Onların ne dediğini biliyorsun. İlk izlenim en önemli olabilir, ancak özellikle potansiyel bir müşteriyle ilk kez tanıştığında. İnsanlar her türlü sözlü olmayan ipucuna dayanarak başkaları hakkındaki görüşlerini oluşturma eğilimindedir. Bu nedenle, muhtemel bir müşteriyle görüşürken finansal danışmanların kendilerini en iyi şekilde göstermelerini şarttır. Sağ ayaktan başlamanıza yardımcı olacak bazı yararlı ipuçları. Ayrıca, anlaşmayı kapatma ve başarılı bir iş ilişkisi kurma şansınızı artırabilirler.
Hazırlanın ve Zamanında Olun
Potansiyel müşteriler size gelir çünkü yardımınıza ihtiyaçları vardır. Genellikle bir arkadaşınız veya bir iş ortağınız tarafından size yönlendirilirler ve doldurabileceğine inandıkları özel bir ihtiyaçları vardır. Yani, bir müşteriye değerinizi kanıtlamanın en iyi yollarından biri hazırlıklı olmaktır. Müşteriyle aradığınız ilk bilgi veya e-posta alışverişinden, kişinin aradığı bilgi ve hizmet türünü öğrenin. Ardından, toplantının da gerçekleştiği zamana kadar bu konuyu yakından takip ettiğinizden emin olun. (Daha fazla bilgi için, bkz. Finansal Danışmanların Müşterilerle Nasıl Konuşabileceğine İlişkin İpuçları .)
Ayrıca, buluşmadan önce müşterinin özgeçmişi hakkında biraz araştırma yapmalısınız. Nerede çalıştıkları, ne kadar süre ve verdikleri ödül veya alındı bildirimleri için mümkün olduğunca çok şey öğrenin. Geçmişiniz ve iş geçmişiniz hakkında da soruları yanıtlamaya hazır olun.
Toplantıya zamanında gelmeniz de zorunludur. Organize olduğunuzu ve işinizi ve müşterilerinizi ciddiye aldığınızı gösterir. Dakiklik bir kişi hakkında çok şey söyleyebilir, bu yüzden güçlü noktanız değilse, üzerinde çalışın. (İlgili okumalar için, bkz. En İyi Yollar Yeni Danışmanlar Müşterileri İnebilir .)
Ofisinizi ve Kendinizi Büyütün
Profesyonellik belirtisi organize bir ofistir, bu nedenle potansiyel bir müşteriyle buluşacağınız yer ofisinizin temiz olduğundan emin olun. Potansiyel bir müşterinin dağınıklık ve karmaşa dolu bir ofise girmesini istemezsiniz. Dosyalarınızı kaldırın, masaüstünüzü temizleyin ve odayı, istemcinin kendileri için odanız ve zamanınız olduğunu hemen hissetmesini sağlayın. (İlgili okumalar için, bkz. Yeni İstemcilerle Buz Kırma İpuçları .)
Bir kasırga ofisinize çarpmış gibi görünüyorsa veya sadece düzensizse, o zaman müşterinizle bir toplantı veya konferans odasında buluşun. Toplantı sırasında hücresel cihazlarınızı sessiz veya titreşimli bir yere koyun, böylece odayı odadaki istemcinizden uzaklaştıran mesajlarla sürekli olarak bombalanmamanız için. Potansiyel müşteriler, onlara bölünmemiş dikkatinizi verdiğinizi hissetmek ister.
Ayrıca profesyonelce giyinmelisiniz. Bir müşteri hayatının tasarruflarını idare etmenize izin verecekse, görünüşünüzün parasının iyi ellerde olduğunu belirtmesi önemlidir. Bu şekilde düşün. Sizinle ilk kez görüşmeye gelen bir müşteri, paralarını yönetmek ve finansal geleceklerini planlamak için sizinle görüşüyor. İşi istediğin gibi giydir. Aynı şey hafta sonu bir müşteriyle buluşmak için de geçerli. İşyerinde olmadığınız gibi rahat giyinmek size iyi hizmet etmeyecektir. (İlgili okumalar için bakınız: Yeni İstemcilerde Usher'e 5 Servis .)
Hepsi Tutumunuzda
Olumlu bir tutum tüm farkı yaratabilir. Müşteriyle ilk tanıştığınızda gülümse, onları görmekten mutlu olduğunuzu ve birlikte çalışma ihtimalinden heyecan duyduğunuzu bildirin. Göz teması kurun, sağlam bir el sıkışma verin ve müşteri sizinle konuşurken dikkatle dinleyin. Ayrıca rahat ve odaklanmış bir kişilik sunmak istiyorsunuz. İnsanlar meydan okumaya açık olduğunuzu ve baskı altında iyi çalışabileceğinizi hissetmek istiyor.
Ayrıca, potansiyel müşteriye çalışmanızdan zevk aldığınızı ve insanların finansal hedeflerini gerçekleştirmelerine yardımcı olmaktan memnuniyet duyacağınızı bildirmelisiniz. En az onlar kadar başarı istersiniz.
Finansal planlamacıların ve danışmanların, müşterilerin kolayca anlayabilecekleri açık bir şekilde konuştuklarından emin olmaları gerekir. Çok fazla jargon kullanırsanız, istemciyi kaybedebilirsiniz. Ne dediğini anlamıyorlarsa daha az meşgul olacaklar. (İlgili okuma için, bkz. (Cidden) Disfonksiyonel İstemcilerle Nasıl Başa Çıkılır .)
Bir müşterinin geleceğinin çocuklarının eğitimi ve emekliliği için tasarruf ve miras yaratma gibi duygusal rezonansı olan alanları hakkında konuştuğunuzdan emin olun. Bu konuları tartışırken müşteriyle konuşmayın. Eğer bir finansal planlayıcı görmeye geliyorlarsa, temel bir zeka seviyesine sahip olduklarını ve onlarla konuşurken zekanın meşgul olması gerektiğini varsaymak güvenlidir.
Ücretler Hakkında Net Olun
Konuşmanın bu kısmı rahatsız olabilir, ancak doğru şekilde yaklaşmak yardımcı olabilir. Potansiyel müşteriler, şaşkınlık değil, açık cevaplar arıyorlar. Sadece bir ücret karşılığında çalışıyorsanız, bunu söyleyin ve belirli ürünleri sattığınız için telafi edilecekseniz, onlara da söyleyin. Ayrıca müşterinin ne tür bir yatırımcı olduğunu da öğrenmelisiniz. Muhafazakar tarafta daha fazla olma eğiliminde olup olmadıklarını veya riski kucaklıyorlarsa, bu tür müşterilerle nasıl çalıştığınız hakkında konuşun.
Toplantının sonunda müşteri için önemli olan soruları veya konuları gözden geçirdiğinizden emin olun. Bu şekilde, dikkatli olduğunuzu ve endişelerini ciddiye aldığınızı bilirler. Müvekkillere zamanları için teşekkür etmeyi ve takip soruları veya endişeleri ile sizinle iletişime geçmekte serbest olduklarını bildirmelerini unutmayın. (İlgili okuma için, bkz. Zor Müşterilerle Etkili Bir Şekilde Anlaşma .)
Alt çizgi
Potansiyel bir müşteriyle buluştuğunuzda ilk izleniminizin son izleniminiz olmasını istemezsiniz. Toplantılarınıza hazırlanmak için biraz zaman ayırın, organize olun ve potansiyel müşterilerinize en iyi adımınızı attığınızı ve finansal geleceklerini önemsediğinizi gösterin. (Daha fazla bilgi için, bkz: 5 Hayati Soru Danışmanı Yeni Müşterilere Sormalıdır .)
