Ankraj ve Ayar Nedir?
Sabitleme ve ayarlama, bireyin ilk fikirlerini ve yanıtlarını bir bilgi noktasına dayandığı ve o başlangıç noktasından kaynaklanan değişiklikler yaptığı bir olgudur. Ankraj ve ayar buluşsal yöntemi, bir kişinin ankraj olarak bilinen başlangıç noktası olarak belirli bir hedef sayı veya değeri kullandığı ve daha sonra bu bilgiyi zaman içinde kabul edilebilir bir değere ulaşana kadar ayarladığı durumları açıklar. Çoğu zaman, bu ayarlamalar yetersizdir ve orijinal çapa çok yakın kalır, bu çapa gerçek cevaptan çok farklı olduğunda bir sorundur.
Önemli Çıkarımlar
- Ankraj ve ayarlama, bir kişinin bir ilk fikirle başladığı ve inançlarını bu başlangıç noktasından yola çıktığı bilişsel bir sezgisel yöntemdir. Demirleme bilinci, parasal teşvikler, çeşitli olası fikirleri, uzmanlığı, deneyimi, kişiliği ve ruh halini dikkatli bir şekilde değerlendirmek, demirlemenin etkilerini değiştirebilir. Ankraj, başlangıç ankrajı oluşturmanın sonraki müzakereleri sizin lehinize etkileyebileceği satış ve fiyat görüşmelerinde avantaj sağlamak için kullanılabilir.
Ankraj ve Ayarlamayı Anlama
Sabitleme, bireylerin bir hedef sayı veya değere - genellikle elde ettikleri ilk fiyat, örneğin beklenen bir fiyat veya ekonomik tahmin gibi - tespit ettikleri davranışsal finans tarafından tanımlanan bilişsel bir önyargıdır. Benzer etkileri olan ancak yatırımcıların yeni bilgileri eski bilgilerle nasıl ilişkilendirdiklerine dayanan muhafazakarlık yanlılığının aksine, birleşme eski, çapa sayısına göre yeni kararlar verdiğinde gerçekleşir. Orijinal tahmin veya görüş üzerindeki etkisini belirlemek için yeni bilgiler vermek, demirleme ve ayarlamanın etkilerini hafifletmeye yardımcı olabilir, ancak karar vericinin özellikleri bilinçli değerlendirme kadar önemlidir.
Sabitleme ve ayarlama ile ilgili sorun, başlangıç çapasının değeri gerçek değer değilse, sonraki tüm ayarların sistematik olarak çapa doğru ve gerçek değerden uzağa doğru eğilmesidir. Ancak, çapa gerçek değere yakınsa, esasen sorun yoktur.
Düzeltmelerle ilgili sorunlardan biri, bireyin düşünebileceği ve gerçek hedef değere temelsiz bağlantılar kurabileceği alakasız bilgilerden etkilenebilmeleridir. Örneğin, bir kişiye rastgele bir sayı gösterildiğini varsayalım, daha sonra tahmin edilen bir değer biçiminde bir cevap arayan veya hızlı bir şekilde bir matematiksel denklemin yapılmasını gerektiren ilgisiz bir soru soruldu. Gösterilen rastgele sayının aranan cevapla bir ilgisi olmasa da, görsel bir ipucu olarak alınabilir ve yanıtları için bir çapa haline gelebilir. Bağlantı değerleri kendi kendine oluşturulabilir, bir fiyatlandırma modelinin veya öngörme aracının çıktısı olabilir veya dışarıdan bir kişi tarafından önerilebilir.
Çalışmalar, bazı faktörlerin ankrajı etkileyebileceğini göstermiştir, ancak insanlar bunun farkında olduğunda ve kasıtlı olarak bundan kaçınmaya çalışsalar bile kaçınmak zordur. Deneysel çalışmalarda, insanlara ankraj hakkında bilgi vermek, kararlarını saptayabileceği konusunda uyarmak ve hatta ankrajdan kaçınmak için onlara parasal teşvikler sunmak ankrajın etkisini azaltabilir, ancak ortadan kaldırmaz. Belirli bir alanda daha yüksek deneyim ve beceri seviyeleri, söz konusu alandaki sabitlemenin etkisini azaltmaya yardımcı olabilir ve daha yüksek genel bilişsel yetenek genel olarak sabitleme etkilerini azaltabilir. Kişilik ve duygu da rol oynayabilir. Depresif bir ruh hali, uyumluluk, vicdan, içe dönüklük ve açıklığın kişilik özellikleri gibi demirlemeyi arttırır.
İşletme ve Finansta Demirleme ve Uyum
Satış, fiyat ve ücret görüşmelerinde, demirleme ve ayarlama güçlü bir araç olabilir. Çalışmalar, bir müzakerenin başlangıcında bir çapa belirlemenin nihai sonuç üzerinde müdahale müzakere sürecinden daha etkili olabileceğini göstermiştir. Kasıtlı bir başlangıç noktası ayarlamak, sonraki tüm karşı önlemlerin aralığını etkileyebilir.
Örneğin, kullanılmış bir araba satıcısı (veya herhangi bir satıcı), pazarlıkların başlaması için makul değerin çok üzerinde olan çok yüksek bir fiyat sunabilir. Yüksek fiyat bir çapa olduğundan, nihai fiyat, araba satıcısının başlamak için adil veya düşük bir fiyat teklif etmesinden daha yüksek olma eğilimindedir. Benzer bir teknik, bir işe alım yöneticisi veya muhtemel bir işe alım bir başlangıç maaşı teklif ettiğinde müzakerelerde işe alınabilir. Taraflardan herhangi biri, daha sonra çapadan türetilmiş kabul edilebilir bir miktara ulaşmayı umarak tartışmayı o başlangıç noktasına itebilir.
Finansta, bir fiyatlandırma modelinin veya ekonomik bir tahmin aracının çıktısı bir analistin çapası olabilir. Buna karşı koymanın olası bir yolu, çok sayıda, çeşitli modellere veya kanıt yığınlarına bakmaktır. Sosyal psikoloji araştırmacısı Phillip Tetlock, birçok farklı fikir veya perspektife ("tilkiler") dayalı tahminler yapan tahmincilerin, yalnızca tek bir modele veya birkaç büyük fikre ("kirpi") odaklananların daha iyi tahminlerde bulunma eğiliminde olduğunu buldu. Birkaç farklı modeli ve bir dizi farklı tahmini göz önünde bulundurmak bir analistin çalışmasını ankraj etkilerine karşı daha az savunmasız hale getirebilir.