyu her iki tarafın kabul edilebilir bulduğu bir şekilde çözen stratejik bir tartışmadır. Alıcılar ve satıcılar arasında, bir işveren ile muhtemel çalışan arasında veya iki veya daha fazla ülkenin hükümetleri arasında müzakereler yapılabilir. borçları azaltmak, bir evin satış fiyatını düşürmek, bir sözleşmenin koşullarını iyileştirmek veya bir arabada daha iyi bir anlaşma yapmak için gelmek. parti ayakkabıları, duygularınızı kontrol altında tutmak ve ne zaman uzaklaşacağınızı bilmek.
Müzakerede Anahtar Faktörler
Müzakere söz konusu olduğunda, başarılı olacaksanız devreye giren bazı önemli unsurlar veya faktörler vardır:
- Müzakerede taraflar kimlerdir ve çıkarları nelerdir? İlgili herkesin geçmişi nedir ve bu tartışmadaki konumlarını nasıl etkiler? Müzakerede taraflar ve aracıları arasındaki ilişki nedir? Taraflar nasıl bağlanır ve müzakere süreci açısından bu nasıl bir rol oynar? Anlaşmalı tarafların ihtiyaçları müzakere yoluyla anlaşmalarını güvence altına almak için en iyi şekilde nasıl iletilecek? İstenen sonuçları ve ihtiyaçları iletmenin en etkili yolu nedir? Tarafların duyulduklarından nasıl emin olabilirler? Başlangıçta her iki tarafın da istediklerine alternatif var mı? Doğrudan bir anlaşma mümkün değilse, tarafların ikame çıktılar almaları gerekecek mi? Sonuç elde etmek için hangi seçenekler mümkün olabilir? Taraflar taleplerinde esnekliğin nerede olabileceğini ifade ettiler mi? Her iki tarafın talep ve vaatleri meşru mudur? Taraflar iddialarını doğrulamak ve taleplerinin geçerli olduğunu göstermek için hangi kanıtları sunuyor? Müzakerelerin sonuçlarını takip edeceklerini nasıl garanti edecekler? Müzakerelerin sonucunu sağlamak için gereken taahhüt miktarı nedir? Her bir taraf için tehlikede olan nedir ve müzakereler, müzakere sonuçlarına ulaşmak için yapılması gereken çabayı düşünüyor mu?
Müzakere İpuçları
Herkes başarılı bir şekilde müzakere etmek için gerekli becerilere sahip değildir. Ancak, konumunuzu bilinir hale getirmenize yardımcı olmak için yapabileceğiniz birkaç şey vardır:
- Konumunuzu gerekçelendirin. Pozisyonunuzu desteklemeden sadece müzakerelere girmeyin. Araştırmanızı yaptığınızı ve anlaşmaya bağlı olduğunuzu göstermek için bazı bilgilerle donanın. Kendinizi karşı tarafın yerine koyun. Yerinize yapışmanın yanlış bir yanı yok. Ancak, bir ev veya araba satın alırsanız daha fazla para harcamak gibi sınırlamalarınızı aşmamalısınız, diğer tarafın da kendi kısıtlamalarına sahip olduğunu unutmayın. Diğer kişinin bakış açısından bir şeyler görmeye çalışmaktan ve teklifinizi neden kabul etmeyebileceklerinden yanlış bir şey yoktur. Duyguyu uzak tutun. Özellikle sonuca gerçekten bağlıysanız, kişisel duygularınız tarafından yakalanmak ve sallanmak kolaydır. Yapılacak en iyi şey, müzakereye başlamadan önce duygularınızı kontrol altında tutmaktır. Müzakereyi ne zaman durduracağınızı bilin. Müzakereye başlamadan önce, ne zaman ayrılacağınızı bilmek iyi bir fikirdir. Görüşmeler ilerlemiyorsa karşı tarafın nerede durduğunuzu görmesini sağlamanın bir yararı yoktur.
Müzakereler Çalışmadığında
En iyi müzakereciler bile bir noktada işleri işler hale getirmekte zorlanırlar. Sonuçta, süreç biraz ver ve al gerektirir. Belki de bir parti asla değişmez ve hiç vermek istemez. Müzakere sürecini durduran, iletişim eksikliği, korku duygusu ve hatta taraflar arasında güven eksikliği gibi başka sorunlar da olabilir. Bu engeller hayal kırıklığına ve bazı durumlarda öfkeye yol açabilir. Müzakereler ekşi olabilir ve sonuçta tarafları birbirleriyle tartışmaya yönlendirebilir.
Bu olduğunda, tarafların yapabileceği en iyi ve bazen de tek şey uzaklaşmaktır. Kendinizi denklemden çıkarmak, dahil olan herkese yeniden gruplandırma şansı verir ve her ikinizin de serin ve taze bir zihinle pazarlık masasına geri dönmenize yardımcı olabilir.