İçindekiler
- Çapraz Satış Nedir?
- Çapraz Satış Nasıl Çalışır?
- Finansal Hizmetlerde Çapraz Satış
- Gerçek Dünya Çapraz Satış Örneği
Çapraz Satış Nedir?
Çapraz satış yapmak, ilgili veya tamamlayıcı ürünleri mevcut bir müşteriye satmaktır. Çapraz satış en etkili pazarlama yöntemlerinden biridir. Finansal hizmetler endüstrisinde çapraz satış örnekleri yatırımcılara farklı türde yatırımlar veya ürünler satmayı veya emeklilik planlama müşterilerine vergi hazırlama hizmetlerini içerir. Örneğin, bir banka müşterisinde ipotek varsa, satış ekibi ona kişisel bir kredi limiti veya CD gibi bir tasarruf ürünü satmaya çalışabilir.
Çapraz Satış Nasıl Çalışır?
Mevcut müşterilere ürün ve hizmetlerin çapraz satışı, finansal danışmanlar da dahil olmak üzere birçok işletme için yeni gelir elde etmenin temel yöntemlerinden biridir. Bu, müşteriyle zaten bir ilişki kurdukları ve ihtiyaç ve hedeflerine aşina oldukları için, işlerini büyütmenin en kolay yollarından biridir.
Ancak, danışmanların bu stratejiyi kullandıklarında dikkatli olmaları gerekir - farklı bir sektöre yatırım yapan bir yatırım fonu çapraz satan bir para yöneticisi, müşterinin portföyünü çeşitlendirmesi için iyi bir yol olabilir. Ancak, bir müşteriye, müşterinin bilgi kapsamı dışında bir ipotek veya başka bir ürün satmaya çalışan bir danışman, birçok durumda sorunlara yol açabilir.
Verimli bir şekilde yapılırsa çapraz satış borsacılar, sigorta acenteleri ve finansal planlamacılar için önemli kârlara dönüşebilir. Lisanslı gelir vergisi hazırlayıcıları vergi müvekkillerine sigorta ve yatırım ürünleri sunabilir ve bu da tüm satışların en kolayı arasındadır. Etkili çapraz satış iyi bir iş uygulamasıdır ve aynı zamanda yararlı bir finansal planlama stratejisidir.
Çoğu zaman, yukarı satış çapraz satış ile karıştırılır. Yukarı satış, mevcut ürünün daha kapsamlı veya daha üst düzey bir sürümünü satmaktır. Çapraz satış, müşteriye ek bir fayda sağlamak için farklı bir ürün satmaktır.
Finansal ürün veya hizmetleri çapraz satan danışmanların, sattıkları ürünlere tamamen aşina olmaları gerekir. Öncelikle yatırım fonu satan bir borsacı, müşterilere ipotek satmaya başlamakla görevlendirilmişse, önemli ölçüde ek eğitime ihtiyaç duyacaktır.
Gerçekte ipoteği satan ve işleyen başka bir departmana basit bir başvuru, müşterinin bu hizmete gerçekten ihtiyaç duyduğunu anlayamayabileceği, ancak yalnızca bir başvuru ücreti kazanmaya motive olabileceğinden, gerek duyulup edilmediğine bakılmaksızın yönlendirmelerin yapıldığı durumlara yol açabilir..
Danışmanlar, daha etkili bir başvuru yapabilmeleri ve uygunluk standartlarıyla uyumlu kalabilmeleri için ek ürün veya hizmetin müşterilerinin finansal resmine nasıl ve ne zaman uyduğunu bilmelidir. FINRA soruşturmasından topladığı bilgileri, çapraz satışın nasıl yapılabileceğini yöneten yeni bir kurallar kümesi geliştirmek ve uygulamak için kullanabilir.
Önemli Çıkarımlar
- Çapraz satış, genellikle finansal hizmetler sektöründe uygulanan mevcut müşterilere ek ürünler pazarlama uygulamasıdır.Finansal danışmanlar genellikle mevcut müşteri tabanlarına ek ürünler ve hizmetler çapraz satış yaparak ek gelir elde edebilirler. bunu düzenleyicilerden uzak tutmak ve müşterinin menfaatlerini korumak için doğru bir şekilde yapın. Ek teşvikler almak için sadece başvuruda bulunan danışmanlar kendilerini müşteri şikayetlerinin ve disiplin işlemlerinin alınması konusunda bulabilirler.
Finansal Hizmetlerde Çapraz Satış
1980'lere kadar finansal hizmetler endüstrisinde gezinmek kolaydı, bankalar tasarruf hesapları sunuyor, hisse senedi ve tahvil satan aracı kurumlar, kredi kartı satan kredi kartı şirketleri ve hayat sigortası satan hayat sigortası şirketleri. Bu, dünyanın en önemli sigorta şirketi Prudential Insurance Company'nin orta ölçekli bir hisse senedi aracılık firması Bache Group, Inc.'i satın almasıyla değişti.
Prudential'ın amacı, hayat sigortası acenteleri ve Bache borsacıları için çapraz satış fırsatları yaratmaktı. Finansal hizmetler için geniş hizmet sunumları oluşturmak için ilk önemli çabaydı. Ardından, Dean Witter ile Sears Roebuck (kredi kartları) (hisse senetleri, bonolar ve para piyasası fonları) ve Shearson Loeb Rhoades (hisse senetleri ve bonolar) ile American Express Company (kredi kartları) gibi diğer büyük birleşmeler izledi.
Wells Fargo & Co.'nun Wachovia Securities ve Bank of America ile Merrill Lynch & Co. ile birleşmesi, her ikisi de 2008'de, her iki banka için de kârın düşmesi ve aracılıkların mali krizinin gerçekleştiği bir dönemde gerçekleşti. Her iki banka da karlılığı yeniden kazanma stratejisi olarak çapraz satışa büyük önem verdi. Büyük ölçüde, bankacılık ve yatırım ürünleri ve hizmetleri arasında sinerji olmasını ümit ederek, aracı kuruluşların geniş ve yerleşik dağıtım kanallarını satın alarak perakende dağıtım kollarını genişletmeyi hedeflediler.
Birkaç istisna dışında, birleştirilmiş şirketlerin çoğunda çapraz satış gerçekleşemedi. Çatışan satış kültürleri ve uzmanlık alanları dışında satış yapmak zorunda kalan satış temsilcileri arasındaki kızgınlık, üstesinden gelmek için zorluklar yaratmaktadır. Örneğin Bank of America, aracıların yatırım müşterilerine çapraz ürün satma ısrarı nedeniyle Merrill Lynch aracılarını kaybetti. Wells Fargo, çapraz satış yapmak için daha etkili olmuştur, çünkü Wachovia ile birleşmesi nispeten benzer bir kültürü katlamıştır.
Büyük firmaların farklı finansal ürünlerin kullanımını ve satışını aynı müşteriye etkin bir şekilde entegre etmeleri zor olabilir, böylece ihtiyaçları her alanda doğru bir şekilde karşılanır. H&R Block Inc., vergi müşterilerine yatırım hizmetleri sunmak amacıyla Olde Discount Broker'ı satın aldığında bu teklifte başarısız oldu. Bir ipotek şubesinin eklenmesi işleri daha da karmaşık hale getirdi ve şirket sonuçta hem bu aracılık hem de ipotek işletmelerini birleştirmeye ve sadece bir kez daha vergilere odaklanmaya karar verdi.
Gerçek Dünya Çapraz Satış Örneği
2016 yılında, Wells Fargo, binlerce müşteri için bilgisi veya rızası olmadan banka ve kredi kartı hesapları açmak için 185 milyon dolar para cezasına çarptırıldı. Sonuç olarak, ABD menkul kıymet firmaları için bağımsız düzenleyici organ olan FINRA, 14 komisyoncuda çapraz satış uygulamaları hakkında bir soruşturma başlattı ve bir sözcü yakın zamanda şunları söyledi: “Çapraz satış ile ilgili son konular ışığında FINRA, aracı kurumların çapraz satış faaliyetlerinin doğası ve kapsamı ile yatırımcıları korumak için kayıtlı çalışanları tarafından bu faaliyetleri yeterince denetleyip denetlemediklerine odaklandılar. ”Prob 2018'de sona erdi.