Müşteri Odaklı Fiyatlandırma Nedir?
Şirketlerin karşı karşıya olduğu önemli bir karar, fiyatları belirlemektir. Üç ana fiyatlandırma stratejisi maliyete dayalı fiyatlandırma, rekabete dayalı fiyatlandırma ve müşteri sürücüsü veya müşteri değerine dayalı fiyatlandırmadır. Müşteri odaklı fiyatlandırma, fiyatları bir şirketin mal veya hizmetlerinin algılanan değerine göre ayarlama uygulamasıdır.
Bu model için varsayım temeli, bir müşterinin, teslim edilen değer bu maliyeti aştığında belirli bir fiyat ödemek istemesidir. Müşteri odaklı fiyatlandırma, bir ürün veya hizmet metalaştırılmış (ör. Mısır) yerine özelleştirilebilir olduğunda çalışabilir, çünkü benzer ürün veya hizmetler sunan birçok rakip varsa birçok seçenek olacaktır.
Fiyatlandırma stratejisi, tedarik ve talep güçlerinin satıcıya karşı önyargılı olduğu ve müşterinin başka bir yerden bir müşteriden daha fazlasını ödemeye istekli olduğu farklı coğrafi pazarlarda da uygulanabilir. Müşteri odaklı fiyatlandırma, rekabete dayalı fiyatlandırma - rakiplerin fiyatlarına ve stratejilerine dayalı fiyatlar belirleme - ve bir şirketin müşterilerin algılanan değerini analiz etmekle sınırlı bir marj hedefine ulaşmaya odaklandığı maliyete dayalı fiyatlandırma ile karşılaştırılır.
Müşteri Odaklı Fiyatlandırma Nasıl Çalışır?
Fiyatlandırmayı optimize etmek için şirketlerin pazarın en iyi şekilde nasıl segmentlere ayrılabileceğini düşünmesi gerekir, böylece fiyatlar farklı tüketici türleri tarafından fark edilen değer farklarını yansıtır. Bunu yapmak için şirketler, bir müşterinin bir ürüne veya hizmete nasıl değer verdiğini kapsamlı bir şekilde anlamalıdır.
Bir iş ise, bu ürün veya hizmet faaliyetlerinin ayrılmaz bir parçası mıdır, işlerin sorunsuz bir şekilde devam etmesini sağlamak için kesinlikle gerekli olan bir şey var mı? Sıradan bir tüketiciye ek veya farklılaştırılmış faydalar sağlıyor mu? Eğer öyleyse, şirket toplam satışları artırmak için primlerdeki fiyatları belirleyebilir.
Şirketin teklifi, belirli bir pazardaki birçok rakipten müşteriler için mevcutsa ve anlamlı bir farklılaşma göstermiyorsa, müşteri odaklı fiyatlandırmanın, gelirleri artırmak için bir strateji olarak başarılı olması olası değildir. Rekabetin daha ince olabileceği yerlerde, ürünü veya hizmeti kendini ayırt etmese bile, bir şirket müşteri odaklı fiyatlandırma yapabilir, çünkü arz talebe göre kısıtlanabilir.
Müşteri odaklı fiyatlandırma stratejisi, tüketicilerin duygusal ihtiyaçlarına ve niş pazarlara hitap eden ürünler için iyi çalışır.
E-Ticaret Çağında Müşteri Odaklı Fiyatlandırma
Bilginin bugünkü kadar serbest akmadığı önceki dönemlerde, şirketler mal ve hizmet fiyatlarını farklı müşteri grupları arasında değiştirme konusunda daha fazla serbestliğe sahipti. Ürün ve hizmet özellikleri ile fiyatlar bugünkü kadar şeffaf değildi. Bilgi avantajları azaldığı için bu durum şirketlere müşteri odaklı fiyatlar belirlemede zorluklar yaratmaktadır.
Bununla birlikte, uzun zamandır devam eden müşterilerin ihtiyaçları hakkında güncel kalan şirketlerin, müşterilere maliyeti aşan ürün veya hizmet değeri sağladıklarında fiyatlandırma gücünü korumaları hala mümkündür.
Önemli Çıkarımlar
- Müşteri odaklı fiyatlandırma, bir şirketin fiyatları, müşterilerinin ürün ve hizmetlerinin algılanan değerine göre ayarladığı bir fiyatlandırma stratejisidir. Etkili olabilmek için şirketler, fiyatların bu segment değer algılarını yansıtması için pazarı en iyi nasıl segmentlere ayıracaklarını düşünmelidir.