Sektörde yüksek bir başarı elde eden finansal danışmanlar, müşterileri elde tutmak ve elde tutmak ve gelirleri artırmak konusunda genellikle pazarda bir köşeye sahip gibi görünmektedir. Paketin geri kalanını kaplayanlar, daha yeni ve / veya daha küçük danışmanlara kıyasla işleri nasıl yaptıkları konusunda genellikle farklı bir yaklaşım sergilerler.
Uygulamalarını bir üst düzeye çıkarmaya çalışanlar, aşağıdaki stratejilerden bazılarını kullanarak faydalanabilirler. (Daha fazla bilgi için, bkz: Danışmanlar Neden Ortaya Çıkan Varlığa Odaklanmalı? )
Tavsiye-Plus
Finansal danışmanların çoğu yeni iş yaratmak için bir yönlendirme ağına bağımlı hale gelir. Ancak seçkin danışmanlar genellikle ağlarını başka bir seviyeye taşırlar; burada avukatlardan, CPA'lardan veya diğer finansal veya yasal hizmet sağlayıcılarından daha fazla bağlılık için daha büyük ödüller vaat ederler. Sadece bulucunun ücretine veya başka bir nominal tazminat biçimine karşılık gerçek bir gelir yüzdesi alanların, müşterilerini ihtiyaçlarını yetkin bir şekilde karşılayabilecek bir danışmana göndermeye daha açık bir şekilde teşviki vardır.
Gelir paylaşımı, diğer profesyonellerin danışmanların neler sağlayabileceği konusunda daha iyi bir anlayış geliştirmelerine ve takdir etmelerine de yardımcı olabilir. Örneğin, danıştığı müşterilerin komisyonlarını paylaşmak için hayat sigortası lisansı alan bir EBM, bir müşterinin lisans için gereken eğitim nedeniyle bir müşterinin belirli bir ürün veya hizmet için aday olduğunu fark etmesinde daha iyi olacaktır. (Daha fazla bilgi için, bkz . 30'lu Şeyleri Nasıl Çekebilir ve Tavsiye Edebilirsiniz. )
Birçok seçkin danışman aynı zamanda müşteriyi görmeleri istendiğinde kimseyi bulması veya iletişim kurması için bırakmak yerine kişisel bir tanıtım yoluyla referans vermeyi ve almayı tercih eder. Bu kişisel dokunuş, yönlendirmenin niteliğini netleştirmeye ve olası yanlış anlamaları önlemeye de yardımcı olabilir.
Bazılarının kullandığı bir diğer taktik, potansiyel müşterilere mevcut danışmanlarının ihtiyaçlarını ne kadar iyi karşıladıklarına dair dürüst bir ikinci görüş verecekleri ücretsiz bir danışma sağlamaktır. Elbette bunun anahtarı, danışmanın iyi durumda olduğu görünen kişilere durumlarını maddi olarak iyileştiremeyeceğini söyleyecek olmasıdır. Ancak bu dürüst, ücretsiz etkileşim biçimi, alternatif bir perspektif arayan diğerlerini, onları aramaya çok daha eğilimli hale getirebilir. (Daha fazla bilgi için, bkz . Henüz Zengin Değil Olmayan Millennialları Göz Ardı Etme. )
Geniş, Ama Dar Olun
Seçkin danışmanların çoğu, sundukları ürün ve hizmetlerin kapsamı söz konusu olduğunda iki yoldan birini kullanma eğilimindedir. Bazı danışmanlar, niteliksiz planlar, çalışan hisse senedi opsiyonları veya alternatif yatırımlar gibi bir ya da az sayıda üst düzey hizmet konusunda uzmanlaşmayı seçmektedir. Diğerleri, borç, hisse senetleri, gayrimenkul, kıymetli metaller, türevler, işletme mülkiyeti ve ortaklıklar, alternatif teklifler ve vergi kredileri dahil olmak üzere tüm varlık sınıflarını kapsayan kapsamlı bir servet yönetimi sunmayı tercih eder.
Elbette, seçkin danışmanlar hangi yolu seçtiklerine bakılmaksızın zanaatlarının mutlak ustaları olmaya çalışırlar. Bazı danışmanlar ayrıca tıp uzmanları veya şirket yöneticileri gibi daha yüksek düzeyde bilgi veya yeterlilik gerektiren belirli bir müşteri türünde uzmanlaşmayı seçerler.
Müşterilerinize Odaklanın
En başarılı danışmanların çoğu, geniş bir orta kademe müşterisi yerine daha yüksek net değere sahip daha küçük müşteri tabanları oluşturmaya ve sürdürmeye çalışır. Müşterilerini çok daha samimi bir düzeyde tanıyorlar ve perakende firmalarının uyması imkansız olan bir tür kişiselleştirilmiş hizmet sunuyorlar. (Daha fazla bilgi için, bkz. Yüksek Net Değerli Müşteriler Nasıl Çekilir. )
Pazarlama çabaları da sonuçlarını en üst düzeye çıkarmak için genellikle daha odaklıdır ve izlenir. Birçoğu tüm pazarlama faaliyetlerini ve sonuçlarını yakından takip eden ve hangi müşteri oluşturma yöntemlerinin en etkili olduğunu gösteren bilgisayar programları kullanmaktadır. Ve çok az sayıda elit danışmanlık firması artık soğuk arama, toplu postalar ve hatta seminerler gibi yöntemleri kullanıyor; bunlar dijital pazarlama çabalarına ve müşterileri için yapabileceklerinden gelen basit bir ağızdan ağıza yol açtı. Seminer kullanan seçkin danışmanlar ayrıca genellikle belirli satış sahaları içermeyen ve genellikle tamamen bilgilendirici nitelikte olan küçük, gayri resmi işler yaparlar.
Bugün butik firmalar için en önemli pazarlama araçlarından biri, müşterilerin portföylerini görüntüleyip erişebildikleri, danışmanlarla iletişim halinde kalabildikleri ve akıllı telefonlar ve tabletler üzerinden mobil erişim sağlayan bir platform sunan kapsamlı bir web sitesidir. Daha sofistike bir pazarlama şekli arayan firmalar, danışmanların müşteri olmak istedikleri potansiyel müşterilerin ilgisini çeken alanlarda sık sık etkinliklere sponsor olurlar. Şarap ve havyar tadımı veya diğer benzer yüksek hızlı soire'ler, bir spor olayından veya benzer bir eğlenceden daha zengin bir kalabalığı çekecektir. (Daha fazla bilgi için, bkz. En Yüksek Net Değerli Müşteri İpuçları. )
Seçkin danışmanlar genellikle yeni müşterilerin 500.000 $ gibi onlarla çalışmadan önce minimum miktarda para yatırmalarını ister. Bu gereksinim, birlikte çalıştıkları herhangi bir müşterinin, zamanlarına değecek kadar gelir elde edebilmesini sağlar.
İşinizi Kolaylaştırın
Çoğu seçkin danışmanlık firması, çalışanları arasında işleri verimli bir şekilde devredebilir, böylece şirketin müdürleri müşterilerle etkileşime girmek ve ihtiyaçlarına kişisel olarak hizmet etmek için daha fazla zaman harcayabilir. İdari asistanlar, uyumluluk görevlileri, pazarlama uzmanları ve tüccarlar yerindedir, ancak net değeri yüksek müşteriler genellikle hesaplarını ilk açan sahibi veya danışmanı bilir veya konuşur. İş bölümü daha fazla verimlilik ve daha az hataya ve daha fazla müşteri memnuniyetine yol açabilir. Robo-danışmanlar gibi otomatik bilgisayar programları, danışmanları daha düşük düzeyli portföy yönetimi işlerini uygulamak için zaman harcama ihtiyacından da kurtarabilir.
Alt çizgi
Elit bir finansal danışmanlık işi kurmanın tek bir doğru ya da en iyi yolu yoktur, ancak daha küçük ya da daha az başarılı danışmanların yöntemlerini kullanmak muhtemelen iyi sonuçlar vermeyecektir. Her iş alanında olduğu gibi, başarının asıl anahtarı, kutunun dışında düşünmek ve istenen müşteri ile rekabet tarafından kolayca kopyalanamayacak şekilde bağlantı kurmaktır. Elit bir danışmanlık firmasının nasıl oluşturulacağı hakkında daha fazla bilgi için Finansal Planlama Derneği'nin www.fpanet.org adresindeki web sitesini veya www.napfa.org adresindeki Ulusal Kişisel Finansal Danışmanlar Birliği sayfasını ziyaret edin. (Daha fazla bilgi için, bkz . Doktor Nişine Dokununca En İyi Yollar. )