Aşırı Satış Nedir
Aşırı satış, bir satış görevlisi müşteri satın almaya karar verdikten sonra satış konuşmasına devam ettiğinde gerçekleşir. Bu hata bazen müşteriyi rahatsız edebilir ve potansiyel olarak müşterinin fikrini değiştirmesine ve anlaşmanın düşmesine neden olabilir.
Aşırı Satışın Yıkılması
Aşırı satış, bir müşteriyi ekstra bir ürünün satın almak istediklerini geliştireceğine veya daha pahalı bir versiyonun daha iyi bir seçenek olabileceğine ikna etme çabası olabilir. Aşırı satış en çok, iştirakçilerin komisyon esasına göre veya satışa bağlı bonuslar aracılığıyla çalıştıkları perakende satış mağazalarında yaygındır ve bu nedenle müşterilerin ihtiyaçlarına bakılmaksızın mümkün olduğunca çok satış yapmaya teşvik edilir. Araba bayileri genellikle aşırı satış yapmakla suçlanır. Satış ortakları bazen, geri dönüş müşterileri ve yönlendirmeleri yoluyla, müşterileri ihtiyaç duymadıkları veya istemedikleri ekstralar için ödeme yapmak konusunda yanıltarak elde edebileceklerinden çok daha fazla gelir elde edebileceklerinin farkına varamazlar. Müşterilere her şeyi ve her şeyi satarak kısa vadeli satışlar için uzun vadeli marka değerini feda etmeye istekli.
Aşırı Satışın Dezavantajları
İyi niyetlerle yapılabilmesine rağmen, aşırı satış genellikle faydadan çok zarar verir. Büyük satış görevlileri satışı ne zaman kapatacağını ve müşterinin ne zaman satın almaya hazır olduğunu bilir. Aşırı satış, şirketin kârlılığını olumsuz etkileyebilir. Aynı zamanda bir alıcının zihninde şüphe uyandırabilir ve müşterinin doğru seçimi yaptıklarına inanmak için bir neden aradığı zamanda bunu yapabilir. Aşırı satış, bir alıcıya çok fazla ödeme yapıp yapmadığını veya öğenin ihtiyaç duyduklarından daha fazla olup olmadığını sormak ve sormak için bir neden verir. Alıcı aşırı satış durumunda geri adım atmasa bile, satış elemanı asla karşılanamayacak yanlış beklentiler yaratma riskiyle karşı karşıya kalır ve bu durumda güvenilir bir satış görevlisi olarak güvenilirliğine zarar verebilir.
Aşırı satış ile ilgili tuzakların bugün her zamankinden daha kötü olduğuna inanmak için nedenler var. Araştırmalar, bugünün alıcılarının her zamankinden daha bilgili ve daha iyi eğitimli olduğunu gösteriyor. Bilgilere neredeyse sınırsız erişim sayesinde, alıcılar muhtemelen araştırma payını üstlenmişlerdir ve hatta bir satış uzmanıyla konuşmadan önce karar vermiş olabilirler. Satış temsilcileri artık tüketicinin tek bilgi kaynağı olmadığından bilgiye erişim, satış dinamiğini değiştirdi. Genellikle, satış temsilcileri yumuşak bir satıştan veya müşterilere çeşitli seçenekler sunmaktan faydalanırlar. İhtiyaca dayalı satış genellikle aşırı satışa tercih edilen bir alternatiftir.
