Kayıp Lider Stratejisi Nedir?
Kayıp lideri, kârlı olmayan bir fiyata sunulan bir ürün veya hizmettir, ancak yeni müşteriler çekmek veya bu müşterilere ek ürün ve hizmetler satmak için satılır. Zararın öncüsü, bir işletme ilk kez bir pazara girdiğinde yaygın bir uygulamadır.
Esasen, bir kayıp lideri yeni müşterileri, bir müşteri tabanı oluşturma ve gelecekte tekrar eden geliri sağlama umuduyla bir hizmete veya ürüne tanıtır.
Kayıp Lider Stratejisi Açıklandı
Doğru şekilde yürütülürse, kaybedilen başarı başarılı bir strateji olabilir. Klasik bir örnek tıraş bıçağıdır. Örneğin Gillette, jilet birimlerini, müşterilerin şirketin karını kazandığı yedek bıçaklarını satın alması gerektiğini bilerek ücretsiz olarak veriyor.
Kayıp lideri fiyatlandırma uygulamalarının muhalifleri, stratejinin doğada yırtıcı olduğunu ve rakipleri işten çıkarmak için tasarlandığını savunuyor.
Başka bir örnek Microsoft'un Xbox One video oyun konsoludur. Ürün birim başına düşük bir marjla satıldı, ancak Microsoft, şirketin Xbox Live hizmetine daha yüksek marjlı ve abonelikli video oyunlarının satışından kazanç sağlama potansiyeli olduğunu biliyordu. Kayıp lideri stratejisi, video oyunu endüstrisinde yaygındır ve çoğu durumda konsollar, oluşturma maliyetlerinden daha düşük bir maliyetle satılır.
Geleneksel olarak, kayıp tasarım maliyetlerini hesaba katmaz. Kayıp lideri stratejisi, üretici ürünlerini düşük fiyatlandırarak pazara girmeye çalıştığından penetrasyon fiyatlaması olarak da bilinir.
Kayıp Liderleri ve Perakende Mağazaları
Hem tuğla ve harç mağazaları hem de çevrimiçi mağazalar kayıp lideri fiyatlandırmasını kullanır. Bu işletmeler sık sık birkaç kalemi o kadar düşük fiyatlandırır ki kar marjı yoktur. Umut, müşteri mağazayı mağazadan veya web sitesinden satın aldıktan sonra, alışveriş yapan kişinin diğer ürünleri satın alacağı ve markaya sadık kalacağıdır. Ne yazık ki, işletme sahipleri için, tüketiciler bazen başka ürünler satın almadan veya markaya abone olmadan ayrılırlar. Dükkandan dükkana atlama ve kayıp lider eşyalarını toplamaya yönelik bu tüketici uygulamasına kiraz toplama denir.
Bazı perakendeciler, kayıp liderlerini mağazalarının arkasına yerleştirir, böylece tüketiciler onlara ulaşmak için diğer daha pahalı ürünlerle yürümek zorunda kalırlar.
Kayıp Liderleri ve Tanıtım Fiyatlandırması
Başlangıç fiyatı da bir kayıp lideri olabilir. Örneğin, bir kredi kartı şirketi, müşterileri bir kart kullanmaya veya mevcut bakiyelerini aktarmaya ikna etmek için düşük bir tanıtım oranı sunabilir. Ardından, müşteriyi taktıktan sonra şirket faiz oranlarını yükseltiyor. Benzer şekilde, kablo şirketleri, yeni müşterileri çekmek veya müşterileri rakiplerinden uzaklaştırmak için ilk dönem için genellikle düşük oranlarda, bazen zarardadır.
Önemli Çıkarımlar
- Zarar lideri stratejisi, bir ürünü üretim maliyetinden daha düşük fiyatlandırır. Tartışmalı bir strateji olarak düşünülürse, ABD devletlerinin ve bazı Avrupa ülkelerinin% 50'sinde zarar verme yasaklanmıştır.Bazı şirketler, pazar payı kazanmak için yeni pazarlara girerken stratejiyi kullanmaktadır. marjı olmayan bir ürünü fiyatlandırmayı göze alırlar, çünkü kaybını telafi etmek için karlı bir şekilde satabilecekleri başka ürünleri vardır.
Kayıp Lider Stratejisinin Dezavantajları
Hasar lideri stratejisini kullanan işletmeler için en büyük risk, müşterilerin yalnızca zarar lideri fiyatlandırmasından faydalanabilmeleri ve işletmenin diğer ürün ve hizmetlerinden hiçbirini kullanamamalarıdır. Ayrıca, bazı küçük işletme sahipleri, bu stratejide zımni zararları karşılayabilecek büyük şirketlerle rekabet edemediklerinden şikayet etmektedirler.
Son olarak, bir zarar lideri stratejisi izleyen şirketlere tedarikçiler, kayıp lider stratejisi kullanan şirketin bunu yapmaya devam edebilmesi için kendi fiyatlarını düşük tutma baskısı yaşayabilir.
